Вагин Игорь Олегович
УРОКИ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЙ ЗАЩИТЫ
Не позволяйте собой манипулировать
Серия «Сам себе психолог»
Главный редактор Е. Строганова
Заведующий редакцией Е. Журавлёва
Литературный редактор А. Глущай
Художник обложки К. Радзевич
Корректор Л. Васильева
Верстка С. Петров, Н. Бычкова
ББК 88.53 УДК 159.9+316,6 Вагин И.О.
В12 Уроки психологической защиты. Не позволяйте собой манипулировать. — СПб.: Питер, 2002. — 160с. — (Серия «Сам себе психолог»).
ISBN 5-318-00371-0
Вы хотите безропотно подчиняться чужой воле? Вас радует перспектива стать марионеткой в чужих руках? Вы хотите, чтобы вами манипулировали политики и священники, менеджеры бизнес-клубов и рекламщики, следователи и адвокаты?
Конечно, нет!
Тогда эта книга для вас. Прочтите ее, и вы в совершенстве освоите самое эффективное средство манипулирования - воздействие на психокомплексы других людей.
Используйте правила воздействия на соперника и приемы защиты от чужого влияния — и вы сможете контролировать свою жизнь и обретете ни с чем не сравнимое ощущение внутренней силы.

©И.О. Вагин, 2001
© Издательский дом «Питер», 2002
Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.
Лицензия ИД № 01940 от 05.06.2000. Налоговая льгота - общероссийский классификатор продукции.
ОК 005-93, том 2; 95 3000 - книги и брошюры. Подписано к печати 03.10.2001. Формат 84хЮ8'/з2. Усл. п. л. 8,4.
Доп. тираж 25 000 экз. Заказ № 278. ЗАО «Питер Бук». 196105, Санкт-Петербург, ул. Благодатная, 67.
Отпечатано с готовых диапозитивов в ГИПК «Лениздат» (типография им. Володарского) Министерства РФ по делам печати, телерадиовещания и средств массовых коммуникаций.
191023, Санкт-Петербург, наб. р. Фонтанки, 59.

Содержание

Глава 1. Тонкие струны человеческой души (психокомплексы)
Глава 2. Мифы нашего времени
Глава 3. Рекламные трюки (Стержни рекламного мифотворчества)
Глава 4. Имидж лидера (Составляющие успеха)
Глава 5. Прессинг имиджем
Глава 6. Выборные технологии (Российский опыт)
Глава 7. Мотивация членов команды
Глава 8. Получите ваши деньги! (Менеджеры бизнес-клубов)
Глава 9. О бедном злодее замолвите слово (Адвокаты)
Глава 10. От тюрьмы не зарекайся (Следователи)
Глава 11. Психокоррекция (Психотерапевты)
Глава 12. Вылечим всё! (Целители)
Глава 13. Так выпьем же за это и за то! (Тамада)
Глава 14. В руце властной (Священнослужители)
Глава 15. Мы сделаем вам новую линию (Кутюрье)
Глава 16. Состояния самодостаточности

Посвящается Елене Гороховой
Сердечно благодарю Антонину Глущай, Никиту Зорина и Льва Кима за неоценимую помощь в написании этой книги.

Глава 1. Тонкие струны человеческой души (психокомплексы)

Психокомплексы — эти тонкие струны человеческой души — послушно откликаются на все лады от умелого прикосновения мастера. Поэтому воздействие на психокомплексы и является самым эффективным средством манипулирования людьми. Когда психокомплексы срабатывают, человек становится некритичным, начинает себя вести, как ребенок, послушный чужой воле. Не случайно же сказано было, что истина не в устах говорящего, а в ушах слышащего.
Человеческие отношения на любых уровнях строятся на умелом использовании партнерами психокомплексов друг друга. Психокомплексы — это своего рода мишени общения, которые манипуляторы стараются поразить.
Двадцать лет нашей постоянной работы с политиками и учеными, предпринимателями и банкирами, военными и юристами, артистами и писателями выявили главное: психокомплексов не так много, но вполне достаточно для того, чтобы управлять людьми и добиваться намеченных целей.
СТРАХ
Это один из наиболее сильных и действенных психокомплексов.
Десятки, сотни разновидностей страха способны заставить человека действовать, происходя из его желания ослабить путы страха или вовсе избавиться от него.
Наверное, и вы замечали, как часто люди прибегают к запугиванию, чтобы добиться от вас желаемого. По меньшей мере, у нас в стране все родители до поры до времени успешно пользуются этим доступным средством. А потом и взрослый человек ловится на эту удочку. Страх смерти и страх неизлечимой болезни, страх разоблачения и боязнь потери престижа, страх за будущее — это все те наживки, на которые он и клюет, когда ему говорят: не сделаешь то-то и то, потеряешь то-то и то-то.
Нередко психокомплекс страха используют колдуны и целители, говоря доверчивому клиенту: «У вас пробита аура, есть энергетический хвост, испорчена карма, налицо двойная порча или венец безбрачия». Объективных доказательств — ноль. Да они и не нужны, главное — напугать человека.
Охранные фирмы выступают под лозунгом: «Мы защитим все, что дорого вам. Тот, кто экономит на охране, теряет на похоронах». И далее идет длинный перечень бизнесменов, которых убили конкуренты.
Психокомплекс страха великолепно используют страховые компании. Клиента нужно напугать, тогда он согласится выложить деньги за страховку.
ЛЮБОПЫТСТВО
Популярная у нас пословица «любопытной Варваре нос оторвали» как нельзя лучше показывает, что такая человеческая слабость, как любопытство — одна из самых распространенных. А это значит, что ею пользуются все кому не лень.
Достаточно сказать, что вы располагаете конфиденциальной информацией о том или ином человеке, интересующем объекта, и он ваш.
Многих интересует и то, что говорят и думают о них другие люди, или то, что вы лично знаете о них.
Главная героиня известных всему миру сказок «Тысяча и одна ночь» Шахерезада именно благодаря любопытству слушателя сохранила себе жизнь.
ЖАДНОСТЬ
Купить что-нибудь ценное, но дешево, получить много денег, не приложив к этому особых усилий, сохранить деньги в кризисной ситуации — все эти человеческие желания естественны, как пар от земли после дождя.
Мы можем как угодно относиться к жадности, но она свойственна многим людям. И это палка о двух концах: многие ловятся на собственной жадности. Достаточно предложить им сэкономить деньги тем или иным образом — и они готовы будут исполнить ваши желания. Самый простой пример: участие огромного количества людей в финансовых пирамидах.
ПРЕВОСХОДСТВО
Многие люди падки на лесть. Искусство делать прямые и скрытые комплименты в таких случаях — самое главное оружие.
Можно сделать комплимент самому человеку: выразить восхищение его предприимчивостью, умом, внешностью.
Можно словами в превосходной степени обозначить дело, которым он занимается, отметить его успехи на этом поприще.
Можно лестно отозваться о его жене, детях, любовнице, собаке.
Наконец, комплиментарно отозваться о его автомобиле или загородном доме.
И этого окажется достаточно, чтобы человек стал податливым, как пластилин.
ВЕЛИКОДУШИЕ, ДОБРОТА
Великодушие — черта нашего национального характера.
Доброта, щедрость души — эти качества ценятся у нас на вес золота, только никого им не осыпают. И все потому, что эти прекрасные качества человеческой натуры люди чаще всего используют в самых неблаговидных целях.
Предприимчивые вымогатели часто пользуются такими оборотами речи, как:
«не надо быть крохобором, жлобом — и судьба отблагодарит тебя сторицей»;
«надо быть добрее к людям — и они будут так же относиться к тебе»;
«ты — щедрый человек, я это знаю, и только ты можешь мне помочь сейчас»;
«ты способен простить то, что другие не могут» и так далее.
Бомбардировка добротой — это главный и любимый принцип психологической обработки людей в самых разных религиозных сектах.
ЖАЛОСТЬ
Посмотрите, сколько людей с протянутой рукой стоят у нас на улицах, в транспорте, на паперти. Их кормит человеческая жалость. Редкий прохожий не испытывает к ним жалости, не отзывается на их бедственное положение подаянием.
Великолепно с психокомплексом жалости работают и профессиональные аферисты. Чтобы вызвать у нас жалость, многие из них рядятся в немыслимые одежды, а голоса их и речи — сгусток страдания. Часто это всего лишь игра на публику, и подающие милостыню это знают и тем не менее все равно ловятся на жалость и сострадание. Да и как не помочь обездоленному старику или ребенку, или инвалиду? Не зря же у нас говорят: от тюрьмы и от сумы не зарекайся!
ВИНА
Манипуляторы часто пользуются обвинениями такого рода:
«ты подвел людей»;
«ты предал любовь»;
«ты плохой отец, сын, друг»; 
«ты нас подставил»;
«ты сам себя загнал в угол».
Виноваты вы на самом деле или нет, и кто ваши судьи — вопрос другой. Главное, если вы не остаётесь равнодушны к таким заявлениям, значит, кто-то умело воздействует на ваш психокомплекс вины и, возможно, небескорыстно.
МУЖЕСТВЕННОСТЬ
На психокомплекс мужественности воздействуют просто, напористо говоря следующее: «Будь мужчиной! Посмотри — все понукают тобой. До каких пор об тебя будут вытирать ноги! Ты слабак, тряпка, а не мужик!».
Но можно воздействовать и по-другому: «За тобой как за каменной стеной, ты такой надежный, с тобой так спокойно».
ЖЕНСТВЕННОСТЬ
Женщине обычно говорят так: «Ты настоящая женщина — умная, красивая, сексуальная, добрая...»
Или: «Ты выделяешься на фоне других женщин. В тебе есть что-то магическое, колдовское, ты не такая, как все».
СПРАВЕДЛИВОСТЬ
Желание, чтобы справедливость торжествовала, есть у каждого, хоть жизнь и жестоко наказывает нас за это. Но это желание столь неистребимо, что порой превращается в ловушку. И вы бросаетесь в бой, лишь заслышав призывные звуки, как вам кажется, фанфар справедливости.
А на самом деле кто-то лишь говорит вам примерно следующее: «Чем ты хуже Иванова, Петрова, Сидорова? Но они тебя обходят, предают на каждом шагу. Они пользуются твоими связями, выдают твои идеи за свои. Это же несправедливо!».
И все. Психокомплекс справедливости сработал, вы вовлекаетесь в игру по чужому сценарию.
МЕСТЬ
Как только вы почувствовали жажду справедливости, знайте — вас тут же могут подвигнуть к мести. Подбросить пару поленьев в горящий костер — дело простое, а пожар потом погасить будет трудно. Будьте осторожны, когда вам говорят: «Тебя предали. Тебя в грош не ставят. И ты будешь это терпеть? Эти люди должны быть наказаны, должны понести кару! И карающий меч в твоей руке!».
Практически все боевики построены на идее мести. Сюжеты обычно строятся по одному принципу. Жил главный герой — простой парень. Но враги убили его жену, или мать, или дочь, или брата, или друга, или сына. Герой фильма где-то достает оружие и убивает человек сто, хотя виновниками его несчастья были в лучшем случае двое или трое человек. Но зритель при этом доволен — зло наказано!
ЗАВИСТЬ
Зависть сродни ржавчине — она медленно, но верно разъедает человеческие души. И если ее направить в нужное русло, то она способна съесть и человеческую жизнь. Заползает же она в наши умы простенькой мыслью, высказанной кем-то вслух: «Все мы одинаковые, но почему у него всего больше?».
РЕВНОСТЬ
Бороться с ревностью трудно: она возникает стихийно и способна все смести со своего пути, как горящая лавина.
А вызвать ее легко. Достаточно кому-то посеять в вас зерна сомнений, и они тут же прорастут чертополохом подозрений и обид. Люди способны ревновать жен и мужей, братьев, сестер, детей и даже домашних животных.
Порой бывает достаточно такого намека, чтобы возбудить женскую ревность: «Я не сплетница, но ты моя близкая подруга, и потому не могу промолчать. Понаблюдай сама за своим мужем, и у тебя откроются глаза».
ПАТРИОТИЗМ
Тонкая игра на патриотических чувствах неизменно вызывает отклик в человеческих душах.
Людям говорят: «Это твой дом, твоя страна, твои братья-славяне. Так поднимем же Россию с колен! Достоинство страны — достоинство русских втоптано в грязь. Россия получила пощечину».
Чувство патриотизма можно распалить до такой степени, что человек не задумываясь отдаст и свою жизнь за идею.
Раскрутка радиопередачи «Русское радио» осуществлялась именно на идее патриотизма. Достаточно было провозгласить во всеуслышание: «На нашем канале вы никогда не услышите песен на иностранном языке».
На патриотизме наживаются и коммерсанты. Например, используя такую рекламу супермаркета: «Мы продаем все, кроме Родины».
СЕКС, ЭРОТИКА
Эротика, секс— это та самая медовая ловушка, на которую ловятся даже осторожные профессионалы.
Когда общаются мужчина и женщина, каждый из, них всегда воспринимает собеседника как сексуального партнера. Мало кто из мужчин способен устоять перед подставкой в виде роскошной красотки.
Самая распространенная человеческая слабость чаще всего используется в таких сферах деятельности, как разведка, бизнес: для получения секретной информации от интересующего объекта, или для сбора компромата, или с целью оказания давления на него.
«СЛАБО?»
Некоторым людям достаточно сказать магическое слово «слабо?», и они готовы будут совершить самые безумные поступки. Подогревают их самолюбие обычно так: «Докажи, что ты можешь это сделать. Ты же сильный, не трус!».
КРАСОТА, ЭСТЕТИКА, СОВЕРШЕНСТВО
Нередко на людей воздействуют такими словами: «Это стильно, гармонично, красиво» или «Красота спасет мир».
Часто воздействие на этот психокомплекс сочетается с одновременным воздействием и на комплекс превосходства:
«только у вас будет такой красивый дизайн»;
«только у вас будет это уникальное платье»;
«только у вас будет такая современная мебель»;
«только у вас будет такое украшение»;
«мы вам сделаем новую линию»;
«вы ощутите волшебство необычного, модного силуэта»;
«все ваше окружение будет потрясено магией красок вашего вечернего туалета» и так далее.
ДЕТИ
Кто способен остаться равнодушным к детям? Эту естественную человеческую слабость манипуляторы умело используют в своих корыстных целях. Вам говорят:
«помогите детям, защитите их»;
«это делается для наших детей»;
«купите это своему ребенку»;
«для детей ничего не жалко»;
«мы все живем только для своих детей»;
«детям — все самое лучшее!».
А под этими лозунгами создается целая сеть фондов типа «Счастливое детство», «Дети-сироты», «Дети-инвалиды», «Детский фонд реабилитации» и другие, которые зарабатывают большие деньги, являясь по сути коммерческими организациями. Но у них есть мощное прикрытие — дети, и потому подобные фонды имеют государственные льготы по налогам и таможенным пошлинам. Выгодно? Еще как!
Но бывает и так, что воздействие осуществляется сразу на несколько психокомплексов одновременно.
Например, американские бизнесмены со свойственной им прагматичностью заявляют: «Русские великодушны, жалостливы, с выраженным комплексом вины, но одновременно у них очень развит и комплекс великодержавного превосходства. Мы можем закрыть глаза на многое, ая, что все равно достигнем результата, воздействуя на их слабинки. Как правило, они видят события фрагментарно, а мы уже представляем всю картину».
Другой пример — одна из последних версий жизни Иисуса Христа, новый зарубежный фильм, который изобилует примерами воздействия мессии на целый ряд психокомплексов своих врагов и своих последователей.
•	Страх. «Вы все живете не так — вам прямая дорога в ад».
•	Вина. «Вы все нарушаете божественные заповеди».
•	Превосходство. «Ивы когда-нибудь станете пастырями стада».
•	Любопытство. Когда Христос говорил о божественных откровениях, ученики постоянно задавали ему вопросы: что ему сказано нового?
•	Мужественность. «Слабо?». Разговор с Иудой мессия построил примерно таким образом: «Ты самый сильный. Ты сможешь предать меня. Апостол Петр слаб, апостол Павел слаб. Ты должен взяться за это дело. Ты пойми меня, ты больше пострадаешь за веру, чем я. Я-то через несколько часов попаду в рай, а ты будешь мучаться. Мало того, что твое имя станет именем нарицательным, люди будут тебя проклинать еще две тысячи лет. Так кому из нас будет хуже? Кто больше пострадает за веру — я или ты?».
Беседуя с людьми, будьте внимательны, отслеживайте подобные приемы и не воспринимайте их как аргументы, требуйте представления конкретных фактов для доказательства позиции партнера по общению. Особенно будьте внимательны, когда кто-то пытается воздействовать на ваши психокомплексы. Держите под контролем свои эмоциональные состояния.
Чтобы надежно защититься от чужого влияния, необходимо, прежде всего, определить свои слабые стороны, то есть признать наличие у себя тех или иных психокомплексов. Сделать это будет совсем легко, если не объявлять о них во всеуслышание.
•	Первый шаг — анализ.
Проанализируйте события последних месяцев. Все ли вы делали по своей воле или исполняли чужую? Если кто-то манипулировал вами, постарайтесь определить — каким образом, то есть через какие ваши психокомплексы.
•	Второй шаг — «отфутболивание».
Как это делается, легко понять из следующего жизненного примера.
Клиент торопится, подзывает официантку: «А слабо мне кофе быстро принести?».
Официантка тут же парирует: «А слабо хорошие чаевые дать?».
Еще один пример «отфутболивания», когда воздействие идет на психокомплекс «слабо?».
Кредитор приходит к бандиту и заявляет: такой-то должник и не думает возвращать деньги, а ты — болтун, сказочник, не держишь слово. Тебе, видно по всему, слабо выбить из него деньги — ничего с ним не можешь сделать уже полгода!
Бандит этот действительно ничего не смог сделать в той ситуации. Но чтобы не потерять лицо, заявляет кредитору: «А слабо тебе убить его? Таким, как он, не место на земле».
Кредитор пугается, отказывается — это никак не входит в его планы. И тут бандит добивает его окончательно: «Я вижу ты тряпка, а не мужик. Зря я с тобой связался».
• Третий шаг - заявление.
 Прямо заявите человеку, использующему приемы воздействия на ваши психокомплексы: «... Не надо давить на страх, вину, превосходство, слабо? Мы с тобой уже не дети».

Глава 2 Мифы нашего времени

В мире есть два специальных института создания мифов — реклама и пропаганда, то есть выработка и внедрение идеологии в народное сознание, выборные технологии, создание имиджа лидера.
Понятие мифа имеет множество толкований. Одно из самых значимых определений принадлежит французскому литературоведу и семиологу (семиология — наука о знаках) Ролану Барту:
Миф — есть мотивированное сообщение. Задача мифа — придать целенаправленный смысл предмету, который надлежит продать.
Как это достигается? Ответ: с помощью языка.
Все мы, то есть наша психика, структурированы, как язык. Еще точнее, как мифы, которые управляют нашей жизнью, хотим мы этого или нет. Посмотрим теперь, как эти механизмы работают.
ЯЗЫК МИФА
Миф создается средствами языка в широком смысле этого слова, будь то изобразительный язык — скульптура, живопись, кинематограф или письменная и устная речь, пантомима и тому подобное.
Создание мифа — это создание метаязыка. То есть языка, надстроенного над уже существующим. Этим достигается материализация идеального.
Например, материализация мечты или идеи (славянской, мусульманской, американской, коммунистической). Идеальное, доселе неуловимое и невыразимое, в мифе можно увидеть и пощупать. Потому что для «осязания» потребителю предоставлены не сами идеальные понятия, а знаки — их материальные носители, тесно спаянные с присвоенными им именами.
Букет цветов становится знаком, имя которому «любовь». Преподнося цветы возлюбленной, мы как бы «говорим» о любви языком материального предмета. Мы вручаем не цветы, а материализованную любовь. В знаке материальный предмет обрел «душу» (любовь), а идеальное понятие любви материализовалось в виде букета.
Но простой знак — еще не миф. Миф, по Р. Барту, — знак второго порядка, который образуется, когда первичному знаку опять присваивается новое имя.
Допустим, мы хотим создать миф под названием «достойная любовь». Для этого нужно к уже имеющемуся знаку «любви» припаять понятие «достоинство». А как оно выглядит? А так, как захочет создатель мифа. Из «словаря» культурных понятий или образов он выберет то представление о достоинстве, которое ему понравится.
Например, он вложит букет в руки «достойно одетого» господина. Или в руки господина, разъезжающего на «достойном» автомобиле. Или это имя получит букет, купленный в «достойном» магазине «Флора». Он также может, резко расширив смысловое поле действия мифа, объединить все эти понятия вместе, то есть присвоить ему сразу несколько означающих «достоинств». И вот на экране телевизора перед нами шествует или едет материализованная «достойная любовь» — миф (или знак второго порядка).
Обратите внимание, что миф — это знак, который уже пространственно оторвался от «исходника» — букета цветов, но по-прежнему включает его в себя.
Миф просто насыщен богатством значений, которые так и сочатся из него: обладатели «достойной любви» — это те «достойно одетые» господа, которые разъезжают на «достойных» автомобилях и покупают букеты в магазине «Флора» — вопиет миф в рекламе этого магазина.
В то же время миф, впитавший в себя все перечисленные понятия, создает в психическом пространстве потребителя новый мир — мир его мечты.
Например, миф о «достойном образе жизни» гласит, что человек, покупающий цветы в магазине «Флора», — это хорошо одетый, богатый человек, у которого есть дорогой автомобиль и красивая женщина, с которой он занимается любовью (она страстно целует его в видеоклипе). И чтобы иметь все это — как бы «говорит» нам миф, — нужно всего-навсего покупать цветы в магазине «Флора». Купить букет в магазине по плечу каждому. И не важно, что обыватель умом понимает, что, купив его, он не разбогатеет.
Миф обращен не к уму, а к сердцу. «Голосуй сердцем» — помните? Купив букет в этом магазине, «маленький человек» получает в подарок целый мир — мир своей мечты (желания большинства незатейливы и вполне предсказуемы). Теперь для оживления всего комплекса этих понятий, для оживления образа нового мира достаточно дать на экране крупным планом материальный носитель мифа — букет.
Весь психический мир человека пронизан знаками, из которых спонтанно или искусственно (реклама и пропаганда) рождаются все новые и новые мифы — мифы человеческой культуры.
Искусственные мифы — это целенаправленно расставленные знаки, которые становятся инструментами манипуляций человеческой психикой. Причем манипуляции на уровне бессознательного, так как обычно связь понятий с предметами и между собой не осознается потребителем. Потребителю в мифе доступно что-то одно: или материальные мифологические оболочки (букет) или смыслы (достойная жизнь). Невозможно одновременно видеть и то и другое.
Пространственная удаленность материального носителя от придаваемого ему смысла делает их связь скрытой от сознания. Она выявляется только с помощью специального анализа, который мы только что проделали.
Пространственную удаленность можно увеличивать. Можно создавать (а в реальности так и происходит) третичные и четвертичные и так далее мифы, придавая все новые и новые имена уже готовым понятиям — знакам второго, третьего, четвертого порядка. Таким образом, в мифе «по принципу домино» происходит «убийство» каждого последующего ликвидатора с целью сокрытия первоначального смысла. Никто уже не вспомнит, как букет цветов превратился в сказку о «достойной жизни». А превратился он в нее с помощью языка.
Миф никого не обманывает, не лжет, он только чуть-чуть смещает смыслы. Цветы, хорошая одежда, красивые женщины и дорогие автомобили — все эти мифологические оболочки действительно существуют, их можно пощупать. Миф создает только «особость» букета, который начал олицетворять миф с названием «достойная жизнь».
При этом нужно подчеркнуть, что реальные свойства рекламируемого предмета могут быть действительно выдающимися, исключительными (например, вкус рекламируемого вина или технические характеристики автомобиля), а могут и не быть таковыми, но миф существует независимо от этого.
Памятка
Миф — это мотивированное сообщение.
Задача мифа — придать целенаправленный смысл предмету, который надлежит продать.
Создание мифа — это создание метаязыка, то есть языка, надстроенного над уже существующим.
Миф обращен не к уму, а к сердцу.
Миф создает в психическом пространстве потребителя новый мир — мир его мечты.
Искусственные мифы — это целенаправленно расставленные знаки, которые становятся инструментами манипуляций человеческой психикой. Причем манипуляций на уровне бессознательного, так как обычно связь понятий с предметами и между собой не осознается потребителем.
Миф никого не обманывает, не лжет, он только чуть-чуть смещает смыслы.

Глава 3. Рекламные трюки (Стержни рекламного мифотворчества)

ИНСТИНКТЫ
Реклама — это творение мифа. Миф в рекламе или «имиджмейкерстве», как правило, нанизывается на стержень основных инстинктов и так называемых «общечеловеческих ценностей», которые также базируются на основных инстинктах — пищевом и половом. Причем один, как правило, дополняется вторым или напрямую отсылает нас ко второму как более сильному.
Примеров тому множество.
«Баунти» — райское (!) наслаждение». И алые губки полуголой красотки принимают фаллосообразную шоколадку.
Или: «Жаропонижающий жаждоутолитель — "Севен ап" — оргазмоподобная вспышка открываемой банки, и спермоподобная капля скатывается по обнаженному телу.
Или: «Ну что же ты медлишь? — вопрошает нас радиореклама томным женским голосом, — ведь ты давно к этому стремился, тысячу раз прокручивал в голове все детали... ты знал: настанет день, и ты сделаешь это... ну давай же, это твой тариф!»... И только тут мы узнаем, что речь шла о телефоне.
Выбор темы вполне объясним — вокруг этих же инстинктов возникают сильные эмоции, образуя то, что в психологии получило название «комплексов». (Комплекс — частично или полностью не осознаваемая идея, спаянная с сильным эмоциональным переживанием.
ОБЩЕЧЕЛОВЕЧЕСКИЕ ЦЕННОСТИ
Перед нами семья. Хорошенькая молодая жена, счастливые детишки, которые бросаются на шею пришедшему с работы отцу. У него, правда, болит голова, но это ничего. Он сейчас выпьет потрясающее лекарство «Отголовин» — и боль пройдет... Он уже может поиграть с детками, а когда они лягут спать в свои хорошенькие кроватки — заняться чем-нибудь приятным с их мамой... Камера показывает нам их красиво убранную спальню и заранее благодарную улыбку матери и жены.
Действительно, рекламируемые добродетели семьи — что это, если не постоянное воспроизводство себе подобных (бессмертные творят, смертные производят себе подобных...) и бесконечное, все более изощренное потребление пищевых продуктов, где в отличие от «просто жизни» все это освящено законом или церковью.
Важно только все это красиво обставить. Плодить себе подобных на красивых кроватях, в красивых домах. Взращивать их на «престижных» и «полезных с научной точки зрения» кормах, качать их в красивых и дорогих люльках. А самим есть «экологически чистые» и вкусные продукты на красивой и качественной посуде фирмы «Цептер», пить из «престижных» стаканов, вытирать пыль «экологически чистыми» тряпочками...
Но все это надо еще купить. А чтобы заработать деньги, нужно работать. И независимо от того, семьянин вы или холостяк, нужно также перемещаться в пространстве из «престижного» дома на не менее «престижную» работу.
Но ради чего жить? Ради чего работать? Смысл жизни большинства, как уже говорилось, прост и предсказуем. Кроме того, тем же ценностям не чужды и избранные...
И вот, как показывает видеоклип, автомобиль, обладая которым, вы сможете покорить вот эту недоступную вам в обычной жизни красотку... А угощая ее же вот этим замечательным пищевым продуктом (сникерсом, попкорном), вы также имеете шанс ее заполучить. Посмотрите, какие сиськи она свесила для вашего обозрения, перегнувшись через перила (клип с Памелой Андерсон и чипсами)!
А теперь вспомните убогую советскую «рекламу»: на фоне синего троллейбуса или красного трамвая стоит с глупо улыбающейся физиономией человек, и надпись под ним гласит: «Водитель троллейбуса (трамвая) — интересная профессия!».
Не думаю, что после такой «рекламы» многие выбрали себе эту «интересную» профессию. Что в ней интересного? Реклама этого не показывает.
Пример советской рекламы — еще и иллюстрация того, как беспомощна тоталитарная (resp. идеологически выдержанная) реклама, когда она пытается продать не свойственные ей ценности, ибо ей мешает ханжеская мораль. Она пытается заставить человека работать там, где ей удобно, не предлагая ему ни «возвышенную» идею этого труда, ни ее «низменный» материализованный заменитель. То есть она бесполезна.
А вот если бы за рулем троллейбуса потенциальный водитель (или, иначе говоря, потребитель рекламы) видел там не свою потенциально идиотскую физиономию, а красотку, «случайно» задравшаяся юбочка которой обнажала бы прелестную ножку или край чулочка, или трусики, то водителей троллейбусов точно прибавилось бы.
Ведь это не просто красотка. Не просто объект для сексуально озабоченного потребителя. Это образ его будущей профессиональной и, может быть, личной жизни! Она, красотка в трамвае, может изменить все. Его скучная и серая повседневная жизнь может превратиться в праздник! Какие открываются перспективы! Каждый день, приходя на работу, видеть таких женщин — ведь они там работают! А отдых или жизнь с такой женщиной? Подумайте только! Стоит только пойти наняться в водители трамвая...
Если красотки (красавцы) и вкусная пища — привлекательные объекты наших базисных инстинктов — не вписываются в рекламу непосредственно (то есть они не являются ее действующими лицами или непосредственно рекламируемыми предметами), он» нередко просто присутствуют при рекламируемом продукте, самим фактом своего существования постоянно напоминая потребителям, что они тут, рядом. Они — часть той жизни, где существует рекламируемый продукт.
ПРИРОДНОСТЬ. НАУЧНОСТЬ
Еще одним стержнем, вокруг которого конструируется реклама, является понятие, которое лучше всего было бы обозначить неологизмами «природность» или «естественность».
Бесконечные видеоряды и тексты рекламных роликов явно и неявно содержат ссылку на природу: «Никаких химикалиев в наших тряпочках — все естественно». «Сама природа содержится в нашем масле! Сама природа лечит в нашем лекарстве!» А вот прямо-таки «масло в масле»: «Естественно-природные излучения в нашем приборе лечат 150 болезней!» — вещает ряженый под профессора человечек.
Природа в рекламе противопоставляется загрязняющей нашу жизнь цивилизации, то есть как раз тому, что сделало нашу жизнь такой комфортной. На Западе бесконечное восхваление природы — несомненно, реверанс в сторону экологических общественных движений, партий зеленых и тому подобного. В целом же идея «природности» паразитирует на невежестве большинства граждан, поскольку имеет древнее, архитипическое происхождение.
Крестьянский менталитет ручного освоения природы с самой своей древней формы — собирательства — «безопаснее» умственного склада человека индустриального общества. Он понятнее сельскому жителю и приятен горожанину, у которого природа прочно ассоциируется с праздностью, которой он предается в отпускной период, уезжая из загазованных и запыленных городов. Легко увидеть здесь подтекст «естественной», то есть инстинктивной жизни, возвращающий нас к базисным инстинктам, к идее «вечного и естественного наслаждения»: жить как дети природы! То есть поедая сами собой созревшие плоды и совокупляясь. Иначе говоря, занимаясь тем, что составляет смысл жизни подавляющего большинства обывателей.
Однако плоды цивилизации настолько впечатляющи, что избавиться от них невозможно. И миф охотно берет их на вооружение, беззастенчиво соединяя их с «природностью» в одном тексте: «Создано по самой совершенной технологии... из природного экологически чистого сырья!».
В уже набившем оскомину термине «экологически чистый» мы можем наблюдать органическое слияние мифов «природности» и «научности», так как сам термин — типичное порождение цивилизации и научного прогресса — как бы отсылает нас к природе. Перед нами прямо-таки «онаученная природа» или «природная научность». Мысленному взору сразу являются ректификационные колонки, мембраны и фильтры, сквозь которые наука «пропускает» загаженную цивилизацией природу, возвращая ей первозданную девственную свежесть...
«СДЕЛАНО НЕ У НАС»
Этот миф обычно дополняет предыдущие. Давно известно, что в России «в своем отечестве пророков нет» (ситуация прямо противоположная США). Поэтому все, что сделано «не у нас», особенно ценно. Причем чем дальше отстоит рекламируемое от настоящего в пространстве или во времени, тем лучше.
И вот уже технология, которую продают ее создатели, «зародилась» или была разработана еще в ...Китае (экзотика + древние традиции — порох и фарфор там были изобретены!); в Японии (качество + высокие технологии!); в Древнем Египте (там ведь загадочные сфинксы и пирамиды!); в затонувшей Атлантиде (никто не проверит...) и тому подобное.
Смысл этого — отослать первоисточник эзотерического знания подальше, чтобы концов не найти.
«Настоящее образование» также надо получать в Кембридже...Итоне...Сорбонне... (Да кто бы спорил?) Ну в крайнем случае в тех странах, где эти учебные заведения расположены...
И вот уже рекламные агентства предлагают нам поехать в английскую глубинку «поучиться» там уму-разуму, как Петр Первый, «пробивший окно в Европу», ездил учиться в Голландию!
А сколько в последнее время появилось рекламных роликов, где диктор говорит нарочито с «иностранным» акцентом! Ауди кватро: «Звоните сэмь пьять пьять...» Итальянский ресторан: «...Мы сокраняем традыции прэдкофф...»
ИСКЛЮЧИТЕЛЬНОСТЬ
«Простой порошок не выводит пятна так, как наш...» 
«...10 флаконов обычного средства против одного нашего,..» и тому подобное.
Здесь сразу напрашиваются антонимы «Необычный! Непростой!»
ВОЗРОЖДЕННЫЙ ПАТРИОТИЗМ
Этот миф как бы зеркален предыдущему.
«...Он русский! И этим многое сказано!»
Реклама заказного идеологического фильма «Сибирский цирюльник» режиссера Никиты Михалкова. Грандиозный и добровольно, с удовольствием исполненный идеологический заказ, в котором мифы просто громоздятся один на другой. Интересно то, что мифы эксплуатируют «Национальную Русскую Идею» в ее нынешнем понимании. Здесь, в общем-то, всегдашнее русское холуйство перед Западом одновременно включает в себя столь же вечное гиперкомпенсаторное русское презрение к нему: говорящие «по-аглицки» юнкера, европейски воспитанные, танцующие всякие там мазурки, участвуют в кулачных боях и пьют горькую как сапожники (у нас свой путь! — невольно вспоминаешь героя гусарских анекдотов поручика Ржевского). Здесь и «честь», и «достоинство», и «любовь», и «благородство» — распишитесь в получении...
Автомобильные приемники «Урал»: «Наша технология!.. Наше качество... Наше... Наше... Наше... Наш "Урал"».
И камера показывает нам карту нашей России, где, как лампочки Ильича, светятся точками наши города, в которых продается или используется наш «Урал». 
Так «помогите же отечественному производителю!» — призывает реклама.
Акцент делается на психокомплекс возрождения патриотических чувств.
Или: «Ни одна страна в мире не располагает такой технологической и философской базой, которая позволила нам создать этот чудесный прибор!» — вбивает нам рекламные гвозди в голову «профессор» - целитель. Да, мы знаем: что-что, а философская база у нас всегда была (так как всего остального почти восемьдесят лет не было). Технология вроде бы тоже была, но шибко засекреченная. Зато теперь! Закрепощенное советским режимом знание вырвалось на рыночную свободу! И вот пред нами многочисленные «рассекреченные технологии ВПК!» Все у нас, оказывается, было — от стирального порошка до «кремлевской таблетки». Только не для всех, для избранных. А теперь доступно каждому! Все и всех исцеляющие приборы отечественной разработки! Правда, не грех будет подкрепить их качество «восторженным отзывом французской футбольной команды и «Золотым дипломом швейцарской выставки» (сделано у нас, а применяется не у нас, то есть там, где толк в качестве знают).
Посмотрите, сколько тут мифов сразу. И миф «гонимого и возрожденного знания», и «избранность», и «философия + наука», и «Россия», и «гарант» всякого качества — «заграница», которая, как известно, всегда «нам поможет»...
НЕУДАЧИ, СЛАБЫЕ МЕСТА И НЕКОТОРЫЕ ХИТРОСТИ РЕКЛАМЫ
Реклама, как учат нас учебники, не должна содержать лживой информации. Ха-ха!..
Реклама шведских пылесосов демонстрирует нам вопиющее невежество ее создателей. Оказывается, в пыли есть «микроорганизмы — сапрофиты» (то есть организмы, живущие в гармонии с другими организмами), которые переносят инфекцию! При этом нам показывают ужасающего вида клещей (то есть макроорганизмы), которые застревают в фильтре «великолепного пылесоса». Паразитов спутали с сапрофитами, микроорганизмы с макро: «Королей я путаю с тузами и с гамбитом путаю дуплет...».
Это пример явно неудачной рекламы, поскольку ложь или невежество отталкивают мало-мальски мыслящих потребителей.
Вот еще примеры.
Объективно хорошее пиво «Балтика», как гласит реклама в метрополитене, оказывается, «изготовлено по уникальной технологии». Но создатели, видимо, решили «усилить». И тут же, строчкой ниже, мы читаем лозунг: «Традиционная технология...». Какой-то там великолепный солод и прекрасная вода....
Приехали. Технология не может быть одновременно уникальной и традиционной. Уж что-нибудь одно, господа создатели медвежьей услуги замечательному пиву.
Перед нами пачка с цикорием, на упаковке которого перечислены его положительные и полезные свойства. Из перечня мы узнаем, что цикорий «успокаивает нервную систему», но тут же крупными буквами добавлено: «Во Франции официально признан тонизирующим продуктом».
Ура! Конечно, можно пофантазировать и сказать, что подобно некоторым химическим веществам (например, никотину или кокаину) содержащиеся в цикории вещества в одних дозах успокаивают, а в других — возбуждают. Но в рекламе это никак не уточнено. И посему она выглядит лживой, если только мифологическое слово «Франция» (ведь именно там существует все самое лучшее на свете) не перешибет сформированную ее создателями отрицательную установку.
В сущности, вскрыть мотивы, по которым создавался описанный механизм, достаточно просто: мы имеем дело с желанием составить своего рода «астрологический прогноз», в котором за предсказываемым злом следует строго уравновешенное добро, чем парализуются любые ценности.
Продукт — по задумке или бессознательному желанию составителей рекламы — приобретает проективные свойства: способность переносить на него любые ожидания и желания потенциального клиента. Хотите — продукт тонизирует, а хотите - успокаивает. Как изящно подмечает Р. Барт: «Выбирать уже не приходится, остается только расписаться в получении». Однако в приведенных примерах это сделано дилетантски грубо. И у нормального, мало-мальски соображающего человека противоречивые утверждения рекламы способны вызывать только раздражение и недоверие к продукту.
Иногда реклама дурачит покупателя более изощренно.
Например, нам обещают, что бритвы «Жиллетт» с тройным лезвием вызывают меньше раздражения, чем однолезвийные бритвы, так как за одно движение рукой бритвы их делают три, и, стало быть: «...меньше движений — меньше раздражения».
Обратите внимание: создатели рекламы правильно говорят, что лезвия делают все равно три движения. Почему же меньше раздражения? И почему мы склонны попадаться на эту удочку?
Тут вступает в силу психологическое явление — установка (в эксперименте с двумя шарами одного веса шар большего размера кажется тяжелее). Или: что тяжелее, килограмм пуха или килограмм железа? Не все правильно отвечают на этот вопрос...
А теперь рассмотрим самые распространенные приемы рекламного мифотворчества.
ОТОЖДЕСТВЛЕНИЕ
Важным свойством удачной, действенной рекламы является условие, чтобы потребитель узнал себя в ней.
Помните рекламу, где бедной учительнице, которая посадила пятно на свою единственную кофточку, предлагают купить «хороший стиральный порошок», в котором вещи (почему-то!) не застирываются?
Наверное, многие учительницы узнают там себя. Но как можно узнать себя в том социальном слое, к которому ты не принадлежишь, но в который тебя навязчиво «втягивает» реклама, предлагая вести образ жизни, который тебе явно не по карману?
А очень просто. Нужно только размыть границы между социальными слоями.
То, что Ролан Барт писал о буржуазной идеологии, целиком применимо к рекламе: «Буржуазная идеология постоянно внедряется в сознание целого ряда людей, которые лишены устойчивого социального статуса и лишь мечтают о нем... <...> Распространяя свои представления посредством целого набора коллективных образов, предназначенных для мелкобуржуазного пользования, буржуазия освящает мнимое отсутствие дифференциации общественных классов: в тот самый момент, когда машинистка, зарабатывающая 25 000 франков в месяц, узнает себя в участнице пышной церемонии буржуазного бракосочетания, отрешение буржуазии от своего имени полностью достигает своей цели». Мы уточним: миф достигает своей цели.
Этот пример — наглядная иллюстрация общности механизмов создания идеологии и рекламы. Строго говоря, реклама и пропаганда — это вообще одно и то же. С той лишь разницей, что реклама продает вещи сейчас, почти непосредственно, а пропаганда делает это отсроченно, создавая сначала идеи и мечты (идеологию) о вещах (образе жизни, в котором «живут» эти вещи). Их деятельность порой даже невозможно строго разделить.
Постсоветский читатель возмутится: а как же советская (тоталитарная) пропаганда? Она-то не предлагала нам мира вещей. Мир вещей — это буржуазный, рыночный мир. Верно. Тоталитарные пропаганды создают тусклые мифы «мира без вещей», где все работают для создания светлого будущего, напрямую отдавая деньги правителям. Здесь просто выброшено за ненадобностью звено товарообмена. Можно сказать, что тоталитарная пропаганда - это реклама светлого будущего, которая продает платье голого короля по бартеру: труд в обмен на идею, то есть на вещь, отодвинутую за горизонт времени индивидуальной жизни.
ЛИШЕНИЕ ИСТОРИИ
Гениальная для рекламы, особенность мифа – его способность лишать, предмет его истерии. История играет в нем роль прислуги, которая все заранее приготовляет, раскладывает по своим местам и испаряется, когда приходит хозяин, которому остается только наслаждаться.	
Послушать рекламодателей, так Испания всегда была предназначена для туристов, а «туземцы» придумали свои танцы специально, чтобы доставить удовольствие современным буржуа. Лазурный берег был искони предназначен для «новых русских» и их бездельничающих жен. И коллекционное шампанское по 2000 долларов за бутылку дожидалось их пришествия.
Вещи становятся не продуктами истории, а продуктами природы. Этим достигается их «вечная ценность», данность и незыблемость, оправдывающие существующий порядок, где одни покупают, а другие продают.
КВАНТИФИКАЦИЯ КАЧЕСТВА
«Сводя всякое качество к количеству, миф экономит на умственных усилиях», — пишет Р. Барт.
Возьмем театр, оценка качества которого, как представляется на первый взгляд, не может быть квантифицирована (выражена количественно) и вообще рационально осмыслена. Его сущность открыта лишь сердцу, и научные разговоры о нем как об искусстве вообще считаются «оскорблением сущности». Однако с помощью целого ряда заранее рассчитанных ухищрений устанавливается количественное равенство между ценой билета и рыданиями актеров или роскошью декораций.
Реклама иногда использует зеркальный прием: она показывает, например, сколько «нематериальных» (то есть на самом деле «бесценных») ценностей можно купить на ту или иную сумму, значение которой занижается сравнением со стоимостью какой-нибудь ерунды. Вспомните рекламу продажи времени вещания канала НТВ: на сумму покупки столбика губной помады Вы можете аж целый месяц смотреть «духовные ценности» канала...
ПРИСОЕДИНЕНИЕ
Можно также назвать этот прием «симбиозом» или «паразитированием». Реклама использует уже известный товар или фирму с именем и, заключая с ней сделку, а порой и не спрашивая согласия, присоединяет свой товар к ее имени, паразитируя уже на известном качестве. Например:
 «Иэвестный производитель фенов "Браун" рекомендует наш шампунь для теплоактивной обработки волос».
«Сковородки "Тефаль" признают только наше масло X...»
«Производители Стиральных машин "Электролюкс" рекомендуют наш стиральный порошок "Ариель"». 
Распространенный прием — когда паразитические свойства товар приобретает через созвучные знаменитым именам названия: вместо знаменитых джинсов «Левис» — «Элвис».
Памятка
Реклама — это творение мифа.
Миф в рекламе нанизывается на стержень основных инстинктов и так называемых «общечеловеческих ценностей», которые также базируются на основных инстинктах — пищевом и половом. Причем один, как правило, дополняется вторым или напрямую отсылает нас ко второму как более сильному. Стержни рекламного мифотворчества:
=>	 инстинкты
=>	 общечеловеческие ценности
=>	 природность
=>	 научность
=>	 «сделано не у нас»
=> исключительность
=>	 возрожденный патриотизм.
•	Наиболее распространенные приемы рекламного мифотворчества:
 => отождествление
=> 	лишение истории
=> квантификация качества
=>	 присоединение.

Глава 4. Имидж лидера (Составляющие успеха)

Лидер должен создать свое учение. Лучше всего — это создать свою концепцию национальной идеи.
Он должен провозгласить «новые» (необычные) лозунги и цели, сообразные данному историческому моменту, снабдив их соответствующей «новой» лексикой: «Борьба с четырьмя злами» или «Культурная революция», «Перестройка» или «Ускорение», «Строительство социализма с человеческим лицом» или «Экономика должна быть экономной», «Демократические реформы» и тому подобное.
Учения лидеров также мифологизируются, как и их авторы. Они объявляются «единственно верными», в прошлом тоже подвергавшиеся запрету и гонению.
Конечно, существуют и «вечные» лозунги: борьба с коррупцией, с врагами революции или реформ, «общечеловеческие ценности»...
Правда часто бывает неприглядна и некрасива. Жизнь часто бывает трудна и горестна. Поэтому успеха на политической или религиозной арене добивается тот, кто может создавать яркие и убедительные иллюзии. Примеров тому масса: Ошо Раджаниши, Махарлши, Рон Хаббард, Мун, Зигмунд Фрейд.
Создавать и руководить иллюзиями толпы — вот суть любой власти. Каковы законы мифологических иллюзий?
В реальности изменения происходят медленно и тяжело.
В мифе легко и быстро.
В реальности есть законы, правила, ограничения.
В реальности общество расслоено и постоянно конфликтует.
В мифе создается иная ситуация, где законы и правила реальной жизни не действуют, и на смену им приходят легкость и доступность всего, что только пожелаешь.
В мифе — мистическое объединение душ.
Лидер должен обещать людям решить их проблемы. Здесь во все времена на первом месте стоит «защита слабых» (это благородно!).
Бедные детки, старики, сироты, пенсионеры и инвалиды — вечные «герои» предвыборных обещаний. Можно обещать людям выплатить пенсию, которую «подлая» нынешняя власть не платит. А можно с не меньшим успехом обещать отнять льготы у других: русские готовы мириться с нищетой, но только если богатых не будет... Помните анекдот о пожелании русского для своего соседа: «... чтобы у него корова сдохла!» И вот мы уже слышим как первостепенное намерение претендующих на власть — отмену огромных пенсий, которые депутаты назначили сами себе.
«Амнистию! Мы объявим широкую амнистию!» Это замечательное обещание в стране, где одна треть уже сидит, а еще треть ходит под угрозой этого, так как за содеянное просто должна сидеть в самое ближайшее время (если не станут депутатами). Заодно можно получить доступ к огромным деньгам российского общака.
Можно, правда, попытаться «защищать» и еще более экзотические группы населения: сексуальные меньшинства, прокаженных, больных СПИДом, девственниц... По крайней мере, это принесет известность.
Работа с мечтами и желаниями людей — вот что делает лидера успешным. Люди слушают сказки с детства и давно привыкли к ним, продолжая верить в несбыточное. У большинства людей уже заложено магическое сказочное мышление.
Можно ли сложные проблемы просто и быстро решать?
Как тут не вспомнить Геббельса, главного идеолога фашистской Германии, который цинично сказал: «Что такое пропаганда? Обещай лысому волосы, а импотенту — новые яйца».
Почему не воспользоваться этим? Ведь люди верят тому, что они хотят услышать. Итак, рассмотрим «джентльменский набор» основных качеств лидера.
УЗНАВАЕМОСТЬ: ОН «НАШ ПАРЕНЬ»!
В детстве трудился на заводе! Познал тяготы «рабочей жизни!», не понаслышке знает, как добывается хлеб...
Имиджмейкеры поставили ему «улыбку простого парня», сделали «простое русское лицо!» (вспомните фильм «Женщина для президента»)...
Но вот ему надо выступать перед писателями, и он уже почти интеллигент (мать — учительница), «поборник демократических идей», ратует за свободу слова, вспоминает о своем «благородном происхождении» и тому подобное. Биография усиливается или полностью измышляется в угоду текущему моменту.
«Близость к народу» (а заодно и к его, народа, чаяниям) демонстрируется посещением птичников и коровников, полей и теплиц — мест, где выращивается еда (базисные инстинкты!).
В поисках все новых референтных групп политиков иногда заносит в бордели и сообщества сексуальных меньшинств (Жириновский)...
Сталин, Гитлер и многие другие крупные политические лидеры в зависимости от контекста представали перед нужной аудиторией в диаметрально противоположных ипостасях: то в виде «скромного солдата, воина, защитника Отечества»; то в облике жесткого и даже жестокого (доброго) вождя (народов, нации); то скромного семьянина, отца своих детишек (друга детей); то теоретика языкознания; то почитателя семейных ценностей, друга животных (кошек, собачек); то ценителя искусства и так далее.
ПРОЕКТИВНОСТЬ
Проективность — это способность «отражать» в себе любые ценности.
Великолепен пример «выбора без выбора» (без всякой иронии великолепен): «Тот, кто не жалеет о прошлом, — у того нет сердца, а тот, кто хочет его вернуть, — у него нет головы...»
Высокой проективностью обладает молчаливый лидер (Примаков). Поскольку «слово не воробей...», то молчание, как известно, «золото»...
И любые ценности могут быть приписаны массами такому субъекту. Кстати, один известный целитель и экстрасенс еще в недавнем прошлом выступал с целебными сеансами молчания, и многие отмечали эффект воздействия в широком диапазоне, в зависимости от того, что человек проецировал на целителя.
ОБЩЕЧЕЛОВЕЧЕСКИЕ ЦЕННОСТИ
Мифологические конструкции под названиями «доброта», «благородство», «верность», «честность», «право», «свобода слова», «борьба с коррупцией», «благосостояние народа», «экология», «национальная идея», «семья», «дети», «армия», «здоровье» (нации, народа) — почти полный «джентльменский набор» любого уважающего себя политика.
ПРИСОЕДИНЕНИЕ
Умение присоединиться к ценностям текущего момента — неотъемлемое качество успешного политика.
Обсуждаются проблемы охраны окружающей среды в связи с экологической катастрофой (прорвало отстойник фекалий, причем по его же вине) — он тут как тут: защищает идею чистоты природы. Вместе с народом он вполне искренне возмущен безалаберностью местных властей, требует наказать виновных (столь родные русскому сердцу идеи «справедливости» и «возмездия».)
«Наш дом — Россия... Наш общий дом — планета Земля... Малая Родина в опасности!»
«Сохраним чистоту наших рек!», а заодно и наших душ («Экологии души!») — вещает он между баней и любовницей. Россия «входит в мировое (европейское и прочее) пространство!» Ура! Да здравствуют ценности цивилизованных стран! Демократия! Просвещение! (Там ведь дадут кредиты, половина которых будет украдена, а другая половина пойдет на укрепление тоталитарной власти.)
Звучат соответствующие объединяющие слова, такие как «мы», «с нами», «вместе»...
ОСОБОЕ ЗНАНИЕ
То есть секрет решения проблемы, едва ли не сокровенное знание «петушиного слова», «щучьего веления».
Лидер обладает почти сказочной способностью простых и быстрых решений. Это любимый миф толпы — простота и быстрота. Эта мечта воплотилась и в поговорках: «Все гениальное — просто»...
Русские сказки дают нам примеры таких решений простыми людьми: Иванушками-дурачками, Емелей и другими. Не зря современные русские политики так почитают «народную мудрость», сказки и рассказы о «русских Левшах» (Святослав Федоров). Они — соль земли, носители незамутненной (не испорченной цивилизацией), природной (!) мудрости, знания...
Все это, правда, сочетается с удивительной идеей пренебрежения ко всякому материальному благу — нам этого не надо! Мы и сами с усами, хотя переплюнем, если надо, и Запад, и Восток («Мы — евразийцы!» — то есть носители всех мудростей и Востока и Запада — все могем!).
«Особое знание» — разновидность более общей мифологической конструкции, которая обладает уже целенаправленной проективностью: разновидностью мифа о «всемогуществе».
Вспомните «черный ящик» — Путина. Дескать, он еще всем покажет! И каждый замирает от восторга: «покажет» нашим врагам (коммунистам, демократам, евреям, ворам и бандитам, американскому империализму, олигархам и прочим)!
Способность «показать» всем кому надо призвана продемонстрировать и причастность к силовым видам спорта, а также принадлежность к «структурам». Правда, последнее рождает ненужные ассоциации, и поэтому многочисленные адепты новой власти торопятся подчеркнуть, что «черный ящик» не замаран внутренней политикой, так как принадлежал к представителям внешней разведки — то есть к «белой кости» структур...
МНОГОЗНАЧИТЕЛЬНОСТЬ ВЫСКАЗЫВАНИЙ
То есть умение сделать только намек, не формулируя конкретно мысль.
 «Некоторые круги, лица, средства СМИ заинтересованы в эскалации нестабильности... У нас есть информация, данные. Мы отслеживаем развитие событий. Ситуация под контролем...»
С успехом использовали многозначительность М. Горбачев, Б. Ельцин.
СКРОМНОСТЬ И ПРОСТОТА
Настоящий лидер — скромен и прост. Он одевается в простую одежду (Сталин), ибо, как гласит молва, «ему ничего не нужно» (кроме блага Родины и народа).
Однако, глядя иной раз на эту «простоту», вспоминаешь невольно Л. Н. Толстого, писавшего, что Анна была в совсем простом платье, но Кэти знала, сколько стоит эта простота («Анна Каренина»).
Да и самого Льва Николаевича, взявшего на себя роль пророка, иронически высмеивал Дм. Мережковский, который описывал изысканность его «простой» вегетарианской пищи, пошитой лучшими портными «простой» одежды, специально устроенной вентиляции «простого крестьянского» жилища барина. Словом, «Пахать подано!»...
Говорит лидер простым и понятным всем языком. Никакой отталкивающей зауми яйцеголовых уродов. Еще лучше в России говорить неправильно, «по-народному», например, обрывая фразы на середине: «Я далек от мысли ... (что сущая правда)... Моя жизнь и карьера проходили в атмосфере нефти и газа...»
Итак, мы можем видеть на этих примерах, что в формировании образа лидера и в создании идеологии участвуют все те же добродетели и стержневые опоры, что и в создании рекламы: общечеловеческие ценности, природность, базисные инстинкты.
«ОСОБОСТЬ»
Лидером становится тот, кто, как и в животном мире, способен доказать свою особость. Причем особость может быть в чем угодно: «самый сильный», «самый коварный» (Сталин), «самый сексуальный» (Лебедь), «самый непредсказуемый» (Жириновский).
Его особость — знак Божий: «...Вилли не был религиозен, но история со школой, возможно, поселила в нем мысль, которую разделяли многие из его сограждан, что он находится в особых отношениях с Богом, Судьбой или просто Удачей». (Р. П. Уоррен. «Вся королевская рать».)
Особость может проявляться (должна проявляться) и в необычной внешности, одежде, манерах. Поэтому мы часто видим в лидерах людей с признаками силы: высоких (Колль, Ельцин), грубых мужланов (Лебедь). В их речи нередко звучит угроза, обещание «разобраться» с этими… (по контексту).
А если Бог не дал хороших антропологических данных, пойдет и что-нибудь особое другого рода. И вот уже перед нами череда горбатых, лысых с пятнами на голове, коротеньких, плюгавых...
Изобретаются и культивируются особые наряды. Чего стоит один только красный френч Жириновского, символизирующий сразу и «родной» красный цвет «справедливости», и тоску по «сильной руке» Сталина (Мао, Ким Ир Сена), и одновременно принадлежность к людям, которые не чураются моды («современность»). Мягкие сапоги тирана в сочетании со скромным френчем символизировали «простоту» вождя.
Курение трубок, сигар, одежда из самых модных магазинов, ношение нетипичных для нашей культуры нарядов — экзотических аксессуаров (бабочки, например, нынешняя мода провинциальных лидеров Титова, Семаго) также идут в ход. Не будет удивительным, если вскоре мы увидим, как в Госдуме кто-нибудь закурит кальян...
«Особые» прически, стрижки, «неправильные» или вычурные жесты и мимика (Гитлер) также сгодятся. Главное — необычность.
СОЦИАЛЬНАЯ МИМИКРИЯ
Стремление «слиться с народом», сойти «за своего» приводит к развитию целой технологии социальной мимикрии. Вплоть до проведения пластических операций с целью создания «славянской внешности», например.
А если внешность коррекции не поддается, можно просто попытаться «слиться» с культурой народа, его архитипическими ценностями.
И вот уже перед нами видеоклип, где скорбный еврей со специфическим прононсом сидит над русской рекой и в стихах (!) прославляет Святую Русь и Волгу-матушку — свидетельницу страданий русского народа и символ его будущего возрождения (с помощью нашего героя, конечно).
За идею можно даже отречься от своего прошлого: сменить неблагозвучную фамилию, взяв фамилию жены, например. Вместо национальности поставить профессию («мать — русская, папа — юрист»).
Интересно, что те же методы, но в зеркальном отражении идут в ход при попытках скомпрометировать неугодного лидера: «У меня нет жены Наины... Наина — это нерусское имя».
ГЕРОИЧЕСКАЯ МИФОЛОГИЯ
Не зря же все, почти все лидеры имели (или создавали себе) миф о Герое (например, 3. Фрейд). Герой должен в молодости много «страдать» от несправедливости «врагов» и должен сражаться с ними (Фрейд якобы страдал от антисемитов.) И миф этот силен и теперь, хотя давно доподлинно известно, что все его научные оппоненты были венскими евреями из профессорской среды, а их критика его учения — весьма умеренной, едва ли не доброжелательной. Ленин, Сталин, Ельцин — все они страдали от врагов. Многие прошли через отвержение и ссылки, мучения и лишения. В России, где исторически народ противостоит любой власти, особенно ценят отверженных: гонимые политики — лучшие кандидаты в президенты.
ЖЕСТКОСТЬ
Лидер должен нести определенный заряд жесткости, вплоть до агрессии. Вспомним «железную леди» Маргарет Тетчер, Иосифа Сталина (фамилия им придумана от слова «сталь»).
БОЙЦОВСКИЕ КАЧЕСТВА
Лидер — борец, который «пойдет до конца».
Рассказывают случай с Фиделем Кастро. Перед отплытием на Кубу он будто бы сказал: «Оставьте и закопайте одно ружье. Даже если мы проиграем, я вернусь, выкопаю ружье и опять поеду на Кубу воевать один». Здесь есть что-то от архаических ритуалов (в данном случае — индейский) — «выкопать топор войны».
Лидер идет до конца. Его никакая сила не остановит. И если он даже так не поступает, то хотя бы говорит об этом.
Задним числом измышляются или приукрашиваются реальные благородные поступки и дела нынешних лидеров. Все они в прошлом были «освободителями» кого-нибудь («Малая Земля» Л. Брежнева). Или они трудились «на благо народа», осваивали целину или возводили мартеновские печи, перекрывали реки («Возрождение»).
Герой также нередко должен пройти испытание бедностью (это не только приближает его к народу, но как бы выдает индульгенцию на будущее не вполне бескорыстное поведение, этакое воздаяние за прошлое). В России это несложно — почти все политические лидеры вышли «из народа», то есть из нищеты.
ТАИНСТВЕННОСТЬ
Герой должен появиться издалека, как Иисус Христос (лучше всего с другой планеты), он должен вырасти до уровня Пророка (лидера) «не у нас», поскольку такой же, как мы, как известно, ничего делать не умеет.
Не потому ли почти никому не удается карьера начальника там, где его знали еще несмышленым учеником или глупым мальчишкой? (Вспомним, например, с каким пренебрежением отзывались о Гришке Распутине его односельчане.)
Потому-то везде так ценится образование, полученное «не у нас», лучше в дальних странах и учебных заведениях с устойчиво мифологизированными названиями: Оксфорд, Гарвард, Кембридж, Сорбонна. Не приходилось ли вам слышать, что, дескать, этот человек учился аж в Сорбонне! И все склоняют голову от благоговения... А он прослушал там две лекции, ничего не понял, но получил (за свои деньги) сертификат об этом и теперь везде пишет, что «учился в Сорбонне»!
А сколько восторгов вызывает написанное на иностранном языке!
Я сам наблюдал, как для «усиления веса» у одного деляги, получившего канадское гражданство и занимающегося якобы адвокатским бизнесом в России, на стене висела английская копия его диплома, выданного... Ташкентским институтом транспорта. Другую стену украшала написанная по-французски его же... медицинская страховка.
Именно по причине «происхождения не у нас» многие лидеры были провинциалами. Гитлер, Наполеон, Сталин — все они пришли во власть из провинциального далека. Оттуда, где получить о них сведения трудно.
НЕПРЕДСКАЗУЕМОСТЬ
Умение держать в подвешенном состоянии свое окружение — характерная черта лидера. Никогда наперед не ясно, каким будет его следующий ход. Иисус Христос, Лао-цзы, Наполеон, Сталин, Ельцин мастерски владели этим приемом. Их поведение трудно прогнозировалось, а отсюда возникал интерес к их персонам.
ОРАТОРСКОЕ ИСКУССТВО. ДАР УБЕЖДЕНИЯ
Лидер должен уметь много, долго и эмоционально говорить.
Образцы такого умения демонстрируют почти все выдающиеся лидеры, умеющие часами держать внимание аудитории.
Длительность выступления направлена еще и на изменение сознания слушателей, теряющих по мере усталости способность критического отношения к сказанному. При этом неважно, что большинство из них ничего не поймет. Оно зато услышит ключевые слова: «порядок», «справедливость», «демократия» и далее по надобности... Эти слова обладают сильным проективным смыслом: никто не знает на самом деле, какую «справедливость», какие «общечеловеческие ценности» или какую «демократию» имеет в виду лидер, и на ее место поставят свою...
Неплохо идут в ход словечки и фразы меньшей весовой категории: «конструктивность», «...делать дело, а не болтать» (при этом сам только и делает, что болтает).
Не пренебрегают и крепким словцом: «Эта политическая проститутка Троцкий!», «Растоптать гадину!», «Враги народа», «Лицензией поплатятся, твою мать!», «Бандитов будем бить везде, где бы дни ни находились. А если в туалете поймаем, то и в сортире их замочим!». Это «роднит» лидера с массами, равно как и использование в его лексиконе всякого рода просторечий, народных неологизмов: «обустройство», «подвижка», «оборонка», «первичка», использование притч, банальностей типа «жизнь прожить — не поле перейти», «без труда не выловишь рыбку из пруда», «народ, он все видит, все примечает и все запомнит».
Народ тогда чувствует «своего» человека.
Как в том анекдоте о собрании, где никак не могли придумать название колхозу, так как все идеологические названия разобрали соседи: «Путь к коммунизму», «Заря Ильича» и прочие подобные. Спросили у дяди Вани, конюха, и он предложил назвать колхоз именем Лопе Де Вега... Все проголосовали единогласно, когда же спросили после, что это означает, дядя Ваня пояснил: «Я сам не знаю, но уж очень похоже на ё... твою мать!».
«Присоединение» к народной лексике позволяет даже избежать недоразумений, непонимания, если в целом речь лидера бессмысленна (Горбачев). Шутки-прибаутки, каламбуры также способствуют «сближению» с массами: «Два еврея дерутся, а всю страну лихорадит» (Черномырдин). Здесь, как можно видеть, и этакое ненавязчивое присоединение к «народному антисемитизму».
Перечисление трудностей и проблем людей сменяется перечислением их достоинств, призванных эти трудности преодолеть «сплотившись»: «Я верю в вас, мои кубинцы (французы, русские, истинные патриоты и так далее)!».
СУГГЕСТИВНОСТЬ
Для того чтобы говорить это с пользой, лидер должен обладать суггестивностью — способностью внушать людям любые идеи Как известно, лучше всего это получается у людей, которые сами верят в правоту и значимость ими сказанного, обладают способностью «вживаться» в роль, «заводить» себя, впадать в экстаз (религиозный или политический — по контексту). Поэтому среди лидеров наблюдается накопление еще одной группы уже других патологических характеров — истериков (истероидов). Подобно женщине, которая, манипулируя партнером, способна контролировать возникновение и силу оргазма в зависимости от того, сколько и чего ей обещано, эта публика обладает способностью точно так же выражать свои чувства. 
Вспомните фильм «ЧП районного масштаба» по повести Ю. Полякова: проникновенное пение патриотических песен комсомольскими лидерами, которые настолько вжились в роль, что сами перестали отличать, когда же они настоящие, и могли петь прямо в бане с голыми телками, при этом вполне искренне испытывая «патриотический прилив».
Вовремя ввергнуть себя в экстаз, истерику, «агрессию», начать швыряться вазами, давить, порезавшись до крови, стакан, плескать водой в физиономию конкуренту — рутинные штучки, которые телевидение нам показывает едва ли не ежедневно.
ОДИОЗНОСТЬ
На руку лидеру почти всегда играет скандал, суть которого скоро забудется, но его, лидера, запомнят («то ли у него шубу украли, то ли он украл»).
И напрасно кто-то думает, что прелюбодеяние или пьянство могут омрачить репутацию лидера в стране, где первое относится к добродетелям «неявным», а второе просто считается достоинством... Не зря же в рамки национальной идеи вместе с Православием, кулачными боями и цыганами вмонтировано обильное возлияние, а русский национальный напиток даже. Получил гордое название «Русский стандарт»!
Понятно, что иногда скандал разыгрывается специально.
Так, во время одной из выборных кампаний появился новый кандидат, а чтобы «оттянуть» на него голоса, придумали трюк с «неловким вопросом»: «Вы ведете себя как человек неуравновешенный, и вообще поговаривают, что Вы выпиваете. Как у Вас с этим?» В ответ кандидат картинно «звереет», хватает вазу и швыряет ее в телеведущего. Тот «успевает» увернуться. Скандал сделан. Кандидат показал всем избирателям, что у него, дескать, «сильная рука», и он покажет всем этим...
«СВИТА КОРОЛЯ»
Лидер должен быть окружен своими людьми. Люди это не простые. Это свита, которая «играет короля». 
И вот уже вьется вокруг «камарилья» актеров и деятелей культуры, спешат на выборы кинематографические знаменитости (лучше иностранные), «случайно» узнавшие, что их «друг» избирается на должность в г. Мухасранске... Свита пляшет и поет и вовлекает народ в незаражающее веселье, раздает водку и пряники, а майки с эмблемами Движения входят в стоимость почти дармовых билетов на это шоу. Для народа ничего не жалко!
Между тем народу же и достается отменный цинизм, который неизбежно должен присутствовать в менталитете людей, поставивших своей целью манипулировать массами. Излюбленная поговорка в России «каждый народ достоин своего правительства» уже переделана руководителем выборной кампании в президенты страны: «Мы использовали грязные выборные технологии, потому что наш народ лжив. Он лжет сам себе и другим».
Но для лидера обычно находятся прекрасные оправдания:
- Кто-то полил его грязью, да?
- Если вам угодно, да, — ответил судья.
- Смешная это штука — грязь, — сказал Хозяин. — Ведь если подумать, весь наш голубой шарик состоит из грязи, кроме тех мест, которые под водой, и опять же состоят из грязи. Трава — и та растет из грязи. А что такое бриллиант, как не кусок грязи, которому однажды стало жарко? А что сделал Господь Бог? Взял пригоршню грязи, подул на нее и сделала вас и меня, Джорджа Вашингтона, и весь человеческий род...
<...> Человек зачат в грехе и рожден в мерзости, путь его — от зловонной пеленки до смердящего савана... (Р. П. Уоррен «Вся королевская рать»).
И цинизм, конечно, сочетается с верой в свое особое, «отмеченное» Богом предназначение (тут уже забываются «народное происхождение», свои непрестижные сородичи и тяготы прошлой жизни).
«И заруби себе на носу, что тебе не положено быть богатым. Такому человеку, как ты — на шестом десятке, с язвой желудка, с чужими зубами и без гроша всю жизнь, — если бы Господь Бог собирался сделать тебя богатым, то давно бы сделал. Да погляди на себя, черт возьми! Это же чистое кощунство — думать, что ты можешь сделаться.богатым. (Р. П. Уоррен «Вся королевская рать».)
КОНТРАСТ С ПРЕДЫДУЩИМИ ЛИДЕРАМИ
Новый лидер должен отличаться от предыдущих. Чем больше отличий, тем лучше. Люди хотят новизны, до определенной степени — перемен. Тот был говорун, этот молчун. Тот любил теннис, этот любит самбо. Тот любил собак, этот кошек. Тот появлялся везде с женой, этот везде один.
Памятка
Лидер должен создать свое учение, свою концепцию. Создавать иллюзии и руководить иллюзиями толпы — вот суть любой власти.
Лидер должен обещать людям решить их проблемы. Здесьво все времена на первом месте стоит «защита слабых». Работа с мечтами и желаниями людей — вот что делает лидера успешным.
Общечеловеческие ценности — «джентльменский набор» любого уважающего себя политика:
=>	узнаваемость лидера: он «наш парень»!
=>	проективность
=>	«особое знание»
=>	многозначительность высказываний
=>	скромность и простота
=>	«особость»
=> социальная мимикрия
=> героическая мифология
=>	жесткость
=> бойцовские качества
=> таинственность
=> непредсказуемость
=> ораторское искусство
=> дар убеждения
=> суггестивность
=> одиозность
=> адекватное окружение
=> контраст с предыдущими лидерами

Глава 5. Прессинг имиджем
манипулирование психокомплекс защита самодостаточность
В стоматологической клинике французского местечка Сен-Женевьев Де Пре раздался телефонный звонок: «Вас желала бы посетить русская графиня N...». Для русских хозяев клиники было приятно и престижно получить такую клиентку. Хозяева уже предвкушали хороший куш... И вот согласовано время, и в назначенный день графиня соизволила допустить до своего челюстно-лицевого аппарата доктора. В это время с врачами вел переговоры ее «дворецкий» — делопроизводитель. Дело подходило к концу, когда выяснилось, что платить графиня не собирается... Делопроизводитель с чувством гордости сообщил хозяевам клиники, что графиня будет, так сказать, живой рекламой фирме: «Ведь к вам обращаются многие солидные люди». Ну что ж, тогда неплохо бы, подумали, скрипя зубами, хозяева, получить от графини рекомендательное письмо... Однако эта просьба была воспринята с аристократическим холодом: «Достаточно того, что графиня лечилась у вас... Рекомендательное письмо стало бы неприкрытой рекламой и могло бы повредить репутации графини. Злые языки стали бы обвинять ее в мздоимстве...».
— Тогда вам придется все-таки заплатить, — настаивает хозяин. И тут идет в ход почти неприкрытый шантаж: «Вы не понимаете, какую именно честь оказывает наш визит вашей клинике... Если вы станете настаивать на оплате, графиня будет весьма разочарована, и это, несомненно, скажется на ее впечатлении о вас, что, поверьте, совершенно не будет способствовать вашему процветанию».
Описанная ситуация обозначена нами как «прессинг имиджем» и является примером того, как из репутации можно делать деньги (или их эквивалент).
Действительно, хорошо известны примеры, когда какие-то слова, написанные на салфетке в ресторане кем-либо из великих людей, были проданы после смерти хозяина за баснословные деньги.
Так продавались скатерти с рисунками Тулуза Лотрека, сделанными в кабаре «Мулен Руж». Нынче такой же товар продают уже при жизни. Недавно посетивший Францию Майкл Джексон продал пару салфеток с надписями «Я люблю тебя, Деби» и еще какой-то подобной надписью соответственно за 15 и 50 тысяч франков.
Имя делает человека. Сделайте себе имя, если оно не досталось вам по наследству, а потом оно начнет работать на вас.
Немножко упорства — и вас уже приглашают телевизионные каналы, радиостанции. Любые ваши статьи печатают самые дорогие и престижные журналы. Достаточно стать модным писакой или опальным политиком, потомком древнего рода или знаменитым убийцей — и ваша личность, и ваша продукция пойдут «на ура». Можно продавать свою одежду, автомобили, гитары и даже биологические жидкости.
Вещи, соприкоснувшиеся с великими или пришедшие к нам из далекой истории, приобретают символическую стоимость, которая во много раз превышает стоимость материальную. Недаром о таких вещах говорят, что они бесценны.
Отдаленность в пространстве и времени обладают способностью «заряжать» товар завышенной ценой. Такова стоимость всех мифологических конструктов, продаваемых культурой и ее наиболее предприимчивыми представителями: обладателями сакрального знания «древних» родов, знания, полученного за границей, представителями древнего «родства» и подобными им.
Можно прославиться, примазавшись к великим. Этим приемом часто пользуются адвокаты и окружение великих: их дети, тетки, горничные, просто седьмая вода на киселе. Еще недавно достаточно было сказать: «Он Ленина видел!..» — и почтение к такому человеку было обеспечено.
Помните анекдот про человека, который последним видел Василь Иваныча Чапаева? Он выступает перед пионерами в советской школе в день памяти героя и говорит: «...Тут наш есаул скомандовал "Пли!"... Больше я Василь Иваныча не видел».
Возьмитесь защищать, в суде известного подонка или выступите с обвинениями компартии на суде, а потом защитите от ее нападок знаменитого демократа, и вот у вас уже имя: «Он защищал (обвинял) такого-то!». И вы уже сами — великий адвокат (прокурор).
А как много знаменитых исследователей знаменитых людей? Даже известных критиков знаменитых людей. Они, словно пташки, склевывающие насекомых с тела великих, годами кормятся этим, параллельно делая имя себе.
Памятка
Имидж может стать товаром. Чтобы продать его, нужно:
- обладать им от рождения;
- или примазаться к великим людям (работая на них, изучая их, критикуя их);
- или отдалить продаваемый товар во времени или пространстве, то есть заявить во всеуслышание о таком отдалении:
=> «учился за границей», чему, как и у кого — значения не имеет...
 => «он — потомок древнего рода», быть может, потомок древних выродков — значения тоже не имеет.

Глава 6. Выборные технологии (Российский опыт)

Вот и прошли всенародные выборы в ...
Результаты известны. В очередной раз подтвердились очевидные постулаты (можно даже сказать, что аксиомы).
Политические выборы — это высший класс борьбы. А политическая власть — самый крутой вид бизнеса. Это высшая лига, в которую попадают только через систему отбора по Дарвину. Лозунги «Мир, труд, май» к политике никакого отношения не имеют.
Все говорит о том, что выборы вновь стали не борьбой политических идеологий, а соревнованием политтехнологий и PR-агентств, которые эти технологии обкатывали. Судьба выборов решилась в течение последних трех месяцев.
К примеру, творцом пиаровского чуда «медведей» стала слаженная команда профессиональных имиджмейкеров во главе с Алексеем Головковым, на момент выборов являвшегося руководителем официального предвыборного штаба «Единства». За регионы в его команде отвечала Ю. Русова, а идеологическую линию освещения «Единства» в СМИ проводили совладельцы «PR-Центра» В. Руга и А. Певзнер. Победа этой слаженной команды не случайна. Именно последние три человека в свое время отвечали за предвыборную кампанию Н. Назарбаева, а сам Головков — один из авторов успеха блока «Выбор России» в 1993 году, НДР — в 1995 году, а в 1996 году именно под его руководством была проведена сенсационная кампания генерала Александра Лебедя. Для человека, следящего за политическими и выборными баталиями, имя Алексея Головкова говорит о многом.
Пока еще А. Головков не обобщил свой опыт в виде какого-либо издания, поэтому настоящая глава будет, в основном, опираться на материалы периодических изданий и весьма информативную книгу Андрея Максимова «"Чистые" и "грязные" технологии выборов» из интересной серии «"Мордоделы" & Imagemakers».
СТРАТЕГИЯ ИЗБИРАТЕЛЬНОЙ КАМПАНИИ
Начнем с главного — стратегии избирательной кампании. Оценкой ее правильности являются результаты выборов. Однако не все так просто. Зададимся смешным вопросом: «Нужна ли кандидату победа?». Ответ: «Нет, не всегда!» И причин может быть много.
Кандидат намерен «мягко» передать власть или пост выбранному им преемнику.
Фирме кандидата необходима паблисити, и он использует выборы для ее «раскрутки».
Кандидата обязали выдвинуть свою кандидатуру люди, от которых он зависит. Цель — попытка отобрать у вашего соперника (коллеги по профессии, указанной в бюллетене, или однофамильца) часть голосов. Такие подставные коллеги иногда бывают даже опаснее для претендующего на победу кандидата, чем реальные соперники. Этот способ так называемого «клонирования» начал использоваться сравнительно недавно. Кроме того, главы некоторых регионов предпочитают назначать своим «дублером» кого-либо из подчиненных и «вычищать» при помощи своих избиркомов списки соискателей своего поста.
Кандидат хочет повысить свой социальный статус и привлечь к своей персоне внимание различных структур. Это прием скрытого самолоббирования.
Кандидат хочет получить пост во властных структурах.
Кандидат проводит тестирование своего рейтинга и предварительную «раскрутку» для реальной борьбы за власть на следующих выборах (возможно, более низкого уровня).
Пример: неудача на президентских выборах помогла А. Лебедю стать губернатором одного из ключевых регионов — Красноярского края.
Стратегия — это свод основных идей кампании. Именно в рамках стратегии реализуются образ кандидата, тактика и план избирательной кампании. Содержание основных агитационных материалов также определяется выбранной стратегией.
ИМИДЖ КАНДИДАТА
Определимся с имиджем кандидата. Как правило, кандидаты склонны преувеличивать свою известность и популярность. Однако все определяется не ими, а командой. Если потребуется, можно обеспечить победу на выборах пресловутого «поручика Киже». Главное — профессиональный подход к делу.
Чтобы уверенно победить, нужно стать «мифом» либо «легендой». Однако и это не является стопроцентной гарантией. На последних выборах не прошли в Думу ни секс-журналистка Д. Асламова, ни феминистка М. Арбатова, ни поборница демблаг Э. Памфилова, ни маг и волшебник А. Чумак, ни любимец женщин Ю. Болдырев.
Как ни странно, многие уповают и даже настаивают на добавлении — «кандидат от народа».
При формировании имиджа перед командой кандидата стоит многоплановая задача. Это и подготовка имиджа, включающая в себя определение типажа (каркас имиджа), наполнение деталями (каркас обрастает «мясом») — общие данные (40 пунктов), личные данные (10 пунктов), взгляды и увлечения (45 пунктов), вопросы мотивации (20 пунктов) и тому подобное.
После формирования имиджа следует его заявка, эффектное обнародование. Следующие этапы — фиксация имиджа и его раскрутка всевозможными способами воздействия на сознание и подсознание избирателей.
В сознании избирателей необходимо сформировать максимально выигрышный образ кандидата, выделить наиболее сильные его стороны, отвечающие его реальным качествам, и постараться усилить их. За Е. Примаковым — опыт, за С. Кириенко — молодость, технологичность.
Кроме известности кандидату в какие-либо органы власти необходимы связи на том уровне, куда он стремится и выше. Но первичным является все-таки непосредственное участие в общественной деятельности своего региона, будь то район, город, область.
С точки зрения мифологии требуется нащупать разделяемый большинством избирателей миф об основном противоречии общества и стать на сторону добра. На прошедших выборах и опытные политические технологи, и их заказчики поняли, что главными ресурсами являются патриотизм, либерализм и защита национальных интересов (и это прошло на «ура»).
Исходя из специфики биографии и потребностей электората необходимо создать максимально эффектную и одновременно лаконичную «легенду» кандидата. Не бывает героя без легенды. Бесспорным лидером в этом отношении на прошедших выборах был С. Шойгу (кстати, очень вовремя ставший Героем России).
Кандидат обязательно должен отметиться в сознании своих потенциальных избирателей конкретными делами опять же на соответствующем уровне: от участия в проектах развития сети общественного питания и становления малого бизнеса в районе до цикла громких предложений из серии «Поднимем Россию с колен».
рактический опыт позволяет достаточно уверенно рассчитывать на победу, если за два месяца до выборов примерно 40% избирателей знакома фамилия кандидата, а 10% избирателей готовы отдать за него свой голос. Как правило, в нынешних условиях в округе баллотируются пять и более кандидатов. Следовательно, при однотуровом голосовании имидж и программа вашего кандидата должны заинтересовать более пяти процентов избирателей. Именно это и определяет направление и резервы роста.
РЕСУРСЫ ИЗБИРАТЕЛЬНОЙ КАМПАНИИ
При выработке победной стратегии необходимо учесть ресурсы своей избирательной кампании и кампаний соперников и союзников по следующим параметрам:
- временные ресурсы (при более раннем начале своей избирательной кампании ваши шансы при умелом ведении предварительной раскрутки многократно увеличатся, и победа не потребует чрезмерных финансовых затрат);
- интеллектуальные ресурсы (возможность привлечь специалистов для грамотного проведения кампании, создания и реализации имиджа и программы кандидата);
- финансовые ресурсы (здесь главной проблемой является наличие потребного объема финансирования на каждом этапе кампании, а не все сразу за две недели до выборов; количество потребных денежек определяется целями кандидата. Для примера: избрание Ельцина президентом России обошлось, по свидетельству Коржакова, в ласкающую глаз, слух и другие органы чувств сумму, равную 500 миллионам долларов);
- организационные ресурсы (эффективная мобилизация «рук-ног» и структур-«союзников» для проведения кампании);
- административные ресурсы (не только в виде воздействия на ход голосования и подсчет голосов, но и в виде облегчения доступа к различным ресурсам для деятельности штабов. Кроме того, речь может идти и об «особых» взаимоотношениях со СМИ, избирательными комиссиями, судами — известно, например, что благожелательное отношение региональных лидеров к избирательному блоку способно обеспечить ему в регионе до 10% добавочных голосов избирателей);
- юридические ресурсы (иногда «хорошая» работа юристов позволяет снять основных соперников или вообще сорвать выборы, если нашему кандидату не удалось раскрутиться);
- информационные ресурсы (доступ к информационным потокам соперников позволяет сделать их кампании «прозрачными», скрытый или прямой контроль над СМИ обеспечивает господство на информационном пространстве);
- специальные оперативные ресурсы (информационное, организационное, интеллектуальное и иное воздействие на кампании соперников и союзников).
КТО ВАШ СОПЕРНИК?
Необходим анализ имиджей и программ соперников. Новая версия «Закона о гарантиях избирательных прав граждан» требует, чтобы за победителя было подано больше голосов, чем «против всех кандидатов».
На этом пункте «погорело» достаточно много одномандатников, например «яблочник» А.Г. Голов, перевыборы в таких округах должны проводиться одновременно с выборами президента.
Правильный выбор стратегии объясняет, почему в округе часто побеждает вовсе не тот, кто потратил на кампанию больше всех денег, чаще всех появлялся на экранах телевизоров, радостно взирал на избирателей со всех заборов и забил все почтовые ящики своими листовками, а тот, кто рационально тратил ограниченные средства на поэтапное достижение заранее определенных целей кампании.
Тем не менее против «ну очень больших» денег не попрешь, что и привело в Думу третьего созыва Р. Абрамовича, Б. Березовского и некоторых других, хотя и тут дело не только в одних деньгах.
Существует еще много особенностей грамотного проведения избирательных кампаний, например: создание «минусгрупп» для прогнозирования ходов соперников; проведение экспертных опросов для сравнения реальных и планируемых имиджей по 60 параметрам; готовится «сюжет кампании» (сценарий всех действий, поведения в ключевых точках); графики работы кандидата и пресс-службы, медиапланы и многое - многое другое, известное специалистам.
ТАКТИКА ИЗБИРАТЕЛЬНОЙ КАМПАНИИ
Выбор тактики обусловливается многими факторами, которые можно долго перечислять, но основным является «изюминка» кампании, которая в нужный момент сможет выделить вашего кандидата из ряда других претендентов на тот же электорат. Иногда поиски «изюма» требуют длительного «мозгового штурма» штаба и «теневого кабинета» кандидата с высказыванием самых безумных положений. Лозунг «Путина — в президенты, Кириенко — в Думу», появившийся в последние предвыборные дни, решил очень многое.
Полностью тактика избирательной кампании включает восемь крупных пунктов с обязательной увязкой всех действий по времени и предусматривает возможные (и даже невозможные) контрходы соперников. Естественно, что все тактические планы и решения секретны. Поэтому так часто практикуется засылка «казачков» в штабы соперников, а это очень серьезная операция, которая готовится исподволь и заранее.
Тактика проведения избирательной кампании чаще всего предполагает непрерывное наращивание давления на сознание и подсознание избирателей. Однако более эффективной представляется «пульсирующая» схема кампании, каждая пульсация которой совпадает с заявкой очередной «изюминки», сменой лозунга, а общее давление выходит на высокий уровень только в последнюю неделю кампании. Хорошим примером в этом отношении служит тактика «Союза правых сил».
Оперативный план кампании обычно составляется на основе компьютерной программы Time-Line, которая позволяет достаточно качественно увязывать планируемые эпизоды и необходимые ресурсы (число позиций планирования при этом может доходить до 800, что совершенно нереально). При оперативном планировании необходимо учитывать специфику общественного сознания, сформировавшегося в большинстве регионов страны. Опыт показывает, что в ходе избирательной кампании свой выбор последовательно делают следующие группы электората:
- примерно за две недели до выборов определяются программно голосующие политизированные избиратели (те, кто «голосует мозгом»);
- примерно за четыре дня до выборов определяется часть электората, «голосующая сердцем», их численность составляет от 30 до 60%, выбор делается на основании эмоций, но переломить его не удается никаким компроматом;
- за три дня до выборов реально начинается борьба за голоса тех избирателей, которые еще не уверены, придут ли они на избирательный участок («голосуй не голосуй, все равно получишь...»); именно они при традиционной схеме вброса «черного компромата» становятся его потребителями.
«ГРЯЗНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ»
В ходе избирательной кампании рано или поздно наступает момент, когда у части кандидатов иссякают аргументы в пользу их избрания и шансы на победу становятся сомнительными. Тогда они и переходят на «грязные» выборные технологии.
Одним из вариантов является прямой подкуп избирателей, хотя это и запрещено законом. Тем не менее, факты есть. Такой прием часто используется функционерами ЛДПР (частные визиты с раздачей сахара и чая, поднесение желающим спиртных напитков с автомашин и так далее).
Фронтальная атака — обнародование самим кандидатом компромата о прошлом или о настоящем соперника (наиболее эффективна фронтальная атака, нанесенная в прайм-тайме по телевизионным каналам с предъявлением документов; если таковые отсутствуют, то вброс компромата можно провести за 2— 3 дня до выборов).
Партизанская атака, когда удар по сопернику наносится совершенно посторонними лицами. Между организатором такой атаки и ее исполнителями обычно стоит целая сеть посредников, некоторые из которых используются «втемную». Но есть и более яркие случаи, например настоящая телевойна С. Доренко против Ю. Лужкова и его движения. Сплошной «черный компромат». Мэр Москвы подал судебный иск с требованием компенсации за моральный ущерб в сумме 450 миллионов рублей. Результат — суд первой инстанции постановил взыскать с ответчика 150 тысяч рублей. Коэффициент равен трем тысячам. В следующий раз Ю. М. должен просить больше триллиона, чтобы получить желаемое.
Информационная атака имеет три основных варианта:
• первый — использование правдивой, но скользкой информации (видеопленка с «человеком, похожим на Скуратова») которая касается интимных сторон жизни человека, что отрицательно сказывается на его имидже; 
• второй — распространение информации, содержащей частичный вымысел, когда кандидат хотя и «отбивает» лживую составляющую, но избиратели начинают сомневаться в достоверности оправданий (пример с фирмами пластиковых изделий Е. Батуриной — жены Ю. М. Лужкова);
•третий — полностью ложная информация, когда любая попытка оправдания может вызвать обратный эффект (здесь также отличился московский мэр, который вместо того чтобы быть выше наветов Доренко, ввязался с ним в драку, на чем и погорел в глазах избирателей, — между прочим, об этом уже после выборов говорил сам Доренко).
Среди других нечистоплотных приемов, используемых против конкурента в предвыборной борьбе, можно отметить распространение порочащих слухов. Известны случаи, когда в отрабатываемый регион направлялись специально подготовленные бригады «слухмейкеров». Слухи хороши тем, что иногда быстро распространяются и обрастают несуществующими, но жизненными подробностями, а также тем, что никого конкретно нельзя привлечь за клевету (человек «просто слышал...»). По каналам слухов хорошо распространять неофициальную информацию о здоровье человека, особенностях его интимной жизни. Использование слухов уместно в случае неопределенной, противоречивой ситуации, когда они могут ее переломить.
«Несть числа» и другим возможным пакостям, которые можно подстроить конкурентам. Здесь и срывание выступлений конкурентов (забалтывание, захлопывание, провокационные вопросы, шум), и шантаж вплоть до угроз физического или даже экономического насилия, и использование метода иронии и доведения до абсурда (цитирование с комментариями, использование карикатур, коллажей, подача снимков в неприглядных ракурсах, навешивание ярлыков, использование кличек).
В последнее время не остался в стороне и Интернет, где можно встретить большие массивы информационных материалов, соответствующим образом препарированных и поданых. Здесь также гарантирована анонимность, что только подхлестывает авторов интернетовских сайтов, снабжающих свои измышления комментариями типа «По данным информированных источников» или даже «Мы не гарантируем достоверность, но...»
Памятка
Избирательная кампания — огромный труд большого количества профессионалов. Приведем краткий перечень того, что требуется обеспечить или провести в ходе грамотно проводимой кампании: 
=> подбор кадров
=> сбор подписей
=> предварительная раскрутка кандидата 
=> финансовое обеспечение 
=> разработка программы 
=> техническое оснащение 
=> работа с регионами 
=> работа с газетами 
=> работа с телевидением и радио 
=> прямая адресная рассылка 
=> встречи и поездки кандидата 
=>программная речь
=>массовые акции (митинги, демонстрации, пикеты) 
=> встречи кандидата с общественностью 
=> телефонные опросы.
Стратегия — это свод основных идей кампании. Именно в рамках стратегии реализуются образ кандидата, тактика и план избирательной кампании. Содержание основных агитационных материалов также определяется выбранной стратегией.
Как правило, кандидаты склонны преувеличивать свою известность и популярность. Однако все определяется не ими, а командой. Чтобы уверенно победить, нужно стать «мифом» либо «легендой». С точки зрения мифологии требуется нащупать разделяемый большинством избирателей миф об основном противоречии общества и стать на сторону добра.
Ресурсы избирательной кампании:
=> временные (при раннем начале избирательной кампании ваши шансы предварительной раскрутки многократно увеличатся, и победа не потребует чрезмерных финансовых затрат)
=> интеллектуальные (возможность привлечь специалистов для грамотного проведения кампании, создания и реализации имиджа и программы кандидата)
=> финансовые (наличие потребного объема финансирования на каждом этапе кампании)
=> организационные (эффективная мобилизация «рук-ног» и структур-«союзников» для проведения кампании)
=> административные
=> юридические (профессиональная работа юристов позволяет снять основных соперников или вообще сорвать выборы)
=> информационные (доступ к информационным потокам соперников позволяет сделать их кампании «прозрачными», скрытый или прямой контроль над СМИ обеспечивает господство на информационном пространстве)
=> специальные оперативные ресурсы (информационное, организационное, интеллектуальное и иное воздействие на кампании соперников и союзников).
Тактика проведения избирательной кампании чаще всего предполагает непрерывное наращивание давления на сознание и подсознание избирателей. 

Глава 7. Мотивация членов команды

ПРИЕМ ПРИСОЕДИНЕНИЯ К ЧУЖИМ ПРОБЛЕМАМ
Читаю в газете: организуется новый международный медицинский центр. Прихожу на собрание, где скопились претенденты на работу в нем. Организатор с видом и лексиконом («чисто по жизни») сидевшего «братка» в брюках гармошкой и пиджаке с чужого плеча ведет собрание.
Он (с напором): «У нас всего месяц, чтобы создать центр. Всего месяц от момента начала до работы полным ходом (смотрит на часы, как бы сверяя время, — отсчет пошел).
У нас есть деньги. У нас есть оборудование, у нас есть спонсоры. Здесь присутствует представитель нашего спонсора, немецкой компании (представляет седого человечка с лицом спившегося сотрудника советского МИДа). Но наша задача не разбазарить эти деньги, а заработать самим. Мы будем много и хорошо зарабатывать! Мы — единая семья. Я должен, забегая вперед, сказать: вплоть до того, что если кому-то из наших сотрудников понадобится жилье, мы скинемся : и купим ему квартиру! (Оживление, улыбки предвкушения в зале — каждый думает, что скинутся почему-то на него.)
Наш с вами центр будет международным! Вот каталог нашего оборудования (пускает по залу цветные буклеты). Сфера наших интересов — медицина. Все, что касается медицины и парапсихологии. Я сам работал три года в Канаде, в институте парапсихологии (мы не лыком шиты). Мы наладим с этим институтом сотрудничество, мы будем посылать туда наших сотрудников».
Позднее выясняется, что язык английский он подзабыл, так как много времени прошло... и ему нужен заместитель по международной работе.
И мне — я ловлю себя на этом — льстит такое предложение, при всем том, что я отчетливо понимаю: все это — чистая афера, и браток просто хочет «снять деньги», скорее всего через то, чтобы просто заставить работать людей «в кредит».
Вот как здорово! Браток братком, а знает слабые места нашей публики и успешно присоединяется к их проблемам.
Все без работы, особенно интеллектуалы — врачи, психологи. Пожалуйста, вот вам работа.
Все без денег. «У нас есть деньги!.. Мы будем много зарабатывать.»
Все без нормального жилья. «Скинемся на квартиру!»
Все хотят за границу — и вот вам поездки за границу. И размах почти «государственный», как бы гарантирующий успех от имени государства: «заместитель по международной работе»!
ПРИЕМ «МЫ — ОДНОГО ПОЛЯ ЯГОДЫ»
Через некоторое время я, уже в другом месте, разговариваю с менеджером по приему на работу:
Он:
- У нас очень интересная, живая работа! Настоящая работа для деловых, энергичных, смышленых людей! Работа очень разнообразная: с людьми, документами, оборудованием — выбирайте любую.
- Мне интересна работа с иностранным языком: переводы, сопровождение...
- Вы поймите (смотрит сквозь меня), сейчас, к сожалению, никому не нужны такие люди, как мы с вами! Сейчас нужны проворные исполнители! Сейчас выигрывает тот, кто умеет вовремя перестроиться!
Аи да молодец! «Мы»! Такие, как мы, не нужны... Мы с Вами, дескать, одного поля ягоды — интеллектуалы, интеллигенты - как я вас понимаю! Но сейчас мы не востребованы... А нужны смышленые — те, кто умеет перестроиться (перестраивайтесь скорее, если вы такой умный).
«Господа!» — тревожно сообщает на собрании заместитель директора по науке, и я инстинктивно напрягаюсь. И, как выясняется, не зря... «Нам всем нужно добровольно отказаться от полставки на полгода! Дело в том, что наш институт уже полностью растратил свой бюджет на этот год. Мы поставлены перед фактом... Мы понимаем, что не имеем права на вас давить, но войдите в наше с вами положение!»
Какое еще «наше с вами»? Я-то при чем здесь? И потом я твердо знаю: их положение — это не мое положение. И я понимаю, что слышу сейчас обращение к совести! Понимаю, что мне все равно не заплатят, соглашусь я или нет. И я... соглашаюсь.
ПРИЕМ «ЭТО ИНТЕРЕСНО!»
Спустя неделю веду разговор с куратором научной темы, под которую предполагается получить иностранный кредит.
- Мы должны сделать эту работу за год. Для этого, конечно, нужно привлечь еще людей...
- Конечно, привлечь-то не проблема. Но вы же понимаете, что все упрется в деньги. Сейчас никто просто так работать не станет.
- Ну почему же... Необязательно же всем платить... кто-то может согласиться и так... в конце концов, это же интересно!
Интересно! Но то же самое я слышу от владельца ночного эротического клуба: «Мы поставим пьесу! (То есть вы ее напишете и поставите.) Пригласим актеров, режиссера».
- А как насчет оплаты?
- (кисло) Ну вот! Я-то думал — вы энтузиаст... Болеете за дело (за дело твоей прибыли, что ли? — думаю я). А вы сразу о деньгах... Ведь это просто интересно!
И действительно, почти всегда найдется тот, кто станет работать только потому, что предлагаемая работа интересна. Упор на бескорыстие, которое всю предыдущую жизнь в России противопоставлялось работе корыстной, работает всегда.
ПРИЕМ АПЕЛЛЯЦИИ К ЧУВСТВАМ ВИНЫ И СОСТРАДАНИЯ
Когда в России бастовали работники некоторых учреждений здравоохранения, все начальники в один голос заорали: вы, дескать, давали клятву Гиппократа! Вы обязаны работать, вы должны... вы предатели... из-за вас погибнут дети, старики, инвалиды!!! Пошли в ход любимые персонажи всех политиков: несчастные детишки, старики, инвалиды... И я вспоминаю, что в Интернете поместили картинку голодных детей, объявив сбор пожертвований для «несчастных жертв», указав при этом номер счета. Через некоторое время счет вместе с деньгами исчез и стал объектом забот Интерпола.
Все это — апелляция к чувствам вины и сострадания. Теперь виноваты «не выполняющие клятву Гиппократа» врачи. При этом никто из «благородно негодующих» и не вспомнил, что он также обязан платить врачам зарплату вовремя, что у них тоже есть семьи, близкие. Что это его, чиновника, преступная халатность обрекает врачей на крайность. Тем более что многие из них избрали самую пассивную, по сути, самоуничтожающую форму забастовки — голодовку.
Формирование чувства вины — любимый российский конек, старая штучка, хорошо отработанная еще с досоветских времен. А последние 80 лет нам только и говорили, что мы плохо живем оттого, что плохо работаем, оттого, что пьем водку, не соблюдаем трудовую дисциплину. При этом продажа спиртного была основной статьей дохода бюджета. То есть народ попросту спаивался и одновременно наказывался за это. То есть мы сами виноваты! Под этот шум можно было отнять у людей последние деньги, не давать им нормального жилья, нормальных условий работы, можно было сажать их в тюрьмы, ссылать за сто первый километр, помещать их в ЛТП, принудительно «лечить» от алкоголизма и прочее.
Цинизм! Беспредельный цинизм власти, цинизм предводителей...
Иногда чувство вины формируется довольно сильным приемом, тем, что называется личным примером. Руководитель говорит, что он пашет за всех... он за все в ответе, он должен будет сделать вашу работу... так как он отвечает за общую работу... Нередко при этом сам демонстративно, с истерическим надрывом, начинает делать такую работу, которую он делать не должен. Например, мыть полы или заклеивать окна в своем офисе. И тем самым вынуждает подчиненных делать любую нужную ему работу внеурочно или бесплатно.
Идеальный вариант такого поведения мифологизирован в фильме «Коммунист», когда герой вопреки здравому смыслу в одиночку рубит лес и грузит его в эшелон. И в конце концов вызывает такое чувство вины у всех тех, кто не хочет поступать вопреки здравому смыслу, что они тоже начинают рубить лес.
Справедливости ради надо отметить, что многие лидеры в жизни сами никакой работы делать не желают, а предпочитают выполнить ее чужими руками. Для этой цели зачастую используется пропагандистский аппарат, пример работы которого мы только что описали: создаются образцы — кинофильмы, телепередачи, литературные произведения. Все они — образцы, примеры самоотверженного поведения.
Помните рекламный ролик «Рондо»?
- Наш начальник такой душечка, он такой замечательный.
- Ой! Ну что ж, надо так надо!
- Главное — это подход к людям! «Рондо!»...
Еще один механизм: эксплуатация чувств вины, сострадания и порядочности одновременно:
- Вы же не платите мне вовремя за сделанную работу!
- Послушайте! Почему вы на меня «наезжаете»? Вы как-то очень не по-доброму со мною говорите! Как-то очень агрессивно! Разве я вас обманывал хоть раз? Я же платил всегда исправно... Вы оскорбляете меня своими подозрениями, своим тоном и вообще самим предметом беседы! А сейчас у меня просто нет денег, я получу их только в конце недели (я — такой же нищий, как вы). Вы же вовремя не принесли работу (сами виноваты) — тогда у меня были деньга. В конце недели я заплачу вам сто рублей.
 - Да, но раньше вы платили мне долларами!
- Где же их теперь взять, доллары? (Вроде как они перевелись уже в стране.) Никто уже не платит ими. И мне ими не платят (я сам жертва). А эти деньги (которые так некстати торчат из-под бумаг) — они не мои; Вы же понимаете, что отдать вам чужие деньги — безнравственно. И вообще, вы так неделикатны — нельзя же припирать человека к стенке!
ПРИЕМ «ЕЩЕ НЕМНОГО, ЕЩЕ ЧУТЬ-ЧУТЬ»
Российский человек, увы, привык к обещаниям власти, что царство Божие (коммунизм, демократия, хорошая жизнь, зарплата) будет потом. А сейчас надо еще немного поднапрячься, еще чуть-чуть поработать, «затянуть пояса», еще чуть-чуть потерпеть... Или сделать работу в счет будущей репутации, которая потом принесет нам деньги, известность, престиж.
И вот уже на работу принимают специалиста за копейки — на время испытательного срока. Срок проходит, и сотрудника как неподходящего увольняют, а на его место снова берут с испытательным сроком другого...
ПРИЕМ «ОБЩЕЧЕЛОВЕЧЕСКИЕ ЦЕННОСТИ»
А вот и всем знакомые лозунги-обещания: «Вы получите многое, когда мы придем к власти... Мы получим кредит, если зарекомендуем себя! А сейчас надо потрудиться (поагитировать за нас) бесплатно, а там, глядишь, кто-то умрет: или ишак, или эмир... либо мы с вами...».
Великолепно работают призывы, которые можно объединить под рубрикой «ради...»: «Мы работаем ради наших детей! Ради наших родителей... чтобы оставить память о себе... это делается для нашей страны... это делается для всех людей... ради народа».
И мы видим, что партийно окрашенные лозунги прошлого о светлом будущем или о коммунистической идее сменили более понятные и более адекватные текущему моменту призывы из серии патриотических и «общечеловеческих ценностей».
Бытовой разновидностью такого мотивирования является побуждение сделать что-то ради любви! благородства!
Например, рассказ о том, как поступают ради этих ценностей «настоящие мужчины»: тратят последние деньги на любимую женщину или уходят к другой «в одной рубашке», оставив прежней жене квартиру, деньги и все нажитое.
Мифология такой формы потребительства живет и возрождается во всех сообществах, ставя один из полов в привилегированное положение. Это мифы о поведении «настоящих мужчин», «благородных рыцарей», которые даже после измены жены поступают «как подобает настоящим мужчинам».
ПРИЕМ ЭКСПЛУАТАЦИИ ПАТЕТИКИ
К этому типу побуждений примыкают лозунги «сделать к...»: К Дню города! К годовщине Революции! К годовщине демократии! К дню Российской Конституции!
Перед нами эксплуатация патетики патриотизма или служения какой-то иной, но похожей идее.
И вот уже люди добровольно идут на то, что в прежние времена называлось «субботники». Работают бесплатно и сверхурочно, в выходные, в дождь и снег.
Престиж, слава, известность — лозунги (они же — психокомплексы), которые также идут в ход особенно хорошо, если еще и подкрепляются шантажом.
- Революция это уже не я, это теперь — вы! — говорит революционный лидер наемникам, которые, сделав для него грязную работу, теперь пришли за обещанными деньгами. — Теперь народ Латинской Америки воспринимает вас как освободителей!
- Послушайте, вы должны понять, что мы не настроены никого освобождать... Вы обещали нам сто тысяч долларов. Придется платить!
- Я думал — вы марксисты, а вас интересуют только деньги!
- За сто тысяч я готов стать даже марксистом. Вам придется заплатить.
- Раз так, господа, я вынужден вас арестовать и судить революционным судом!
ПРИЕМ ПРОВОКАЦИИ
Провокация бывает различной: «Слабо выполнить эту работу?» или «Слабо сделать лучше?».
Например, объявляется «конкурс и первая премия за лучшую работу в $1000» (лучшее название для нашего товара... лучший проект для нашего летнего лагеря... лучший товарный знак для нашей фирмы...» и тому подобное).
Люди присылают проекты. Как и ожидалось, практически никто не заботится о защите своих авторских прав. В итоге организаторы объявляют: первого места не занял никто. А все хорошие присланные проекты реализуются. Браво! Никто не потратил ни копейки! А у них куча замечательных идей.
Все это напоминает мелкую аферу: когда некой фирме понадобились бесплатные почтовые конверты, она объявила «конкурс на вакантную должность», запросив вложить в конверт с резюме еще один чистый конверт с почтовой маркой и обратным адресом «для ответа». Адрес благополучно заклеивался, а конверт с маркой пошел на нужды этой самой фирмы.
«Покажи своей подруге, какой ты крутой!» — другая разновидность лозунга «слабо?», которая, как правило, адресована примитивным личностям и способна подвигнуть их на безрассудство. Кому же охота ударить в грязь лицом в присутствии подруги? Тем более если это подстрекательство исходит от нее самой. И вот он уже платит за всех в ресторане, заказывает самые дорогие блюда или лезет в неравную драку, или «благородно» оговаривает себя на суде. Похожие лозунги апеллируют к самолюбию, тщеславию: «Ты станешь известным!.. Вы сделаете карьеру! Ты защитишь диссертацию!».
И народ уже пашет бесплатно или почти бесплатно в надежде на получение поста, звания, известности или, например, причастности к чему-то престижному, благородному. И очень обижаются и удивляются люди: почему же эти звания раздали совсем другим?
Точно так же «перегружает» на меня чувство ответственности и вины сосед, по даче, который занял у меня тридцать рублей «до завтра» и через неделю (все это время он прятался от меня) заявил: Что же ты не приехал на прошлой неделе? У меня были деньги. Теперь придется подождать до следующего раза!
Итак, как можно видеть, набор «лозунгов-психокомплексов» невелик: совесть, страх (шантаж), порядочность, вина, тщеславие, амбиции, жадность, надежда.
Эти старые знакомые всех времен и народов идут в ход в качестве инструментов создания мотивации бесплатного самоотверженного труда.
ПРИЕМ ВОЗВРАТНОГО ДЕЙСТВИЯ
Но как погасить «народный гнев», когда обман раскроется? И на этот случай есть множество механизмов. Народ сам придумал для этого множество «защитных» поговорок, притч и пословиц: «Кто везет, того и погоняют»... «Бог терпел и нам велел»... «Каждый народ достоин своего правительства» и тому подобные.
Можно перевести агрессию в вину, долг и сочувствие. Переключить их на третьих лиц или на самих недовольных:
«Нас с вами обманули!» (Так это вы и обманули, только нас!)
«Мы тоже несем убытки.»
«Все мы в одной лодке. Не надо ее раскачивать. Мы все в дерьме — не гоните волну!»
«Мы все должны трудиться (бескорыстно, конечно) ради Родины, "национальной идеи", нашего народа».
Политики и лидеры всех сортов подкидывают нам такие идеи, репродуцируют эти лозунги и прибаутки, «подключаются» к народному сознанию, речи, ценностям.
Уж так мы любим сами себя сечь, особенно прилюдно. Политический лидер, обращаясь к народу, говорит: «Я не оправдал ваших ожиданий, простите меня». И некоторые, тот самый народ, уже готовы пустить слезу умиления, какой хороший лидер, как его жалко. Забыв, как недавно по его приказу расстреливали парламент, а заодно и простой народ, а после он устроил две кровавые бойни в Чечне.
Я вспоминаю, как одна особа, которая никак не хотела признаться себе, что ее друг просто не хочет на ней жениться (уплывали большие деньги и мечта о спокойной обеспеченной семейной жизни), уговорила себя, что друг, дескать, ей не верит, потому, что она сама сделала его таким. Она говорила: «Я давала ему повод для ревности. Сама виновата, и поэтому "нечего на зеркало пенять"». А надо потерпеть еще немного — он поймет, какая она хорошая и ...женится.
Ну чем не бытовой парафраз известных идей о том, что мы, русские, не хотели работать, пили водку, трепались, — и потому сами виноваты, что плохо живем?
Памятка
Приемы психологического воздействия, использующиеся лидерами при мотивации членов команды:
•	присоединение к чужим проблемам
•	«мы одного поля ягоды»
•	«это интересно!»
•	апелляция к чувствам вины и сострадания
•	«потерпите еще немного, еще чуть-чуть»
•	апелляция к общечеловеческим ценностям
•	эксплуатация гражданской патетики
•	провокация
•	прием возвратного действия. 

Глава 8. Получите ваши деньги! (Менеджеры бизнес-клубов)

Можете ли вы добровольно отдать три с половиной тысячи долларов незнакомому человеку, не получив с него расписки, заверенной нотариусом? А потом еще привести своих друзей и убедить их отдать такие же деньги этому человеку?
Можете?
Каким образом?
Для этого нужна интрига, учитывающая психологию человека.
«Всё боится времени, а время боится пирамид» — эта старая поговорка остается актуальной и в наше время. Единственно, что поменялось, — сами пирамиды. Теперь более широкую известность имеют не египетские пирамиды, а финансовые. При этом способы «сравнительно честного отъема денег» все более и более совершенствуются.
В России этап, связанный со скандалами вокруг «МММ», «Тибета», «Чары», «Властилины», уже прошел. Теперь наших соотечественников, склонных к быстрому и легкому обогащению, ожидает новое искушение — так называемые «бизнес-клубы» (БК). Выбор велик. Это и Международная ассоциация социальных новаций (МАСН) «Атлантида» (ее сеть работает в 32 странах мира), и «Астран» (бывший «Титан», якобы имеющий филиалы в 40 странах), и «Импульс», и «Спейс», и «Деловое партнерство», и многие другие.
В связи с общностью приемов построения финансовых пирамид такого типа (они организованы по немецкой методике) рассмотрим принцип работы двух бизнес-клубов — «Атлантиды» и «Астрана». Не будем касаться юридических тонкостей, а проследим психологическую основу финансового благополучия таких бизнес-клубов и их основателей — «ветеранов движения».
Стратегия у бизнес-клубов одна — выманить у вас деньги.
Тактические приемы могут отличаться, но в их основе лежит знание человеческой психики, слабых мест, нсихокомплексов, использование принципов эффективной коммуникации и убеждения.
Вот подлинный рассказ одного из участников такого «бизнеса» Андрея.
Как-то позвонил мне на работу старый знакомый — Вадим.
Из вежливости спросив: «как дела?», он неожиданно произнес: «Денег заработать хочешь?».
Я так и опешил, даже не смог сообразить, что ответить. А он уже продолжал: «Я сам устроился на классную подработку, в неделю получаю 500 долларов, но это только начало. Дальше будет больше, примерно 1500 в неделю, и вообще, там сейчас набирают новых работников, и я, зная твои деловые качества, уже тебя порекомендовал».
Это меня сначала просто изумило, да как же так? Без меня меня женят, а сватает меня человек, мягко говоря, не самый авторитетный в моих глазах. Хотя, подумалось тут же, чего терять-то, кроме своих цепей?
Вадим назначил мне встречу в метро, в очень неудобном месте - возле самого перехода, где и пообщаться-то толком невозможно. Но тогда я не обратил на это внимания. 500 долларов в неделю затмили все. Именно эта цифра грезилась мне долгими ночами, когда я лихорадочно размышлял над тем, как жить дальше.
Вадим сказал, чтобы я прихватил с собой 240 рублей, сообщив попутно, что собеседование, которое мне предстоит пройти, платное. Да и стоило ли тут экономить, когда впереди светили такие заработки!
На встречу я приехал с женой. Всю дорогу мы гадали, что же это за работа такая, что в наше время столько платят? Перебрали все — от секса по телефону до секса не по телефону. И тут-то меня вдруг осенило: «Пирамида!». Вопрос только в том» какая она? В пирамидах я поучаствовал практически во всех, и везде мне «везло с наваром». Во «Властилине» до сих пор замурованы мои 2000 долларов.
Короче, мы с женой решили, что нас ничем не удивишь, не испугаешь, а обмануть-то уж точно невозможно. Вадима я предупредил сразу: «Если эта пирамида построена на деньгах, полученных от продажи входных билетов, то ты очень пожалеешь о том, что со мной связался, а за эти билеты я с тебя возьму в три раза больше, чем отдал сам».
В фойе гостиницы толпился народ. Все оживленно беседовали между собой, у многих на груди красовались эмблемы с их именами и фамилиями. До начала презентации оставалось минут пятьдесят. Я поинтересовался у Вадима, зачем надо было приезжать так рано? Он заговорщицки улыбнулся: «Это для того, чтобы познакомиться с людьми, завести нужные связи, обсудить предстоящие контракты».
Мы встали возле колонны, достали сигареты и задымили, благо в гостинице это не запрещалось. Минут за двадцать до начала семинара меня познакомили с какой-то теткой. Тетка была в очках, метр с кепкой, зато в строгом черном костюме. Назвалась эта тетка менеджером. Она дотошно выспросила у меня, где я работаю, сколько зарабатываю, чего хочу в жизни своей достичь, потом налепила мне на пиджак липкую бумажку, на которой написала мое имя, и удалилась «окучивать» других гостей. А мы направились в зал, в котором уже играла громкая музыка.
При входе в зал стояли дюжие охранники, которые осмотрели нас на предмет ношения личного оружия, наличия диктофонов. Мне было велено отключить даже пейджер.
Начало презентации или, как нас потом учили на занятиях, рабочего семинара бизнес-клуба «Астран», меня чуть было не повергло в шок. В зал набилось почти 300 человек. Играла громкая музыка, потом вдруг из динамиков раздался грохот, как от взрыва. Все, у кого на груди были бейджики с аббревиатурой «Астран», вскочили со своих мест, начали хлопать и кричать: «хей-хей-хей». Остальные тоже стали вяло похлопывать, недоуменно переглядывались и пожимали плечами. Под эти неистовые крики и хлопанье на сцену выкатился невысокого роста дядька в отлично сшитом костюме и тоже начал неистово хлопать. Аплодисменты перешли в овацию. Потом дядька махнул рукой, и все разом стихло. На лацкане пиджака у него был прилеплен маленький микрофончик, за его спиной на стойке висел экран, на небольшом столике стоял проектор. Вадим сказал мне: «Доставай блокнот, сейчас он будет всех учить, как стать богатыми».
Дядька рассказал нам, что бизнес-клуб «Астран» — международная организация, насчитывающая несколько десятков тысяч человек, решивших стать богатыми людьми. Филиалы клуба разбросаны по всему миру, а в Россию этот бизнес пришел около года назад. Затем он приводил данные статистического опроса, рисовал на экране схемы, которые весь присутствующий люд старательно перерисовывал в блокноты. После того как схема полностью была нарисована, я с грустью в душе констатировал для себя, что моя семья находится в числе тех, кто имеет абсолютный финансовый минимум, то есть находится далеко за чертой бедности.
«Хотите ли вы узнать, как из грязи попасть в князи?» — ведущий провел жирную стрелку из сектора экрана, где был зафиксирован «абсолютный финансовый минимум», в самый верх, где нашли свое место миллионеры и «финансово-независимые» люди. Народ узнать это, конечно же, захотел.
Бизнес-клуб «Астран» рецепт такого обогащения, похоже, знал, но просто так им делиться не захотел. Нам всем было предложено заполнить какую-то бумажку под названием конфиденциальное соглашение. Как сказал ведущий, нужна эта бумага с единственной целью, чтобы я или любой другой, узнав этот рецепт обогащения, не пытались составить клубу конкуренцию. Народ начал дружно заполнять предложенные бланки конфиденциальных соглашений.
«Только продажа приносит деньги, все остальное требует денег!» — с этим нельзя не согласиться, подумал я. А ведущий между тем продолжал: «Мы тоже продаем, но о том, что мы продаем, потом, сначала я расскажу вам о той гениальной системе, которая позволяет нам зарабатывать большие деньги!».
На протяжении минут сорока нам рисовали схемы нашего будущего успеха в бизнесе. При этом попутно пояснили, что есть такие люди: бизнесмены, а есть и кандидаты в бизнесмены. Первые от вторых отличаются наличием бизнесменской структуры. Но кандидаты в бизнесмены стремятся стать бизнесменами, а для этого привлекают в бизнес все новых и новых членов, получая за это баснословные вознаграждения — от 500 до 1500 долларов. При наличии бизнесменской структуры заработки увеличиваются многократно. Каждый кандидат в бизнесмены должен привлечь к работе еще как минимум двух человек, которых он отдает в структуру над ним стоящего бизнесмена. За это ему присваивается звание бизнесмена. Третий человек, которого он ввел в этот бизнес, уже начинает вводить людей в его собственную бизнесменскую структуру.
Кружочки, внутри которых ставились буквы «Б» и «КБ», соединялись на схеме стрелками, нарисованными разноцветными фломастерами, рядом проставлялись суммы вознаграждений.
«Таким образом, вы видите, наблюдается мультипликационный эффект, это называется "МАЛТИ ЛЭВЕЛ МАРКЕТИНГ", — сообщил нам ведущий, а затем провел небольшой экскурс по данному виду маркетинга, рассказал о его истории, даже назвал целый ряд компаний, которые работают по такой же схеме.
«О том, как мы зарабатываем и в какой последовательности, вам будет видно вот из этой таблицы, которую мы сейчас с вами нарисуем», — ведущий вновь взялся за фломастеры. Таблица получилась впечатляющей. На ней был приведен так называемый минимальный пример: каждый вводит в бизнес по одному человеку в месяц. В первый месяц зарплата была 500 долларов, в десятый месяц уже 30 000 долларов, причем ввести лично предлагалось всего шесть человек. Когда таблица, полностью нарисованная, красовалась на экране, народу было разрешено пойти на перерыв, во время которого было предложено обсудить возникшие вопросы со своими пригласителями и менеджерами за чашкой кофе.
Я устремился в фойе.
«Ну и дела! В Москве такое творится, а я не знал. Это сколько же времени упущено! Ведь чем быстрее начнешь, тем больше денег лупануть можно! Но товар... Какой, к черту, товар, нет никакого здесь товара — плати бабки и; ищи других желающих. Вопрос один: какой тут вступительный взнос? Ну да ладно, подождем, расскажут, на сколько меня здесь хотят обуть!» — вот такие примерно мысли роились у меня в тот момент.
Я стоял, жадно глотая табачный дым, и ничего не замечал вокруг себя. А вокруг меня уже расставлялись «красные флажки». Подошел как бы невзначай мой планируемый бизнесмен. Им оказался давний мой приятель Гена, с ним я так же, как и с Вадимом, когда-то вместе работал в одной конторе. А примерно полгода назад мы с ним сидели в сауне и пили горькую: Гена горевал по разбитой в металлолом машине и сетовал, что другую купить не на что.
Геннадий снисходительно поздоровался, поинтересовался, как идут мои дела. Вел он себя с достоинством, как и полагается бизнесмену уважаемого «бизнес-клуба». Увидев Гену в новом качестве — курящего «Парламент» вместо «Явы», в наутюженных новых брюках, при сотовом телефоне, а самое главное — трезвого как стеклышко, я подумал: «Ну, если Гена тут неплохо шустрит, то я тоже справлюсь». Особых талантов за Геной не числилось — обычный мужик, я и сам такой же, только учился чуть дольше. Гена небрежно вытащил из кармана нового пиджака лист бумаги, на нем, под уже знакомой мне эмблемой клуба «Астран», были написаны фамилии разных людей, а напротив были проставлены суммы. Суммы впечатляли. За каких-то полтора-два месяца Гена получил около 12 000 долларов.
Когда я стал спрашивать Геннадия и Вадима о том, сколько же все-таки надо заплатить, чтобы стать членом клуба, они мне ничего не ответили, посоветовали потерпеть до конца второй части.
На вторую часть семинара я шел с единственной мыслью: сумею ли найти нужную сумму? Чувство, которое меня переполняло, я спрятал вглубь — это была зависть. Да-да, черная зависть!
После ставшей уже привычной церемонии взрыва и «хей-хей...» вновь на сцене, или, как это называлось в « Астране» — подиуме, появился тот же ведущий. Он тут же пристыдил присутствующих: «А про товар-то вы забыли!!! Наш товар обладает тремя знаменитыми качествами: он нужен всем, его постоянно не хватает, он делает каждого зависимым, но не подумайте, что это наркобизнес, зависимость эта позитивная!». О том, как может быть зависимость позитивной или негативной, думать было некогда, я ждал и чувствовал приближение главного: сейчас объявят сумму вступительного взноса.
«Для того чтобы зарабатывать такие деньги по нашей системе, — ведущий показал рукой на экран, — нужен товар "космический"! А вообще, вы хотели бы что-либо продавать?»
Из зала послышались дружные крики: «Нет!». Вадим и его жена тоже кричали «нет».
Ведущий продолжал: «Многие уже догадались — наш товар называется...» — зал закончил дружным: «деньги!».
В течение всего времени, пока шел семинар, я украдкой смотрел в сторону своей жены. Ее от меня отсадили (этому потом на занятиях и меня учили) на безопасное для наших с ней переговоров расстояние. Все ее мысли я мог прочитать только по выражению лица. А лицо ее говорило о том, что она улетела мыслями в мир мечтаний о светлом будущем нашей семьи. Ох уж эти планы! Они простирались от нашей фазенды в деревне Пилкино до маленького такого дворца на Багамах. Все эти годы, которые мы с ней прожили, я всегда старался оградить ее от проблем, как заработать на хлеб насущный, — крутился и зарабатывал сам. Слава Богу, она у меня женщина универсальная, сколько бы денег в доме ни было, никогда не пилит, что их мало, так, только иногда мечтает вслух, а меня дрожь пробирает. Зато уж если она скажет: «это тебе по плечу», то не ошибется.
Между тем приближалась кульминация семинара. Ведущий еще немного поговорил о тех проблемах, которые ожидают современного предпринимателя (налоги, неплатежи, рэкет), и наконец-то обратился к присутствующим с вопросом: «Как же вы думаете, что же надо делать, чтобы получать такие деньги и в такой последовательности, и при этом ничего не продавать?» Из зала в ответ послышались дружные крики: «Инвестировать!».
Еще немного поиграв на нервах присутствующих, ведущий, наконец-то написал под всеобщее молчание на экране сумму — 3300 долларов США.
Дальнейшие рассуждения ведущего, построенные на диалоге с залом, были выстроены так, чтобы убедить всякого, что сумма эта совсем пустячная, на нее ничего толкового не купить и никакого дела не раскрутить, сумма эта — сущая ерунда по сравнению с предстоящими заработками. Я знал десятки людей, которые подобной суммой располагали и могли запросто привести себе подобных. Понял и то, что за многими, кто решит здесь заработать, люди не пойдут, и тогда невезучие кандидаты в бизнесмены потеряют свои кровные. Моих знаний юриспруденции хватило и на то, чтобы понять, что такой род деятельности не совсем законный. Но у «Астрана» слишком разветвленная структурам уже достаточно денег, чтобы подкупить любого чиновника, который будет интересоваться подноготной деятельности клуба. Получив одобрительный кивок от супруги, я быстро оформил свою заявку. Черт с ними, с деньгами, все равно их нет, а вдруг да нам повезет — тогда прорвемся и на Багамы!
После подписания добровольного обязательства о расставании с колоссальной для меня суммой я почувствовал себя опустошенным, выжатым как лимон. Мозги уже ничего не соображали. Я тупо смотрел на экран, где ведущий рисовал смешные рожицы и травил байки про разных людей, которые находились в зале. Счастливые рожицы обозначали тех, кто вступал в клуб, а грустные и злые — тех, кто заявление не подписывал. «Нужны ли нам такие люди в нашем клубе?» — спрашивал ведущий, и зал дружно улюлюкал, и все опять хором кричали: «нет!». В конце семинара ведущий доложил, что 95 процентов сегодняшних гостей стали новыми членами клуба.
После короткого перерыва состоялись персональные разговоры с менеджерами. Та самая тетка в очках, с которой меня знакомили в фойе, оказалась моим менеджером, именно ей было предоставлено право «решать мою судьбу». Сейчас я уже и не помню, о чем мы с ней говорили, помню только, что я пообещал за два дня найти требуемую сумму и внести вступительный взнос.
Деньги мы с женой нашли, хотя и не без проблем. До сих пор меня удивляет то, что в обмен на такую крупную сумму денег мне выдали лишь бейджик и вкладыш к нему, куда полагалось вписать свою фамилию и имя. Ни квитанции, ни другого финансового документа мне даже и в голову не пришло получить.
Итак, на этом конкретном примере проследим — на какие же психологические крючки ловят клиентов подобные бизнес-клубы?
ПРИГЛАШЕНИЕ КЛИЕНТА (ГОСТЯ, ПАРТНЕРА)
Этот процесс правильнее было бы назвать «заманиванием», технология которого тщательно отработана.
В отличие от пирамид другого типа, бизнес-клубы (БК) не ведут никаких рекламных кампаний. Попасть туда с улицы практически невозможно. Необходима рекомендация члена этого БК — пригласителя, который и приводит клиента.
Основной состав новичков — родственники, близкие друзья, хорошие знакомые («горячая группа» клиентов). Наш герой Андрей как старый знакомый пригласителя относится именно к этой группе. Иногда практикуется подбор клиентов из «теплой группы» и в некоторых случаях — даже из «холодной». Все определяется пригласителем, для которого важно лишь одно — заманить клиента.
Разработан детальный план приглашения гостя с вариациями, касающимися того, из какой группы он выбирается. При этом используются четко отработанные речевые стратегии.
Сначала находится убедительный повод для телефонного разговора или для встречи.
Для «теплой» и «холодной» групп используются приемы вызывания симпатии, доверия и интереса к себе. Это могут быть и комплименты, и разговор на интересные темы, и нахождение в собеседнике «родственной души», «земляка»... Основное требование — ведение беседы в режиме позитива. Необходима и собственная мини-презентация: создается и распространяется миф о своем благополучии, больших возможностях. Только в этом случае люди пойдут на дальнейший контакт с целью «поиметь» что-нибудь и для себя.
Далее идет цикл вопросов, связанных с выяснением проблем клиента. Это могут быть финансовые проблемы (недовольство зарплатой, смена или ремонт квартиры, приобретение машины, имущества, невозможность престижного отдыха, обучения детей, лечения в хорошей клинике), возможны и проблемы с общением (расширение деловых контактов по основному бизнесу, более тесное общение со старыми друзьями, потребность в знакомстве с интересными и успешными людьми).
После того как сбор первичной информации о клиенте проведен, сочувствие выражено, мечты обсуждены, переходят к фазе приглашения. В зависимости от чаяний клиента могут быть использованы фразы такого типа:
«Я занимаюсь новым проектом, мне нужны компаньоны...»
«У меня есть для тебя интересное предложение...»
«А не хочешь ли ты поучаствовать в совершенно новом многообещающем деле?»
«Мне нужна твоя оценка ситуации — ты как финансист можешь мне дать дельный совет»
«Давай сходим отдохнем, развлечемся, пообщаемся...»
«Это поможет расширить твои деловые связи...»
«Могу предложить способ решения твоих проблем...»
«Это может быть для тебя важным приобретением...»
«Я думаю, что тебя заинтересует вариант...»
«Я проведу тебя на семинар, там ты узнаешь, как можно заработать деньги на...»
Для Андрея ключевой фразой явился простой вопрос: «Денег заработать хочешь?». И все, он на крючке, готов принять участие в презентации, заплатить за входные билеты.
Плата за билет — еще один психологический прием, связанный с тем, что если человек заплатил какую-то сумму, то он обязательно придет (мной «уплочено» — пусть они «отрабатывают»). 
Основным приемом является воздействие на психокомплексы, имеющиеся у каждого человека.
Страх: «А если ты завтра потеряешь свою работу? Разумнее всегда иметь дополнительный заработок.»
Жадность: «Ты можешь спокойно зарабатывать как минимум 500 баксов в месяц. Разве тебе не нужны такие деньги?»
Интрига: «Не пожалеешь! Там будут такие люди! Ты даже не представляешь себе, что ты упустишь!»
Вина: «Ты можешь упустить такой великолепный шанс изменить жизнь. А что скажет твоя жена, если узнает?»
Превосходство: « Есть вариант сделать хорошую карьеру. Ты будешь членом престижного бизнес-клуба с большими перспективами!»
Зависть: «Смотри, Иван заработал недавно 10 000 баксов, Петр уже главный менеджер, Сергей — замдиректора. А ты?»
При обработке клиента также могут быть использованы приемы скрытого гипноза.
•	Речевые стратегии:
=> «Ты как умный человек понимаешь...»
=> «В глубине души ты согласен со мной...»
=> «Ты что — не хочешь заработать денег, ты что — не хочешь купить джип, ты что — не хочешь отдыхать на острове Бали? Давай работай с нами!»
•	Использование ярких, эмоционально окрашенных прилагательных:
=> «Интересная информация...»
=> «Прекрасная атмосфера...»
=> «Живые, общительные люди...»
=> «Эффективный, великолепный бизнес...»
•	Использование глаголов действия: => «Сказал — сделал».
=> «Начать новый бизнес...»
=> «Расширить деловые контакты...»
=> «Использовать открывающиеся возможности...»
•	Рассказы о членах клуба, добившихся успеха, использование соответствующих притч.
Итак, основная цель достигнута — клиент созрел и согласен принять участие в презентации (рабочем семинаре). Теперь нужно уйти от излишних вопросов.
Клиент не должен иметь никакой информации об истинном положении вещей. Поэтому создается обстановка цейтнота и используется прием «выбор без выбора». Используются такие речевые модели:
«Давай, сразу бери билеты — они у меня есть.»
«Давай деньги — я должен выкупить билеты завтра.»
И финальная точка: «Я поехал. Извини, спешу. Не подводи меня».
УХОД ОТ ВОПРОСОВ, РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ПРИ ПРИГЛАШЕНИИ НА ПРЕЗЕНТАЦИЮ
•	«А что это такое?»
Это бизнес. Это работа с людьми. Это возможность зарабатывать деньги.
•	«Это, случайно, не пирамида?»
А что, по-твоему, пирамида? Государство — это не пирамида? Предприятие — это разве не пирамида?
•	«Это сетевой маркетинг или МЛМ? »
Это работа с людьми, возможность зарабатывать деньги. Из системы МЛМ взято все самое лучшее. А что ты знаешь об МЛМ? В МЛМ работают многие, но не все зарабатывают хорошие деньги.
•	«Это продажи?»
А что в твоем понимании продажа? ГКО, преподавательская, врачебная деятельность — это продажа?
•	«А что я должен буду делать?»
А что бы ты хотел делать, ты хотел бы общаться с интересными людьми и при этом зарабатывать хорошие деньги? 
•	«Я очень занят, у меня совсем нет времени.»
Этот бизнес как раз для тех, у кого мало времени. Мы работаем в свободное от основной работы время.
•	«А сколько денег придется вложить?»
А как ты считаешь, сколько нужно вложить, чтобы зарабатывать 1000, 2000,3000 и более долларов в месяц?
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ПРИ ПОДПИСАНИИ КОНТРАКТА И ПРИЕМЕ ДЕНЕГ
«Нет денег.»
 => На что нет денег? А если я у вас куплю вот эту вашу вещь (кольцо или еще что-нибудь) за эту сумму, вы инвестируете эти деньги в данный бизнес? Нередко люди, которые стали работать в нашей Ассоциации, были вынуждены занимать деньги в долг и сейчас об этом не жалеют. Жалеют только об одном: о том, что не вступили раньше, потому что могли бы заработать гораздо больше.
=> Вы уверены, что ваш бизнес не накроется через год? Бизнес сейчас во многих областях теряет обороты, фирмы разоряются. И в большинстве случаев выигрывают те, у кого есть возможность параллельного бизнеса. Согласитесь, что это интеллигентный и не особенно трудоемкий бизнес. Как говорят на Западе — бизнес «белых воротничков». На данный момент у вас есть реальная возможность избежать более больших затруднений в будущем. Сумма меньше не станет.
=> Если есть желание и уверенность, то всегда можно найти выход из любого положения. Скажем, найти кредит или взять в долг у друзей.
«Слишком большая сумма.»
=> А с чем вы сравниваете эту сумму? Что можно приобрести на эти деньги? И какой бизнес можно открыть?
=> Это одноразовый вклад в возможность долговременной работы. Есть ли у вас другая возможность, вложив в бизнес всего один раз $3300, зарабатывать долгое время гораздо большие суммы? Любой другой бизнес требует постоянных вложений, причем без гарантий хороших прибылей.
=> Этот бизнес для нормальных людей, кто хочет самостоятельно зарабатывать деньги.
=> Для одного из моих друзей на момент вступления эта сумма была почти смертельной, так как он был должен в три раза больше. Тем не менее он нашел эти деньги, взяв их в долг, и за два месяца работы не только отдал все долги, но и заработал несколько тысяч долларов. Согласитесь, это неплохо. А?
=> А что такое $3300? Скажем, на год? Это всего лишь $270 в месяц. Есть ли у тебя другая возможность, вкладывая $270 в месяц, получать от $1000 и выше?
«Необходимо время — осмыслить, подумать.»
«Сейчас я не готов решить эту задачу.»
=> Я вас понимаю. Что конкретно вы обдумываете? Давайте вместе подумаем. Поскольку я обладаю большей информацией, чем вы, то смогу компетентно ответить на все ваши вопросы. Действительно, чтобы принять правильное решение, нужно обладать полной информацией о предмете, и я вам могу ее дать.
=> Что вы хотите обдумать? Инвестирование? Когда это будет приносить прибыль?
=> Перед всеми в этом зале в свое время стояла эта проблема, и она была решена. А теперь они успешно решают свои проблемы, которые раньше не могли решить.
=> Может быть, прикинем, как быстро этот бизнес начнет приносить хорошие прибыли...
=> Пожалуйста, представьте-ка на минутку, что вы уже вступили в нашу Ассоциацию, что у вас уже начала работать ваша структура. Высокая прибыль для вас в ваших руках: первое... второе... третье...
«Мне нужно посоветоваться.»
=> А с кем вы можете и с кем имеет смысл советоваться: с людьми, которые ничего не знают об этом бизнесе, или с людьми, которые достигли большого успеха в данном виде деятельности? И к кому вы пойдете советоваться в случае болезни: к другу-соседу, каким бы он ни был хорошим человеком, или к дипломированному врачу?
«Мне не позволяют это делать жизненные принципы.»
=> А какие конкретно принципы?
=> Что же — я приведу своих друзей и получу с них деньги?
=> Да, вы приводите своих друзей и даете им реальную возможность заработать хорошие деньги. Кому-то не хватает на лечение, кому-то на отдых, кому-то на обучение детей, а кому-то даже элементарно на еду. Так почему же не помочь своим друзьям и близким решить финансовые проблемы?
«Кого я приведу? Где я найду людей?»
=> У всех возникал этот вопрос, но практически все его решают. Разве у вас нет знакомых? Разве у вас нет друзей? Разве у вас нет родственников? Разве у них нет финансовых проблем? Разве они не хотят жить лучше и больше зарабатывать? В процессе учебы мы вас научим, как эффективно разговаривать с людьми и правильно подавать информацию о работе в Ассоциации.
«Все это ненадолго. Я могу оказаться последним.» 
=> У вас нет друзей, приятелей, знакомых, родственников? Вы считаете, что люди не хотят хорошо зарабатывать? Здесь вам мешает ваша неуверенность и страх пригласить людей. Но этих людей могут пригласить другие. Такие случаи у нас уже были.
«Я боюсь моральной ответственности перед теми, кого я приведу.»
=> Я вас понимаю. И мы уже несем моральную ответственность за вас, потому что пригласили сюда. И в случае принятия вами положительного решения будем помогать не только вам, но и тем, кого пригласите вы. Это еще один плюс нашего бизнеса: поддержка и помощь друг другу. А разве это не моральная ответственность: дать другим - шанс улучшить свое материальное положение и приобрести новых друзей?
«Это же предательство своих друзей.»
=> В чем тут предательство? В том, что вы даете им новую информацию, как заработать деньги и принять участие в бизнесе? А также расширить круг своих знакомств? Я думаю, что они неглупые, самостоятельные люди, и сделают свой выбор сами после получения полной информации на бизнес-семинаре.
«Мне не нравится, что в данном бизнесе ничего не производится.»
=> А что производится в банках, ГКО, страховых компаниях, рекламных компаниях? Может быть, магазины что-нибудь производят?
«Я люблю видеть плоды своего труда, а здесь я не вижу никакой конкретной работы.»
=» А работа с людьми разве не является работой? А учителя, врачи, артисты разве не работают? Плод вашего труда — это организация структуры, в которой люди решают свои финансовые проблемы.
=> Работа с людьми в развитых странах считается самой престижной, высокооплачиваемой. Вы с этим не согласны?
«Слишком часто меняется название организации и нет постоянного места.»
=» Организация растет, расширяется, поэтому изменился ее статус. Из бизнес-клуба мы выросли в Международную Ассоциацию.
«Меня настораживает еженедельная выплата денег. Похоже, что это все может исчезнуть в любой момент.»
=» В развитых странах является нормой еженедельная оплата. Разве это не нормально, если вы получаете деньги еженедельно по результатам своего труда? Вы с этим не согласны?
«А куда исчезают $ 1500?»
=> На оплату налогов и функционирование организации: снятие залов, охрану, проведение бизнес-семинаров, учебы и дальнейшее развитие Ассоциации.
«Может быть, это и работает, но это не для меня.»
=> Почему не для вас? Чем вы отличаетесь от тех людей, которые здесь работают, зарабатывают деньги и создали свои структуры? Они также начинали с нуля, но им было труднее, так как им никто не помогал. Мы же будем вам помогать, так как имеем достаточный опыт практической работы.
«А как дело обстоит с налогами?»
=>Фирма налоги платит. А платить ли вам налоги — решаете вы сами. Оказывается, даже Центробанк не платит всех налогов. Это официальная информация из телевизионных выступлений.
«Мы уже устали от сетевого маркетинга и МЛМ.»
=> На данный момент во всем мире МЛМ является самым прогрессивным видом маркетинга. Очень многие известные компании предпочли именно его. Например...
«Здесь все очень заняты своими гостями и нет никаких деловых контактов.»
=> Вы познакомитесь с очень многими людьми, когда начнете работать. А сейчас именно информационный бизнес-семинар для вновь пришедших людей. Уже в процессе работы в рамках Ассоциации наши менеджеры подберут и познакомят с необходимыми вам людьми. Великолепные контакты у нас только приветствуются.
=> А что вам конкретно надо: контакты и знакомства с новыми людьми или самореклама? Реклама — вещь дорогостоящая, не так ли? Покажите мне то место, где устраивают деловые контакты бесплатно, и я сам с большим удовольствием туда схожу.
«Да у метро каждый день куда-то приглашают. А толку-то ноль.»
=> А как вы думаете сами? У метро приглашают случайных людей, за них не несут ответственности и их не обучают. У нас же приглашаются родственники, друзья, хорошие знакомые, те, кому доверяют. Мы несем ответственность за своих приглашенных. Кроме того, мы учим их как быть успешными в нашем бизнесе. Кстати, и нас когда-то пригласили сюда близкие люди и обучали и помогали нам.
ПРОВЕДЕНИЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ
Местом проведения презентации или рабочего семинара обычно является специально арендуемая для этой цели фешенебельная гостиница или клуб. Это демонстрация солидности и полного благополучия. Клиента заранее предупреждают, чтобы он оделся поприличнее, как-никак прием в бизнес-клуб. Обязателен соответствующий антураж: внушительная охрана, атмосфера праздника, буфет, музыка, члены клуба хорошо одеты, у многих сотовые телефоны.
Презентации обычно проходят по субботам и воскресеньям (в нерабочее время) и продолжаются 2—3 часа. Клиент приглашается примерно за час до начала презентации, чтобы он проникся духом данного БК. Его встречает пригласитель, объясняет ему who is who, потом клиента знакомят-с менеджером или заместителем директора, которые лично оценивают его и его потенциал, задавая соответствующие вопросы.
В назначенное время все торжественно проходят в зал. При этом следят за тем, чтобы клиент не пронес туда, во-первых, звукозаписывающую аппаратуру, а во-вторых, просят отключить пейджер или сотовый телефон (то, что может отвлекать внимание клиента во время его обработки).
На фоне громкой ритмичной музыки по сигналу происходит демонстрация командного единства — сотрудники БК начинают в ритм музыке хлопать в ладоши (увлекая новичков) и издавать «фирменный клич» (в случае с Андреем — «хей-хей»). Под этот аккомпанемент на специально оборудованную сцену выходит ведущий в ранге не ниже старшего менеджера и начинает-презентацию, которая должна вестись очень динамично, создавая дефицит времени для обдумывания. Для этого, например, в БК «Атлантида» презентация начинается обычно следующими словами: «Огромная просьба не прерывать ход событий, ибо на 95 процентов возникших у вас вопросов мы ответим в ходе презентации, а для оставшихся 5 процентов мы сделаем достаточно пауз и перерывов, где вы сможете пообщаться с вашим пригласителем и с вашим консультантом для того, чтобы у вас не осталось ни одного открытого вопроса. Сегодня мы будем вести дискуссию во всех подробностях к всеобщему вашему удовольствию».
Первой темой является имидж данного БК (международная организация, столько-то стран охвачено, столько-то филиалов, столько-то десятков тысяч человек, решивших стать богатыми, то есть членов данного клуба).
И сразу же делается акцент на том, что есть бедные и богатые и что можно запросто перебраться из первой ипостаси во вторую. Но для этого надо знать рецепт. Далее обычно идет подписание «конфиденциального соглашения»: подписка о неразглашении этого рецепта, ибо он только для избранных, собравшихся здесь.
Заинтересовав новичков известием о рецепте обогащения (интрига), ведущий расписывает структуру БК: в «Астране» это бизнесмены и кандидаты в бизнесмены, в «Атлантиде» это члены ассоциации соответствующих ступеней. Потом плавно переходит к тому, что можно войти в эту структуру и зарабатывать деньги, много денег, приводя новых клиентов.
Дальнейшая обработка новичков заключается в давлении на такие психокомплек- сы, как жадность, превосходство, «слабо?». Все это нашло отражение в рассказе Андрея, приведенном в начале этой главы. Обычно используется целый ряд приемов, в основе которых лежат все те же психокомплексы, но удар по ним производится более массированно и аргументированно, чем при заманивании клиентов.
Хорошо работает метод сравнения. Обычный бизнес - аренда, охрана, налоги, рэкет, проверки, конкуренция, поиски товара, транспортные расходы, сезонные колебания спроса. А у нас — чистый, всегда дефицитный продукт: деньги. А ведь деньги всегда делают деньги, и должны это делать. Но деньги деньгам рознь; для раскрутки собственного бизнеса необходимо не менее 350 000 долларов, а здесь нужен только один процент от этой суммы — а какие перспективы! Используется и сравнение с кассой взаимопомощи, знакомой людям еще с того, далекого уже времени: «Мы взяли на вооружение этот проверенный нашими родителями опыт именно для того, чтобы помогать друг другу».
Учет психологических особенностей человека виден в использовании образного, эмоционального подхода. Например, когда говорится о необходимости вложения в БК оговоренной суммы, то приводится сравнение с камином: для того чтобы разжечь в нем огонь, необходимы дрова. Когда нужно окончательно убедить клиента стать членом Б К, клуб сравнивают с экспрессом, увозящим всех в светлое будущее, и клиенту дается последний шанс уехать на нем, ему протягивают руку.
В других случаях приводится следующий пример: «У вас шесть соток и дачный домик; удобства во дворе, для мытья бочка с душевой насадкой, нагреваемая солнцем... Рядом трехэтажный коттедж со всеми удобствами, с бассейном, теннисным кортом... И когда ваши дети спрашивают, почему так получилось, вам приходится признать, что у вашего соседа был шанс и он им воспользовался».
Далее следует плавный переход к «морали»: так вот, наша презентация — это шанс для вас и вы делаете свой выбор: воспользоваться им или нет.
Часто приводят слова Рокфеллера: «Успеха в бизнесе добиваются только те, кто принимает эффективные и быстрые решения». Этим вас стимулируют принять быстрое решение. Если учесть, что на презентации все работают на позитив, обращаются с вами как с уже состоявшимся членом БК, то и это решение как бы обязано быть тоже позитивным.
Не последнюю роль играет и использование графического материала. Диаграммы, схемы наглядно демонстрируют «преимущества» этого бизнеса. Рожицы, которые рисует ведущий, тоже действуют на подсознание: счастливые символизируют тех, кто вступил в БК, грустные и злые характеризуют сомневающихся и отказывающихся. Существенны также одобрительные возгласы или улюлюканье зала.
В конце презентации идет интенсивная мотивация сделать требуемый взнос. Здесь могут быть самые различные варианты: отсрочка (на день, два), возможность внесения части суммы (причем менеджеры готовы поехать с вами домой за деньгами сейчас же, не откладывая)... Главное — деньги, хотя бы часть.
Итог презентации: подписание контракта и внесение денег.
Замечание: когда кто-то уходит из БК и хочет вернуть свой взнос, то ему говорят, что деньги уже вложены в дело и мы не можем отдать их обратно, но вы можете привести другого человека и переписать свой контракт на него.
РАБОТА С ВОПРОСАМИ И ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Существенную роль в работе с клиентом играет работа с его вопросами и возражениями, ибо именно они являются фактором, определяющим его согласие участвовать в данном «бизнесе». Этот процесс условно можно разбить на два этапа.
Первый: работа с вопросами и возражениями при приглашении, когда пригласитель «заманивает» клиента, или в перерыве презентации, когда в разговоре может участвовать и менеджер.
Вопросы и возражения возникают обычно те же самые, что| и при первой встрече пригласителя со своим знакомым (см. выше). Ответы даются в той же форме.
Второй: работа с более глубокими вопросами и сильными возражениями сомневающегося клиента перед непосредственным подписанием контракта. На этом этапе окончательно решается вопрос: «быть или не быть».
Здесь также существуют заранее разработанные ответы на типовые вопросы и возражения, отговорки, с помощью которых клиентов «дожимают» вступить в БК. Приведем некоторые из них.
•	«Я бы хотел посмотреть документы.»
Если вы придете в любую организацию и потребуете документы, как вы думаете, вам их покажут?
•	«Мне нужно посоветоваться.»
Советоваться с людьми, которые уже достигли успеха в этом виде деятельности, или с теми, кто ничего в этом не смыслит?
•	«У меня нет денег, и я не люблю занимать.»
Что вам нравится больше: занять денег или жить в бедности? Можно занять один раз и все — больше долгов у вас не будет.
•	«Почему слишком часто меняется название и нет постоянного адреса?»
Организация растет, поэтому меняется ее статус. Из бизнес - клуба мы выросли в Международную Ассоциацию.
•	«А как обстоит дело с налогами?»
Фирма платит налоги, а платить ли их вам, решайте сами. Даже Центробанк не платит всех налогов, так говорили по телевизору.
•	«Я газетные статьи читал по вашему сомнительному бизнесу...»
Тот, кто пишет, не обладает всей информацией, он не член клуба, иначе он не имел бы права нарушить конфиденциальное соглашение. Пишут все кому не лень. На заборе тоже кое-что написано. Сенсации и жареные факты — хлеб журналистов...
ОБУЧЕНИЕ
Первое обучение обычно проходит в понедельник после презентации.
Упор делается на то, как именно нужно приглашать людей. Какими должны быть: начало беседы; повод для встречи; приемы вызывания симпатии, доверия и интереса; сбор информации с помощью вопросов; типовые фразы приглашения; варианты воздействия на клиента, работа с возражениями, выход из беседы. На семинарах обучают и приемам нейтрализации возражений.
Не рекомендуется приводить более двух человек сразу.
Категорически запрещается давать сведения о предлагаемом бизнесе. Нужно говорить, что всю необходимую информацию клиент получит на презентации (семинаре).
Менеджер и пригласитель постоянно эмоционально накачивают, мотивируют вновь поступившего на активные действия. Сами менеджеры регулярно встречаются друг с другом, обмениваются опытом, учатся у более знающих.
Памятка
• Стратегия у бизнес-клубов одна — выманить у вас деньги. Тактические приемы могут отличаться, но в их основе лежит знание человеческой психики, слабых мест, психокомплексов, использование принципов эффективной коммуникации и убеждения.
• Процесс приглашения клиента (гостя, партнера) правильнее было бы назвать «заманиванием», технология которого тщательно отработана. В отличие от пирамид другого типа, бизнес-клубы (БК) не ведут никаких рекламных кампаний.
• Основной состав новичков — родственники, близкие друзья, хорошие знакомые («горячая группа» клиентов). Для «теплой» и «холодной» групп используются приемы вызывания симпатии, доверия и интереса к себе. Далее идет цикл вопросов, связанных с выяснением проблем клиента.
• После того как сбор первичной информации о клиенте проведен, сочувствие выражено, мечты обсуждены, переходят к фазе приглашения.
• Основным приемом является воздействие на психокомплексы, имеющиеся у каждого человека:
- страх,
- жадность,
- интрига,
- вина,
- превосходство,
- зависть,
- «слабо?»
• При обработке клиента также могут быть использованы приемы скрытого гипноза.
• Клиент не должен иметь никакой информации об истинном положении вещей. Поэтому создается обстановка цейтнота и используется прием «выбор без выбора».

Глава 9. О бедном злодее замолвите слово (Адвокаты)

Что такое «хороший адвокат»?
Это вопрос, на который вы должны себе ответить, когда судьба загонит вас в угол и когда вы вспомните горькое «от сумы и от тюрьмы не зарекайся».
Как же большинство обывателей ответит на этот вопрос?
Хороший адвокат, в отличие от плохого, может развалить уголовное дело. Плохой только собирает бумаги, справки, короче, только имитирует работу. Ему, как и всем, тоже нужно заработать на хлеб. Нередко сами адвокаты говорят: «Правда никому не нужна».
Первое слово, которое имеет отношение к адвокатам и одновременно рождает массу ассоциаций, — защита. Защита ваших прав, вашего имущества, ваших близких, иногда и вашей жизни.
«Защита» — слово, которое в нашей агрессивной реальности ассоциируется почти с физическим действием, напором и бойцовскими качествами. Именно поэтому адвокат, который рвет глотку за своего подзащитного на процессе, большинством обывателей будет признан хорошим.
Уверенный тон, напор, любые формы подчеркивания собственной респектабельности, компетенции и непогрешимости — залог успешной работы с клиентом. Под словом «успешной» мы вовсе не подразумеваем, как может показаться, успех судопроизводства, то есть выигрыш дела. Дело можно и проиграть. Успех в том, что клиент если и не будет доволен, то уж точно Должен считать, что его адвокат сделал все возможное.
Исполнение этих заповедей начинается еще на стадии знакомства с делом со слов подзащитного: «Мне знакомы такие дела, я знаю как помочь вам, постараюсь сделать все возможное, но Ваше дело потребует особых усилий», и нередко приводится рассказ аналогичного дела с успешным завершением.
Каждый шаг должен быть наделен огромным смыслом. Компетентные и солидные люди не делают мелких и бессмысленных делишек, и посему любя мелочь подается как нечто весьма существенное: «Я разговаривал нынче со следователем и указал ему на существенные (на самом деле ерундовые или вовсе ничего не значащие) промахи в вашем деле!».
Рутинная и обязательная беседа подается как нечто «специальное» плюс «Я весь в работе! Я выкладываюсь ради вас!» Много ли мы с вами понимаем в тонкостях юриспруденции, Уголовном или Гражданском кодексах? Думаю, нет. Думаю даже, что многие судьи, будучи по уши в работе, не знают всех тонкостей Закона — некогда в них вникать. Грех этим не воспользоваться. И — нередко, блефуя, адвокаты заставляют даже судей (а то и своих менее опытных коллег) поверить в существование неких «ошибок», неточностей, не известных противной стороне нюансов. Подзащитный проникнется уважением, судья или некомпетентный коллега — еще и чувством вины («как же я не знал такую вещь!»).
И потом, когда решение уже будет принято, или дело введенной в заблуждение стороной проиграно, адвокат-оппонент почувствует или узнает истинное положение дел, вряд ли ему захочется второй раз «плевать себе на лысину» и признаваться в своей некомпетентности в квадрате. Проще будет найти оправдание дурацкому судебному решению и собственным промахам и как следует обосновать их документально.
Особенно эффективно этот прием работает в том случае, когда юрист другой стороны не штатный, а «приглашенный» или новый и, следовательно, не может знать всех нюансов дела. Он, как правило, теряется и просит отложить дело. На суд это действует крайне отрицательно, особенно если комментировать его растерянность с искренним удивлением: «А вам разве об этом не сказали? ...А разве вы не видели этот документ? ...Странно, как с вашим большим опытом вы не видели этот документ и не попросили его у своих хозяев. Он имеет самое непосредственное отношение к рассматриваемому вопросу».
Этим приемом можно выбить из колеи даже очень опытного адвоката.
Бывает, что в мотивированной части решения суда, где были изложены доводы сторон, появляются нормы права, которых и в наличии не было и на которые не ссылалась ни одна из сторон. Например, в арбитражном суде протокол заседания суда не ведется вообще, и восстановить картину дискуссии невозможно.
Опытные адвокаты часто используют блеф, делая вид, что читают, откровенно перевирая нормы права, на которых они основывают свою позицию. И как ни странно, суд этому верит. Судья выносит на заседании краткое решение — «да» или «нет». А потом в течение пяти дней пишет развернутое обоснование.
Нередко судьи выносят решение под влиянием момента, под гипнотическим влиянием одной из сторон. Рыться в нормах права у суда просто физически не хватает времени. На обдумывание решения выделается 15-30 минут. После этого судья обязан зачитать краткое решение по существу спора либо отложить дело (режим цейтнота). Откладывать дело судья может лишь до трех раз. Поэтому решение выносится под убедительным влиянием одной из сторон и бывает эмоциональным. А поскольку за пять дней, которые выделяются судье для написания мотивированной части, он может написать что угодно, но изменить само решение он уже не может.
Как можно видеть, здесь работает прием цейтнота.
Если прием цейтнота используют судьи, необходимо тактично напомнить о принципах справедливости и равенства сторон в судебном разбирательстве, сказать об «объективности».
«Ваша честь, я думаю, что ваша объективность не позволит вам удалиться для вынесение решения, не выслушав до конца позиции сторон, тем более, что вы опытный специалист и не можете не видеть, что наши положения по этому вопросу не могут не повлиять на решение по этому делу».
«Уважаемый суд, я думаю, что мы не должны нарушать декларированные принципы справедливости и равенства сторон.»
И без паузы дальше излагать свои сильные позиции. Если не сработает, можно повторить все вновь или ходатайствовать об отложении дела как сложного. Большинство решений принимается судом эмоционально. Это только в книжках существуют врачи и юристы, в равной мере заботящиеся о благе/справедливости других, независимо от их личных качеств, абстрагируясь от своих эмоций. Все мы люди, и мы не можем быть свободны от эмоций, особенно если это касается наших собственных комплексов.
Адвокаты как никто прекрасно это знают и используют для эмоционального давления на судей, присяжных, свидетелей, своих коллег с противной стороны и других участников процесса.
Своему коллеге, женщине, говорят: «Вы сегодня неважно выглядите! У вас пятно на платье».
Судье, старой деве, ханже и «поборнице нравственности»: «Ваша честь! Разве имеет моральное право эта особа, ведущая, как мы узнали, весьма сомнительный образ жизни, обвинять моего подзащитного в содеянном?».
Присяжным: «Господа! Мой подзащитный такой же простой человек, как и вы. Вообразите своих близких на его месте, хотели бы вы, чтобы их постигла та же участь, о которой просит уважаемый господин прокурор?».
Какими бы ни были все они искушенными людьми, а нет-нет, да какую-нибудь струнку адвокат и заденет.
Не секрет, что многие судьи ненавидят адвокатов. По-видимому, оттого, что в их глазах — людей, творящих правосудие — адвокаты предстают, как проститутки, защищающие за деньги подонков, заведомо виновных мерзавцев и тому подобную нечисть. Словом, тех, кто заплатил. Поэтому подобрать ключ к судье — весьма важный момент. Идет в ход старый как мир прием: «мы с вами одного поля ягоды». Например, земляки, люди одного круга, коллеги-юристы.
Зная о слабостях или комплексах судьи, можно играть на них и постараться вызвать у судьи чувство симпатии к себе и к подзащитному.
Важно также бывает «надавить»: показать, что вы сильный адвокат, за которым стоят «определенные силы», что вы будете бороться до конца и, если понадобится, пойдете по инстанциям. Судьи нередко боятся, что уверенный в себе, сильный адвокат пошлет дело на пересмотр в вышестоящие инстанции. Кому охота связываться?
Проникновенный голос, страдальческое или гневное (в зависимости от ситуации) лицо, эмоциональный напор, словом, натуральная актерская игра с множественными получателями совершенно разной информации:
- клиенту: «Я ради вас в лепешку разобьюсь! Видите, как я выкладываюсь!»
- судье, присяжным: «Я радею за дело Истины! Видите, как я взволнован!»
- или и тем, и другим: «Видите, как я компетентен!».
Взволнованные или уставшие присяжные могут легко допустить ошибку (вспомните «Воскресенье» Л. Толстого), задача же эмоционального воздействия — заставить сделать нужную ошибку.
Параллельно неплохо вывести из строя нападение — коллегу противной стороны. Об эмоциональной стороне воздействия мы уже сказали. Но существуют еще приемы рассеивания внимания, выбивания из колеи и социальной мимикрии.
Например, можно попросить у коллеги единственную авторучку «на минуточку» и не спешить ее отдавать, чтобы она понервничала и пропустила что-нибудь важное или допустила ошибку.
Неплохо обвинить начинающего коллегу в некомпетентности: «Вы же профессионал и прекрасно понимаете, что сейчас вы сказали глупость!» (выбивание из колеи).
Можно прикинуться дураком (мимикрия) и начать говорить явные глупости — противная сторона расслабится, решив, что дело с таким идиотом они выиграют, их аргументы, о силе которых они теперь не очень пекутся, становятся слабее — и в это время им наносится решающий удар.
Можно также усыпить бдительность коллеги, предложив ему помощь, опеку, лучшую работу, а заодно и сформировать у него некий «иммунитет» к нападению, этакое проективное чувство вины: «А сколько платят в вашей фирме? Не густо! Я мог бы вам предложить более интересную работу».
Эротическое манипулирование как с коллегами, так и с судьями — классика манипулирования вообще. Она не нуждается в специальных комментариях.
К сожалению, не такая уж редкость — прямой подкуп судьи адвокатом заинтересованной стороны. Тем более что ему это проще сделать, чем родственникам обвиняемого.
Две серии приемов получили название «психологического каратэ» и «психологического айкидо».
В первом случае используется грубый напор: серии вопросов, перебивание — «это к делу не относится» (хотя очень даже относится), «здесь все ясно, можете не продолжать», постановка вопросов типа «да» или «нет», когда на деле ответить так просто невозможно.
В айкидо тактика более тонкая. Адвокат соглашается с большинством аргументов противной стороны (особенно если они действительно сильные и отрицать их бессмысленно). Атака нападающего «вязнет» в любезностях. И тут, на этом фоне, приводятся контраргументы, показываются неточности и несоответствия дела.
При этом адвокат — сама любезность. Можно также посадить коллегу адвоката на неудобное место, где невозможно нормально разложить документы, а удобное занять самому.
ЗАВЫШЕНИЕ ПОРОГА ОЖИДАНИЯ
Надежным приемом для поднятия своего авторитета (а заодно и гонорара) может являться использование недостаточной компетентности и искушенности клиента в деталях, для завышения порога ожидания (еще один вариант блефа).
Допустим, адвокат отчетливо видит, что дело максимум потянет на пять лет, а учитывая многие смягчающие обстоятельства, суд даст три. Он же заявляет клиенту, что его ждут все восемь лет, но он, адвокат, «добьется смягчения».
Завышая порог ожидания, он одновременно убивает нескольких зайцев: повышает свой профессиональный авторитет, выказывает заботу о клиенте, страхует себя от неудачи.
К сожалению, сегодня пора красивых выступлений прошла. На судей уже не действует зажигательная эмоциональная речь. Видимо, цинизм и снижение общей культуры, в которой всегда ценилась риторика сама по себе, сделали свое дело. Эмоциями можно растрогать разве что присяжных. С судьями же лучше идет дело, если адвокат находит «проколы» в деле: нестыковки, недоработки, противоречия, слабые аргументы и строит свою защиту на них.
ОТЫГРЫВАНИЕ В СТОРОНУ
А что же делать, когда дело провалилось?
Как осуществить прием снятия вины с себя?
Самое лучшее — перенести вину на самого клиента.
«Вы виноваты в том, что утаили от меня важные (на деле — пустяшные) сведения!.. Вы неправильно вели себя... Вы солгали... Скажите спасибо, что вам не дали больше...»
Можно пенять на сложность, «особость» дела: «Ваше дело — уравнение со множеством неизвестных» (отыгрывание в сторону).
Можно бить на жалость: «Я старался, вы же видели! (А вам меня не жалко!) Это все судья виноват...» (Одновременно это также перенос вины на сторону или отыгрывание в сторону.)
Памятка
Перечислим еще раз приемы и психокомплексы, задействованные в работе адвоката.
• Патерналистская модель выстраивания отношений, то есть подчинение вплоть до подавления. Во-первых, как наиболее подходящая для постсоветсткой культуры, во-вторых, как наиболее манипулятивная. Она включает:
=> покровительственные, «отеческие» манеры, переходящие в прямое давление; уверенный тон, безапелляционность, напор;
=> постоянную заботу об образе (авторитет, респектабельность, компетентность). Плюс это образ «отца-защитника», который в случае чего может и наказать.
• Придание «особого» смысла всем, даже незначительным или рутинным процедурам, поступкам.
• Имитация огромных усилий.
• Блеф.
• Персонифицированное манипулирование: игра на комплексах, половых различиях, предрассудках. 
• Мимикрия (прикидываться более глупым, чем есть на самом деле, подавать себя «человеком из народа»).
• Общее манипулирование:
=> апелляция к чувствам вины, долга, совести, страха, жалости;
=> «выбивание из колеи» через отвлечение внимания, грубость (шоковые методы).
• Прием «завышения порога ожидания».
• «Отыгрывание в сторону».

Глава 10. От тюрьмы не зарекайся (Следователи)

Задача следователя — раскрыть преступление.
Однако на практике она не так уж редко упрощается до получения того объема сведений, который позволит передать дело в суд. В частности — это добывание ложного признания в совершении преступления или ложных сведений, указывающих на чью-либо виновность.
Но вот что интересно: для получения как ложных, так и истинных сведений применяются одни и те же приемы. Все они эксплуатируют, если можно так выразиться, несколько базисных психокомплексов: страх, вину, превосходство, ревность, месть, зависть, справедливость. Все они используют определенное число приемов психологического слома (кнут и пряник): психическое раскачивание, блеф, запугивание, завоевание доверия, изматывание — как физическое, так и психологическое.
Конечно, следователи — люди разные. Но есть группа профессий (учитель, врач, репортер, следователь, судья, адвокат), которые по своей сути представляют собой систему персональной зависимости и потому подвержены специфическому социальному отбору людей, которые умеют манипулировать другими людьми в своих интересах. Отсюда сразу общий совет: будьте к этому готовы, если судьба свела вас со следователем...
Любой следователь все равно вынужден манипулировать подследственным, если тот не идет на чистосердечное признание сразу, — такова специфика его работы вообще.
Рассмотрим некоторые приемы их работы. Сразу заметим, мы не рассматриваем все тонкости профессиональной деятельности следователей, а сосредоточиваем свое внимание только на самом главном – психологической стороне дела.
ПСИХИЧЕСКОЕ РАСКАЧИВАНИЕ
Допрос обычно начинается с представления данных о мелких правонарушениях, имевших место в прошлом допрашиваемого, постепенно следователь подходит к настоящему с целью создать впечатление у допрашиваемого, что о нем знают всю подноготную.
Нередко следователи работают параллельно с подельщиками допрашиваемого, которые дают необходимую информацию друг на друга. Например, проводят допрашиваемого мимо кабинета, где подельщик пишет свою биографию. И говорят: «Смотри, он уже на тебя пишет».
Предлагают перед подельщиком просто произнести фразу: «Я сказал всю правду». Второй, естественно, не знает, какую именно правду, и испытывает состояние растерянности.
БЛЕФ
Блеф следователя обычно сводится к следующему: «Я знаю больше, чем вы думаете. А ваши показания – пустая формальность. Нам нужно только составить протокол, то есть соблюсти некоторые формальности, чем мы сейчас и займемся».
При этом в процессе заполнения протокола уточняются «мелкие, незначительные» детали. Их псевдомалозначимость ослабляет внимание и бдительность допрашиваемого, и он допускает ошибки, неточности, выдает детали, которые ему казались смешными и незначительными, но которые могут уличить его во лжи или указать на серьезные факты. Нужно также отметить, что неизвестность, в которой пребывает подследственный в отношении того, что же действительно известно следователю, бьет в ту же мишень: отвлекает внимание, заставляет нервничать.
Человек не может держать в голове множество деталей. Чем больше он говорит, чем больше сообщает всяких сведений, тем больше рискует запутаться в деталях, что говорил в прошлый раз. И тут опытный следователь как бы забывает, что ему говорил допрашиваемый, и применяет прием повторного задавания вопресов, переспрашивания, уточнения незначительных деталей. Повторно обычно задаются только косвенные вопросы, уточняются только незначительные детали, то есть то, что легко забывается. Задача сводится к тому, чтобы подследственный побыстрее забыл, что он говорил в первый раз. Таким образом, он уличается во лжи.
А как сделать, чтобы подследственный побыстрее забыл? Есть два варианта.
Первый банален – нужно дистанцировать повторные вопросы во времени. Попросту говоря, спросить то же самое через некоторое время.
Второй – резко отвлечь внимание и усыпить бдительность допрашиваемого, сломить его волю к сопротивлению. Для этого можно применить к нему различные виды психологического давления, цель которых – вызвать бурную эмоциональную реакцию. На ее волне можно не просто выявить ошибки, но и получить полноценное признание. Например, играть на:
- ревности: «Пока ты здесь сидишь, твой подельщик спит с твоей женой» (не надо объяснять, что это также может быть чистый блеф);
- справедливости: «Разве это справедливо – ты будешь сидеть, а он на свободе»;
- безысходности: «Твой подельщик тебя уже сдал» (и демонстрируется фальшивый протокол его допроса или приводятся устные сведения, которые якобы получены от него). Или: «Ты все мудришь, а посмотри – сколько народу сидит. Они тоже себя считали умными». Это попытка сломать веру подследственного в собственные возможности, дескать, все бесполезно, и не такие умники раскалывались;
- антипатии: «Посмотрите, с какими подонками вы связались! Разве это люди вашего круга? Они же способны убить и мать родную!»;
- мести: «Он же продал тебя, этот подонок, что же ты его жалеешь?»;
- вине: «Как же ты так мог поступить со своим братом!»;
- страхе: «Получишь «вышку» (хотя в реальности потянет на пять лет). Просто пугать тюремными условиями (легко, правдиво и тривиально в условиях России): «Посадим с извращенцами или с туберкулезниками в одну камеру!».
ЗАПУГИВАНИЕ
Приемы запугивания неисчерпаемы. Однако нужно помнить, что чувства неодинаковы у разных людей и представителей разных культур. Например, мусульманина труднее запугать смертью, так как во многих мусульманских странах человеческая жизнь — и своя и чужая — ценятся мало, зато скорее сработает ставка на ревность.
В индивидуальных ценностях человека смерть может показаться ерундой по сравнению, например, с позором. В фильме «Комитет девятнадцати» замечательно показан сюжет с «проколом» следователя, пытавшимся запугать арестованного. Зная, что тот, будучи известным ученым, еще и большой любитель женщин, следователь говорит: «Если вы не подпишете этот документ, мы вас кастрируем!» На что арестованный радостно отвечает: «Очень меня обяжете. Я наконец-то смогу серьезно заняться наукой».
ФИЗИЧЕСКОЕ И ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ИЗМАТЫВАНИЕ
Известно, что эмоциональную реакцию всегда проще вызвать у человека утомленного или не ожидающего подвоха. Отсюда приемы (которые мы разделяем только с дидактической целью, на практике они сочетаются или обращены сразу к нескольким сферам).
Физическое и психологическое изматывание: не давать спать, многочасовые допросы (рекомендуется не менее 6 часов), возвращение к одним и тем же вопросам — этакая «толчея воды в ступе» и тому подобное.
Многие с трудом переносят неизвестность, неопределенность ситуации, поэтому создание такой обстановки (затягивание начала допросов, загадочность происходящего, недомолвки, намеки, информационный вакуум) — одна из разновидностей психологического изматывания. Вспомните «Процесс» Ф. Кафки и «Приглашение на казнь» В. Набокова.
Допрос по горячим следам, когда человек еще не успел собраться, посоветоваться с адвокатом (затягивание свидания с адвокатом — классический пример).
Наскок. Вдруг, во время спокойной беседы, совершенно другим тоном задается ключевой вопрос. Или это делается, когда беседа вроде бы окончилась и подследственный уже расслабился. Вспомните, как мастерски работал дуэт Жеглов—Шарапов «хороший» и «плохой» следователь. Эти роли можно чередовать или сочетать (перекрестный допрос). Смена следователей дает следующее:
Наличие двух человек, особенно столь разных, создает иллюзию, что один не знает, что говорилось другому. Внимание ослабляется и человек делает ошибки — расхождения в показаниях.
Психологически человек тянется к «доброму следователю», даже если он знает о таком приеме (вспомните, как об этом говорит герой фильма «Место встречи изменить нельзя», которого играл актер Сергей Юрский).
Человек изматывается физически (один против двоих), «раскачивается» психологически oт «плохого» следователя к «хорошему»).
Если человек идет на сотрудничество, то к нему чаще применяют «позитивные» приемы: поощрение, сочувствие, обещания, цель которых — вызвать симпатию, близость, создать комфортность общения.
Например, следователь говорит: «Я понимаю твои проблемы, как тебе плохо, и я хочу тебе помочь. Я сделаю так, что тебе «скостят» срок. Ты ведь заслуженный человек», «Мы с тобой земляки. Ты не какой-нибудь кавказец, ты же русский!» (Прием «родственные души».)
Если же человек не настроен на сотрудничество, в ход идут приемы прямого и косвенного давления. К тем, что уже перечислены выше, добавим:
Провокация. Ее цель —бурная эмоциональная реакция и последующая утрата контроля. Уже упоминавшийся блеф — одна из разновидностей провокации. Можно, например, подбросить подследственному сведения, что, дескать, известно, где основная улика, и он отправится ее искать, чтобы уничтожить, и тем самым выдаст себя (классический сюжет всех кинофильмов — подброшенное оружие, наркотики). В сущности, перечисленные нами выше игры на различных чувствах (психокомплексах) подследственных и есть варианты провокативного поведения, К ним можно добавлять едва ли не бесконечное число оттенков человеческих чувств. Можно, например, оскорбить подследственного (игра на чувстве собственного достоинства), спровоцировав его на рукоприкладство, и затем «с чистой совестью» его задержать под этим предлогом. А на самом деле до выяснения обстоятельств совершенно другого дела. Или, как в сериале «Коломбо», спросить у дамы, сколько ей лет, и сказать, что она хорошо сохранилась...
ВОПРОСЫ СЛЕДОВАТЕЛЯ
Они могут быть:
Нейтральные, среди которых вкрапливаются нужные косвенные вопросы.
Группа вопросов, позволяющих направить ответы в нужное следователю русло.
Разделительные вопросы типа «или-или», на деле столь простая альтернатива ответа невозможна: «Ответь прямо, обманывал или нет».
Вопросы, представляющие право выбора между двумя ответами, но положительный вопрос соответствует ожиданию спрашивающего.
Вопросы, не оставляющие выбора ответа (так как один из ответов невозможен) типа: «Или ты убил (но мы-то знаем, что ты этого не делал), или ты украл!» То есть подозреваемого заставляют выбирать «меньшее зло», хотя он вообще не виновен.
Вопросы прямого внушения. Можно сказать, что это вопрос—ответ типа: «Ты убил!». Когда подследственный уже сломлен, ему остается только ответить «Да!» и подписать протокол.
Сложные вопросы рекомендуется разделять на более простые, на общие ответы использовать уточняющие вопросы.
Иногда полезно построить серию вопросов. Что? Где? Когда? Как? Почему? Такие серии не дают долго думать над каждым из них, и в случае лжи подследственный обязательно «прокалывается».
Хорошо задавать повторные вопросы в разных формулировках. Создается иллюзия, что спрашивают о другом, и это расслабляет подозреваемого.
Памятка
Хороший следователь — это, прежде всего, хороший психолог.
Следователь относится к группе профессий (учитель, врач, репортер, следователь, судья, адвокат), которые по своей сути представляют собой систему персональной зависимости и потому подвержены специфическому социальному отбору людей, которым манипулирование над зависимыми от них людьми доставляет удовольствие. Но даже если следователь и не получает наслаждения от такой работы, он все равно вынужден манипулировать подследственным. К этому надо быть готовым.
Для этого применяются определенные приемы. Их набор невелик. Все они эксплуатируют несколько базисных психокомплексов: страх, вину, превосходство, ревность, месть, зависть, справедливость. Все они используют ограниченное число приемов психологического слома: психическое раскачивание, блеф, запугивание, завоевание доверия, изматывание (как физическое, так и психологическое). Более конкретно приемы включают:
 =>блеф (провоцирует напряжение, неизвестность и как результат — отвлечение внимания);
 => уточнение «мелких, незначительных» деталей («прокачать на косвенных»);
 => прием повторного задавания вопросов, переспрашивания.
Приемы, позволяющие сделать так, чтобы подследственный побыстрее забыл, что он говорил в первый раз:
=> дистанцировать повторные вопросы во времени;
=> резко отвлечь внимание и усыпить бдительность допрашиваемого, сломить его волю к сопротивлению путем применения к нему различных видов психологического давления;
=> игра на чувствах (психокомплексах) подозреваемого:
- ревности;
- справедливости;
- безысходности;
- антипатии;
- мести;
- вины;
- страха;
- чувстве собственного достоинства.
Нужно помнить, что чувства неодинаковы у разных людей и представителей разных культур.
Эмоциональную реакцию всегда проще вызвать у человека утомленного или не ожидающего подвоха. Приемы изматывания:
=> физическое или психологическое изматывание;
=> создание обстановки неизвестности, неопределенности ситуации, то есть психологического изматывания.
Приемы внезапности:
=> расспрос по горячим следам;
=> наскок;
=> прием провоцирования чувства превосходства.
Использование тактики «двух следователей». Она:
=> создает иллюзию, что один не знает, что говорилось другому. Внимание ослабляется и человек делает ошибки — расхождения в показаниях;
=> психологически человек тянется к « доброму следователю», даже если он знает о таком приеме;
=> человек изматывается физически (один против двоих) и «раскачивается» психологически (от «плохого» следователя к «хорошему»).
Если человек идет на сотрудничество, то к нему чаще применяют «позитивные» приемы: поощрение, сочувствие, обещания, цель которых — вызвать симпатию, близость, создать комфортность общения.

Глава 11. Психокоррекция (Психотерапевты)

Мы назвали это раздел психокоррекцией, хотя с таким же правом его можно назвать психотерапией. Психотерапия — частный случай психокоррекции, так как в строгом смысле слова терапия обращена к лечению болезней. В сущности, перед вами набор наиболее общих приемов, с помощью которых в сложной, стрессовой ситуации (патологической или обыденной) можно не только помочь другим, но и самому себе.
ВЫСЛУШИВАНИЕ
Это самый первый и самый главный прием. Нередко говорят об активном слушании. Это не совсем верно. Когда говорят об активном слушании, подразумевается, по-видимому, что психотерапевт действительно и обязательно слушает вас, чтобы понять ваши проблемы. Но он может только делать вид, что слушает, и, уверяю вас, эффект будет не меньший.
Идея выслушивания состоит в том, чтобы человек, во-первых, высказался и тем самым «облегчил душу» (прием катарсиса), этого иногда бывает достаточно для облегчения его состояния, во-вторых, нашел собственное решение своих проблем.
Выслушивание — классический прием психоанализа любого направления. Молчащий аналитик — лучший проективный собеседник. Молчите — и собеседник сам ответит себе на все вопросы и именно так, как ему понравится. Испробовав этот прием, вы с удивлением обнаружите, что клиенты будут вас называть прекрасным собеседником, хотя вы не произнесли ни слова.
Поскольку смысл психоанализа сводится к тому, чтобы заставить клиента сказать себе то, что он говорить не хочет, то можно сказать ему, что скорость решения проблемы будет обратно пропорциональна степени сопротивления клиента такому решению. Не зря сеансы психоанализа порой длятся годами.
СНЯТИЕ СИНДРОМА ИСКЛЮЧИТЕЛЬНОСТИ (БАНАЛИЗАЦИЯ ПРОБЛЕМЫ)
Наши проблемы нередко кажутся нам исключительными. Кажется, что такое могло случиться только с нами, и человечество не знает еще, как решать такие проблемы. Это нормально. В противном случае индивидуальная жизнь потеряла бы смысл и стала бы простой репродукцией уже прожитого другими (что чаще всего и бывает на самом деле).
Однако бывают случаи, если ситуация чрезвычайно обострена, невыносима, и тогда об этом и следует напомнить. Банализировав проблему, мы обесцениваем невыносимую ситуацию, делая ее заурядной, неисключительной, решаемой. Человек успокаивается.
«ПРИЗЕМЛЕНИЕ» (ЧАСТНАЯ ФОРМА СНЯТИЯ СИНДРОМА ИСКЛЮЧИТЕЛЬНОСТИ)
Иногда проблему полезно приземлить.
Мне приходилось слышать от людей с тяжелыми физическими пороками, что они страдают оттого, что не могут делать каких-то вещей, доступных здоровым (прыгать в высоту, бегать, подниматься по эскалатору и тому подобное). И поэтому они, например, пьют или бездельничают. Но все здоровые люди должны их жалеть и помогать им.
Или (вариант) здоровые люди должны им помочь поехать в инвалидной коляске на Северный полюс в компании с организатором этого дела, каким-нибудь здоровым авантюристом, который лечит собственные комплексы неполноценности (а заодно зарабатывает деньги от спонсоров на «благородное дело»). При этом им почему-то не приходит в голову, что не все здоровые бегают и прыгают в высоту, а большая часть из них сидит на диване дома и пьет пиво. То есть делает то же самое, что могут делать и они.
Неплохо бывает напомнить таким людям эту «суровую правду жизни», и тогда, может быть, они не полезут на Эверест в инвалидной коляске и не станут участвовать в Олимпийских играх для инвалидов, а займутся каким-нибудь общественно-полезным делом.
КОНКРЕТИЗАЦИЯ ДЕЙСТВИЙ
Растерянность, которая возникает, когда надо что-то быстро решать в условиях большого объема работ или в условиях дефицита времени, хорошо знакома людям, решившим навести порядок в квартире, где годами этого порядка не было: не знаешь, за что хвататься, впору сесть и зареветь в три ручья.
Аналогично чувствует себя человек, попавший в беду, в экстремальной ситуации, болезни...
Выход простой: надо браться за то, что лежит у тебя перед глазами, «смотрит» на тебя. А дальше, как говорится, «глаза боятся, а руки делают». Нужно не рассуждать, а действовать совершенно конкретным образом.
Можно также (вместе с терапевтом или самому) составить план таких конкретных действий, лучше календарный: сегодня ищу себе работу, завтра сажусь на диету и так далее. И приступать к его осуществлению (на терапевта может быть возложен строгий контроль его исполнения). Кстати, сам факт составления некого плана мобилизует, не дает снова «уйти в болезнь», прикинуться беспомощным, увильнуть от решения проблемы.
ДОВЕДЕНИЕ ДО АБСУРДА
Замечательный прием для людей с чувством юмора, если он еще не полностью утрачен в связи с тяжестью ситуации. Хотя порой он неуместен, например, при потере близкого человека.
Идея состоит в том, чтобы, сгущая краски, довести частную проблему до масштабов вселенской трагедии. В какой-то момент человек начинает смеяться вместе с вами.
Здесь задействованы сразу несколько механизмов: и целительное свойство смеха, и обесценивание ситуации путем «перемены масштаба», и ваше участие в решении проблемы клиента.
СРАВНЕНИЕ С ТЕМИ, КОМУ ЕЩЕ ХУЖЕ
Это прием, который можно назвать также методом контрастирования, когда для совершенно беспросветной проблемы подбирается еще более темный фон.
Мне приходилось заниматься психотерапией ампутированных людей. Казалось бы, чем их утешить? Однако всегда найдется пример еще более страшного несчастья, несмотря на которое человек находит в себе силы чего-то достичь в своей жизни.
Я приводил им в пример слепого американского певца Рея Чарльза. Будучи слепым с детства, он выучился играть на фортепиано и стал знаменитым джазовым певцом и музыкантом. Особенно впечатляющим было параллельное исполнение одной из его проникновенных песен — «Джорджия». «Джорджия, я вижу уходящую вдаль дорогу...», — поет слепой человек.
В арсенале психотерапевта всегда найдутся примеры великих людей, ставших таковыми вопреки имеющимся дефектам.
Этот вариант терапии не только сравнение с более мрачным фоном, но и ободрение, обращение к сохранившимся возможностям.
Другой вариант сравнения с теми, кому еще хуже, апеллирует уже к низменным чувствам. Есть категория людей, которые испытывают удовольствие, облегчение или радость, когда другим хуже, чем им.
Отрывок из книги Н. Зорина «Русские рабы на кушетках Парижа»:
«Я вспомнил, как один московский сноб, утративший советское монопольное право на путешествия в Париж, не понимая моего подавленного состояния в первые дни моего приезда туда, в качестве, видимо, очень веского для него аргумента говорил мне: «Что ты киснешь? Посмотри, это же Париж! Ты подумай только, сколько людей в Москве тебе сейчас завидуют!».
Да... Я и сам когда-то завидовал ему: был в Париже! Учился в Сорбонне, да еще целый год! А я вот уже полтора года здесь, и что-то счастья не прибавилось... По-видимому, только ущербные люди, которые строят ощущения собственного счастья на несчастии других, могут получать удовольствие от того, что кто-то им завидует.
Вчера прочитал несколько хороших рассказов Тургенева, написанных, кстати, в Бужевале под Парижем. Один как раз об этом. Помню не дословно, как он пишет: «Вот вижу, идет молодой человек. Красивый, пышущий здоровьем. Он весел и счастлив. Отчего, думаю, он так весел и счастлив? Может, ему выпало наследство? Или он влюблен? Или просто хорошо позавтракал и радуется хорошей погоде, собственной молодости и здоровью? Нет! Он только что удачно распространил клевету на своего товарища, и уже услышал ее от других, и поверил в нее. Вот оттого он такой радостный и счастливый».
ПОМОЩЬ ДРУГИМ
Человек в стрессовой ситуации — нередко эгоист, порой — мазохистический эгоист. Он ковыряет свою кровоточащую рану, бесконечно муссирует свои проблемы, все глубже и глубже погружаясь в патогенную ситуацию.
Один из способов выведения его из этого порочного круга — переключение его на заботу о других: близких, нуждающихся в помощи, еще более страдающих людях. Забота о ком-то — иногда даже о домашнем животном — растворяет собственные проблемы. Особенно, если собственные проблемы лежат в плоскости отсутствия смысла жизни (частная форма утраты смысла жизни — одиночество).
Не всем дано реализовывать высокие идеалы, и, по большому счету, смысл человеческой жизни большинства и состоит именно в повседневной заботе о ком-то, а не о себе.
Забота имеет глубокий биологический смысл. Известно, например, как впавшего в депрессию шимпанзе удалось вывести из этого состояния, запустив к нему в клетку несколько кошек. Он стал заботиться о них, без конца чесал и ласкал их, что кошкам очень нравилось, и вскоре исцелился. Когда же кошек забрали, он снова впал в прежнее состояние.
ВЗГЛЯД НА ПРОБЛЕМУ ИЗ БУДУЩЕГО (ОБЕСЦЕНИВАНИЕ В МАСШТАБАХ ЖИЗНИ)
«Что такое генерал-лейтенант по сравнению с величием природы!» Так, кажется, говаривал бравый солдат Швейк. И был прав. Масштабы несоизмеримы.
Именно на несоизмеримости масштабов конкретной, «мелкой» проблемы и всей жизни строится прием «взгляда из будущего». Для такого сопоставления всегда найдутся прецеденты из собственной жизни. Кому из нас не приходилось, оглядываясь назад, вспоминать, из-за какой ерунды мы порой страдали и тратили нервы! Поверьте, пройдет время, и вы сами будете удивлены тому, сколь ничтожна ваша проблема.
Этот распространенный психотерапевтический прием отражает философский взгляд на жизнь, который в самом общем виде выразил «Экклезиаст»: «Все — суета сует и томление духа».
ПОИСК ПОЛОЖИТЕЛЬНЫХ МОМЕНТОВ
Этот прием полезен пессимистам и сомневающимся. Например, людям, которым в силу своего характера (психастеники) очень трудно принять решение.
Известно, что Чарльз Дарвин, собравшись жениться, никак не мог решить для себя, правильно ли он поступает. Тогда он взял лист бумаги, разделил его на две части, в одной написал положительные следствия женитьбы, а в другой — отрицательные. Положительных набралось больше, и он женился. Конечно, можно сказать: наивный человек! Если бы он подумал как следует, то в отрицательные качества поместил бы сам факт женитьбы. Но, как говорится, и гении ошибаются.
Другой вариант поиска положительных моментов — вспомнить прошлый опыт решения аналогичных проблем.
аконец, все мы знаем, что «нет худа без добра». В конце концов, мы приобретаем опыт, только делая собственные ошибки.
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ПРИТЧ
Для людей с философским складом ума (а в экстремальных ситуациях мы все становимся немного философами) подойдут готовые рецепты о жизни в виде притч, для тех, кто попроще, — поговорок и пословиц.
Существуют универсальные или почти универсальные притчи, суть которых — описание общих ситуаций и философский взгляд на них. Например, замечательная притча-высказывание: «Сказали мне, что прямая дорога приведет меня к смерти, и я повернул назад. И с тех пор вьются передо мной глухие, кривые, окольные тропы...»
Как можно видеть, эта притча подходит к любой ситуации, когда человек пересматривает сделанное, прожитое и недоволен им. Суть ее в том, что все мы смертны, и это неизбежно. И потому не нужно суетиться, пытаться изменить неизбежное. Следует идти своей дорогой, а не искать лучших путей, которые могут оказаться куда хуже. Нужно жить своим умом, а не слушать встречных поперечных. И что сделано, то сделано — прежнего не вернешь. И так далее. Словом, это притча, которая вмещает целый мир.
Конечно, употребляя притчи, нужно быть уверенным, что ваш собеседник способен к абстрактному мышлению.
«А ЧТО БЫ ВЫ САМИ СЕБЕ ПОСОВЕТОВАЛИ (ДРУГУ, ДОЧЕРИ), ЕСЛИ БЫ...»
Прием, мобилизующий собственные силы клиента. Он переводит эгоистическую установку («Ах, я такой беспомощный, у меня такие маленькие ручки и ножки, отнесите меня пописать!») на поиск собственных резервов.
Стоит только на человека возложить ответственность, и он становится находчивым. Одновременно этот прием снимает чувство вины, которое клиент готов повесить на психотерапевта за то, что тот дал «не такой», «плохой» совет. А ну-ка, сам-то ты, что можешь предложить?
ТЕРАПИЯ БУДУЩИМ
Или я назвал бы ее терапия надеждой.
Надежда всегда впереди. Впереди — лето, коммунизм, новые возможности и много чего хорошего. Может быть, сейчас, выходя из кабинета психотерапевта, вы встретите принца с голубыми тестикулами, и он женится на вас.
Человека можно до самой смерти кормить надеждой, заставляя переживать неимоверные трудности. При этом еще подчеркивать, что нынешние трудности, во-первых, временные, а во-вторых, не напрасные: вы страдаете во имя чего-то: «светлого будущего», ваших детей, человечества, вашего дела...
Памятка
Набор наиболее общих приемов, которыми пользуются психотерапевты и с помощью которых в сложной, стрессовой ситуации можно не только помочь другим, но и самому себе:
•	выслушивание;
•	снятие синдрома исключительности (банализация проблемы);
•	«приземление» (частная форма снятия синдрома исключительности);
•	конкретизация действий;
•	доведение до абсурда;
•	сравнение с теми, кому еще хуже;
•	помощь другим;
•	взгляд на проблему из будущего (обесценивание в масштабах жизни);
•	поиск положительных моментов;
•	использование притч;
•	терапия будущим;
•	«А что бы вы сами себе посоветовали (другу, дочери), если бы...» 
Глава 12. Вылечим всё! (Целители)

Целительство — один из древнейших и неискоренимых видов парамедицинской деятельности (от греч. para — «около»). Во-первых, потому что неискоренимо все то, в чем замешаны деньги. Во-вторых, потому что неискоренимы проблемы со здоровьем.
Люди болели, и будут болеть. Как бы ни была развита официальная медицина, всегда найдутся болезни, против которых она бессильна. Это и побуждает людей обращаться к услугам парамедицины.
Целители заполняют нишу, образованную беспомощностью официальной медицины.
ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ МЕХАНИЗМЫ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ ЦЕЛИТЕЛЯ С КЛИЕНТОМ
Впрочем, сами они не всегда называют себя целителями, зная неоднозначное отношение общества к этому названию. Да и риск подвергнуться уголовному преследованию велик. Потому многие из них предпочитают отмежеваться подальше от медицины и именуют себя кто колдунами, кто шаманами, кто экстрасенсами. Но, по сути это дела не меняет, так как в основном их деятельность связана с проблемами здоровья. Именно эти проблемы составляют ядро благополучия любого человека. Вспомните ставший уже банальным тост: «Выпьем за здоровье, а все остальное мы купим!».
Психологический комфорт, успех, достаток также вовлекаются в орбиту интересов целительства. Парадокс, на котором зиждется парамедицинская практика, заключается в том, что здоровье — единственное, что нельзя купить, и потому оно продается сколь угодно дорого.
Что же, собственно, продается и покупается? Продаются и покупаются мифы.
УТЕРЯННОЕ И НАЙДЕННОЕ ЗНАНИЕ
Одним из наиболее древних и потому стойких мифов является миф «об утерянном и вновь найденном знании». Именно поэтому многие представители парамедицины объявляют себя «принадлежащими» к древним родам, нациям, народностям и культурам. Например, таким, как ассирийская или цыганская, «владеющим» тайными знаниями предков. Знания нередко «возвратились» к целителям из забвения в результате какого-нибудь потрясения, «озарения», травмы головы или удара молнии.
При этом многие из них хорошо понимают, что нельзя терять «связи времен». И вот уже мы видим множество титулованных особ, отмеченных вполне современными научными регалиями: «академиков» всех академий, «докторов наук», «научных сотрудников», обладателей «дипломов» и «патентов», выданных такими же самопровозглашенными академиями и развешанных по стенам кабинетов для обозрения. Обычно дипломы иностранные: полученные не у нас, они сильнее воздействуют на психику клиента.
Порой упор делается на сверхсовременные технологии, и тогда в названиях мифов звучат современные нотки: «нейро-лингвистическое программирование», «компьютерный анализ чего-то», «биорезонансная терапия».
Популярны также «смешанные формы». Например, «иридодиагностика» — этакое смешение жанров: древней восточной медицины и современной оптики. Или «компьютерный психоанализ»: последнему сто лет, а компьютер сами знаете, когда появился...
 Нередко мифология бывает хорошо замешана на религиозных верованиях и предрассудках. Здесь тоже нередко наблюдается смешение жанров. Например, христианство легко уживается с буддизмом и языческим шаманством. Клиенту реко мендуют помимо «лечения» еще и сходить в церковь, поставить свечку Николаю Угоднику...
ВСЕМОГУЩЕСТВО
Еще один миф — всемогущество. Его продавец обладает возможностями, которые недоступны официальной медицине: «Разве вы не знаете, что она ничего не может? Я сделаю то, что не смогли врачи».
Это, конечно, подлость. Ибо вера в чудо тем сильнее, чем безнадежнее состояние человека. А целители обещают такое чудо.
Впрочем, нередко в роли таких благодетелей оказываются и совершенно бескорыстные врачи, попавшиеся на удочку мифа о чудодейственных свойствах какого-нибудь препарата. Обратите внимание, что обычно это «средства» от неизлечимых болезней: рака, СПИДа, рассеянного склероза. В истории медицины такие «средства» всплывают с завидной циклической регулярностью: стоит развенчать один препарат, тотчас появляется новый («Катран», «вакцина Троицкой», «Арменикум» и прочие подобные).
Образно можно сказать, что миф лечит не болезнь, а представления о ней, порождая соответствующие ощущения чаще общего свойства: «прилив сил, энергии... укрепление организма... иммунитета...»
Узнали знакомые слова из рекламных проспектов и аннотаций к «чудодейственным» лекарствам?
Опытные врачи, которым этот феномен известен как «эффект плацебо» (пустышки), знают его и нередко используют для целей психотерапии, при этом отдавая себе отчет, на каком поле идет «борьба» с болезнью. Те же, кто принимает этот психологический эффект за реальность, сами впадают в заблуждение и вводят в заблуждение других по поводу своих возможностей помогать и исцелять. Но в этом же состоит и опасность парамедицинских практик, способных угробить еще излечимого больного, заставив его на время почувствовать улучшение. Нередко как раз на то время, которое было упущено для медицинского вмешательства.
Как только шаманам, колдунам, изобретателям «чудодейственных» лекарств и прочей подобной публике предлагается научная проверка их методов, они категорически от этого отказываются. Остановимся на психологических уловках отказа от таких проверок. Приводятся обычно «весомые» аргументы типа: «Мы — не ученые, мы — практики! Миллионы исцеленных нами людей подтвердят действие нашего метода! Нам некогда заниматься проверками, мы работаем!»
Апелляция к практике очень близка и понятна обывателю, ведь ее можно «пощупать», это вам не какая-то там теория!
БЕСКОРЫСТИЕ
Еще один миф, которым торгует парамедицина, — бескорыстие.
Вымогательство денег начинается с декларации бескорыстия. Вначале целители бескорыстно «диагностируют» причины ваших неудач, болезней, трудностей, проблем. Вам сообщается, что кому-то из ваших близких грозит болезнь (у кого нет чем-нибудь страдающих близких?).
Потом в отношения вводятся деньги. Например, обнаружив «порчу» или «сглаз», «забитые чакры», «энергетический хвост», «искривленную карму», клиенту сообщают, что злые люди «навели порчу» с помощью денег. И посему для ее снятия тоже потребуются деньги. Сначала деньги берут «на время», чтобы совершить ритуал, обещая впоследствии их вернуть. Как бы не так! Денег обычно требуется много.
С деньгами проделывается некий ритуал, например раскладывание по кучкам, по количеству родственников клиента, с которых «снимается порча». Затем клиента заставляют проделывать какие-нибудь нелепые ритуальные действия с постепенным отдалением его от денег в пространстве: выбрасывание через каждые сто метров иголок, воткнутых ему в одежду, бегание вокруг дома, где деньги эти еще лежат.
Известен случай одномоментного «снятия» с клиента (вместе со «сглазом») 30 тысяч долларов. При этом использовался вычурный ритуал: клиент должен был топить принесенных ему крыс, олицетворявших «вселившееся в них зло!».
Ритуал обладает одновременно отвлекающим и суггестивным действием. Клиента, когда он начал (а главное, может и дальше платить), что называется, «сажают на иглу». Сфера действия целителя или колдуна расширяется. В орбиту действия магических сил вовлекаются все новые лица и предметы из окружения клиента: жилище, мебель, автомобиль, офис, родственники, которые «очищаются от сглаза» или «защищаются» . от него уже за дополнительную плату... После ритуала клиент, как правило, отдает деньги добровольно.
Интересны механизмы оправдания целительских и колдовских неудач. Они все те же: «сглаз» врагов оказался сильнее... их карма — прочнее... «сила» — выше. Одновременно идет игра на чувстве вины: «Пожадничали, вот и получайте!» или « Я вам дал шанс, а вы им не воспользовались».
Муху ловят на варенье, а человека — на приветливость, заботу, лесть. Делая ставку на человеческую доброту, опытные целители не ошибаются. Вам говорят: «Люди устали от грязи и зла. Только доброта спасет мир. Вспомните о своих родителях, детях! Пожелайте им добра! Помогите тем, кто рядом, — и вам зачтется, найдутся люди, которые помогут вашим близким. Не нужно быть крохоборами, и Бог вам воздаст. Вознаграждением вам будет уважение людей. Ваша доброта спасет мир».
ИМИДЖ ЦЕЛИТЕЛЯ
Высокопрофессиональные целители всегда уверены в себе. Их отличает постоянная улыбка, приятный завораживающий голос и бодрое настроение. Эти люди умеют тонко блефовать, постоянно рассказывая истории о своих успехах, как то: «После моих сеансов женщина, которая долгое время не могла забеременеть, родила ребенка. Другой мой клиент с моей помощью нашел себе жену. У третьего нога стала длиннее, и он перестал хромать».
Как правило, они могут объяснить любую жизненную ситуацию и найти в ней нужный для себя смысл: «Я заранее почувствовал, что у нее не пойдет бизнес, «дорога еще не открыта. А то, что с тобой случилось, это предупреждение или испытание, выпавшее тебе специально».
Создается впечатление, что они полностью контролируй ситуацию и все знают наперед. Обычному человеку такое не под силу. Этим самым они подчеркивают, что у них особый дар хотя они простые люди: «Я такая же земная женщина, как все».
Клиентами целителей и колдунов становятся чаще всего люди с так называемым мистическим, магическим складом мышления. То есть люди с предрассудками. В стрессовых ситуациях, в моменты психологической сломленности (неизлечимых болезней, горя, страха) предрассудки на время овладевают сознанием человека, лишая его способности отдавать себе отчет в том, что он совершает.
Памятка
Целители заполняют нишу, образованную беспомощностью официальной медицины. Их имена отличаются многообразием — колдуны, шаманы и прочие.
Целители и иже с ними работают, опираясь на комплексы страха, вины (перед близкими, детьми). Их деятельность вращается вокруг проблем здоровья, поскольку именно эти проблемы составляют ядро любого другого благополучия человека. Другие формы благополучия — психологический комфорт, успех, достаток — также вовлекаются в орбиту интересов парамедицины.
Смысл парамедицинских практик — в торговле мифами. Продаются как древние, так и суперсовременные мифы или их сочетания. Миф — простое решение сложных проблем. Он понятен, прост как репа. Это также перекладывание усилий с самого клиента на «магические» силы.
Вера в чудо тем сильнее, чем безнадежнее состояние человека. Миф «лечит» не болезнь, а представления о ней, порождая соответствующие ощущения. Поэтому многие целители могут совершенно искренне считать себя способными помогать и исцелять. Но в этом же состоит и опасность парамедицинских практик, способных погубить еще излечимого больного, заставив его на время почувствовать улучшение.
Важное место в деятельности целителей занимает ритуал, поскольку он обладает одновременно отвлекающим и суггестивным действием.
Целители апеллируют к общечеловеческим добродетелям: бескорыстию, сочувствию, терпению, доброте.

Глава 13. Так выпьем же за это и за то! (Тамада)

Нередко на страницах рекламных газет вы можете наткнуться на объявление: «Свои услуги предлагает тамада для проведения праздников и торжественных мероприятий».
Тамада. Кто это? Человек, который сидит во главе стола, произносит тосты и командует другим, когда наполнить бокалы, рюмки или стаканы?
А может, тамада — это отживший обычай, ритуал или многовековая мудрость, призванная регулировать процесс общения на праздниках и похоронах?
Tamadoba по-грузински означает «старшинство во время пира».
Сразу вспоминается Кавказ: Армения, Азербайджан, Грузия. Лето, длинные столы под ночным южным небом. Тосты, тосты и тосты, атмосфера праздника, радости любви ко всем, любопытство и почтительность к традициям людей.
Тамада — это институт, вместивший в себя многовековой опыт проведения застолья, набор правил поведения, традиций и требований.
Он знает, как управлять атмосферой праздника, как поднять настроение у людей, внести торжественность, солидность в самое элементарное застолье. Как показать каждому человеку, сидящему за столом, что его ценят другие, как избежать скандалов, разборок, не дать людям впасть в вульгарное пьянство, хамство и пессимизм.
Тамада — в какой-то степени бог за столом. Его слово — закон. Но с него и спрашивают, как с Бога.
ИМИДЖ И ОБЯЗАННОСТИ ТАМАДЫ
Далеко не каждого могут избрать тамадой, попросить вести застолье. Это должен быть умный, веселый человек, умеющий общаться и имеющий хорошую репутацию, социальный статус и непререкаемый авторитет. Не обязательно он должен быть самый старший по возрасту или занимать самое высокое социальное положение среди присутствующих.
Желательно, чтобы тамада заранее знал тех, кого приглашают на праздник, не только их имена, но и чем человек занимается, его достоинства и его проблемы.
Тамада отвечает за настроение всех сидящих за столом. Тамада не клоун, не шут, не массовик-затейник. Тамада — это режиссер оркестра настроения самых разных людей.
Никаких серьезных разговоров о политике, человеческих проблемах, несчастиях — настроение у людей должно быть праздничное. Всем должно быть хорошо и весело. Для этого есть свой тост: «Полоса неудач, полоса неудач. Так выпьем же за то, чтобы она была взлетной!».
Закон стола — говорить только хорошее в адрес участников застолья. Даже если присутствующий за столом далеко не самый лучший человек, о нем говорится только положительное. Главное — найти хоть одну хорошую черту и рассказать о ней, поднять тост за человека и его достоинства. Возможно, в будущем этот человек и вправду станет чуть-чуть лучше. И на этот случай есть свой тост. «Шекспир сказал: «Одно доброе дело, не награжденное хвалой, подавит тысячу дел достохвальных». Так давайте чаще хвалить друг друга!
За столом все друзья. В жизни они могут быть в конфликте, даже врагами, но за столом они друзья. Естественно, за столом никаких разборок быть не может. Поэтому тост звучит так: «Индийская пословица гласит: "Мухи чуют раны, а пчелы — цветы; люди низкие — недостатки, благородные — достоинства". Так выпьем же за достоинства друг друга, ведь за недостатки могут выпить и другие!».
У людей, не знакомых с обычаями ведения стола, может создаться впечатление, что все сидящие за столом хорошие, симпатичные, добрые люди. Между ними хорошие отношения. Только потом вы понимаете, что далеко не все так просто, что между отдельными участниками стола есть социальное неравенство и конфликты. Но за столом всегда царит мир.
Но в необходимом случае тамада еще и умелец улаживать конфликты и скандалы. Он знает, как тактично успокоить буяна, красиво и незаметно увести из-за стола пьяного, как мирным путем решить конфликт между двумя поссорившимися людьми.
Тамада умеет говорить сам и заставить говорить красиво и даже трогательно гостей. Есть определенный порядок произнесения тостов в зависимости от ситуации: юбилей, день рождения, свадьба или похороны. Есть стандартные тосты. Но есть и красивые необычные импровизации, блещущие красноречием и образностью, отличающиеся философским смыслом и юмором. Очень важно поднять планку уровня общения, внести поэзию и сентиментальность в то, что происходит за столом.
Тамада умеет вести стол по программе. Он добивается того, чтобы каждому гостю было дано слово, если он хочет говорить. Задача тамады — выпить за каждого из присутствующих, за его профессиональные или человеческие качества, пожелать ему скорейшего решения его проблем и показать его значимость и ценность для участников застолья. И не важно, старый ли это знакомый или совершенно новый человек в компании. Каждый гость не будет обойден вниманием вне зависимости от его ранга.
Тамада должен уметь пить и не напиваться, то есть обладать высокой толерантностью к алкоголю. Но он умеет, не спаивая других, создать дружелюбную, веселую и торжественную обстановку и не превратить праздник в банальную пьянку.
Тамада — это и психолог, и дипломат. За столом возникают разные ситуации. Например, один из гостей никак не может довести тост до конца, гости изнывают от нетерпения. В этом случае тамада может красиво продолжить и закончить тост сам.
Бывает и так, что кто-то из гостей постоянно перебивает тамаду, стараясь привлечь к себе внимание, нарушает программу ведения стола. Находчивый и опытный тамада использует следующий прием: он начинает говорить сложный тост, потом резко прерывает свое выступление в самом щекотливом месте и передает алаверды слишком активному гостю. Пусть этот подбирает яркое окончание!
Есть и более жесткий вариант. Тамада произносит тост за этого гостя, и ему торжественно вручается большая емкость с алкоголем, например рог, который наполненным нельзя поставить на стол. По законам стола гость обязан выпить рог до дна. Цель — быстрее напоить человека и избавиться от его присутствия за столом, чтобы он уже никому не мешал.
Третий вариант. Двое гостей начинают выяснять отношения между собой, дело вот-вот дойдет до ссоры. Тамада может жестко оборвать ссорящихся и своей властью прекратить конфликт, или попросить всех выпить за дружбу, или заставить их самих произнести тост за дружбу.
Вот примеры соответствующих тостов, произносимых тамадой для улаживания конфликта.
«Лукиан говорил, что в войне междоусобной всякая победа есть поражение. Пьем за мир в нашем дружеском кругу!»
«Надо уметь владеть собой, чтобы уметь владеть миром. Так выпьем за наше самообладание!»
Бывает и так, что кто-то из гостей хватит лишнего. Тамада должен постоянно отслеживать тех, кто вот-вот переступит определенную черту, и уметь организовать быструю и бесшумную эвакуацию перебравшего лишнего гостя, чтобы он не испортил праздник и не успел показать себя в неприглядном виде.
ХАРАКТЕР ТОСТОВ И ИХ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ
Любой тост, помимо обычных пожеланий и поздравлений, должен иметь содержание, живую творческую мысль, которая есть пища для ума и утеха для сердца.
Порядок застольных тостов уже определен много веков назад.
Тосты бывают самые разнообразные:
•	тосты-реплики;
•	тосты-размышления;
•	тосты-афоризмы;
•	тосты в стихах;
•	тосты-анекдоты.
Как настоящая женщина может сотворить из ничего шляпку, салатик и трагедию, так настоящий мужчина из всего должен уметь сотворить тост. Как? На самом деле рецепт очень прост: к любой реплике, афоризму или анекдоту добавьте всего лишь одну фразу — и тост готов.
Темы тостов тоже самые разнообразные: выпить можно за все.
Через тосты можно не только вести стол, но и контролировать психологическую атмосферу за столом и снимать острые неприятные моменты.
Хороший тост — как изысканная приправа к блюдам на столе. Хороший тост — как красочный фейерверк на празднике.
Существует много ярких, оригинальных, остроумных тостов. Приведем лишь некоторые.
•	Деньги.
«Говорят, что доллар рублю не товарищ. Так выпьем за то, чтобы он был товарищем нам!»
•	Удача.
«Жизнь дается один раз, а удается еще реже. Так выпьем же за эти редкие случаи!»
•	Любовь и дружба.
«Говорят, что любовь — опьяняющее вино, дружба — освежающая вода. Так выпьем за разнообразие наших напитков!»
Есть свои определенные тонкости в работе тамады, которые зависят от ценностных ориентации тех людей, которые сидят за столом, от особенностей региона.
В России, когда пьют за умерших, не принято чокаться. В то время как в Грузии, если после смерти человека прошел год, чокаться можно. Считается, что он в числе живых сидит за столом.
ОСОБЕННОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ ЗАСТОЛЬЯ В ГРУЗИИ
•	Тамада выдерживает определенный темп произнесения тостов. В начале застолья тосты идут один за одним. В середине застолья темп замедляется. Далее, в зависимости от ситуации, темп можно ускорить или замедлить.
В течение застолья устраиваются перерывы, когда гости могут пообщаться друг с другом, встать из-за стола, походить или потанцевать. Обычно это делается тогда, когда гости оживленно общаются между собой и уже не слушают тамаду. Но можно делать перерывы перед подачей очередного блюда.
Как правило, когда стол большой, тамада выбирает себе заместителей, нередко это могут быть женщины. Когда тамада произносит очередной тост, они привлекают внимание гостей к тому, что говорит тамада. Когда тамада устал, заместители сами произносят тосты.
По грузинской традиции именно в начале застолья хозяин дома произносит благодарности всем гостям за то, что они пришли к нему, и сам предлагает кандидатуру тамады. Этот человек может отказаться вести застолье, а может немножко пококетничать. Хозяин должен уловить, хочет ли человек действительно быть тамадой или нет. За избранного тамаду обязательно произносится тост.
В Сванетии третий тост произносится за святого Георгия и считается обязательным. Святой Георгий — главный святой в иерархии святых в Грузии.
Если компания маленькая, то обязательно поднимается тост за каждого из присутствующих за столом.
В большом застолье есть ключевые тосты за виновника праздника. Но есть тосты, когда пьют за группу людей: родителей, детей, друзей, врачей и других значимых фигур.
Когда заканчивается застолье, тамада произносит тост за очаг в доме. После чего гости знают: праздник закончен и можно расходиться по домам. Напоследок хозяин дома поднимает тост за тамаду и благодарит его.
Есть в Грузии один хороший старый тост.
Молодой человек умер и попал на тот свет. Когда он пришел в себя и осмотрелся, то увидел, что вокруг все так же, как и на земле: такое же небо, такой же лес, такая же дорога. Он пошел по дороге и увидел старика на обочине, который сидел перед скатертью, разостланной на земле. На скатерти стоял кувшин с вином, лежали хлеб, сыр и зелень. Старик пригласил человека за стол, сказав:
«Спешить некуда, садись, выпьем вина, поговорим».
Человек сел. Старик наливал вино из кувшина, говорил красивые тосты, рассказывал интересные истории, притчи.
И так они сидели месяц, год, десять лет. И парню было интересно слушать старика, и никуда не нужно было спешить, и вино было таким вкусным. Но однажды старик заглянул в кувшин и заплакал: «Вино кончилось, теперь ты можешь идти дальше, видно, мои родственники забыли меня на земле».
Так выпьем за то, чтобы мы никогда не забывали своих предков, и наши потомки не забывали нас!
Памятка
Психологические аспекты работы тамады сводятся к тому, что тамада воздействует на психокомплексы участников застолья. Чаще всего используются комплексы:
- превосходства (красивые тосты в честь участников стола, в которых уже заложены скрытые или прямые комплименты и подчеркиваются достоинства гостя).
- великодушия, доброты (говори и ты только хорошее в отношении других людей. Скажи что-нибудь трогательное о любви, дружбе, детях, родителях...).
- женственности (выпьем за наших любимых женщин: наших жен, матерей, дочерей, за их красоту, обаяние...).
- мужественности (выпьем за сильных, смелых, великодушных мужчин).

Глава 14. В руце властной (Священнослужители)

Я не собираюсь выступать в роли атеиста, убеждая, что религия — опиум для народа и удел слабых людей. Не ставлю задачи оскорбить чувства верующих и показать наивность и примитивность религиозных построений. Я так же, как и большинство обычных людей, понимаю, что в природе есть какие-то силы, пока неведомые нам, управляющие миром и судьбами людей.
Священники постоянно общаются с людьми и должны уметь в своей работе эффективно воздействовать на свою паству. А значит, применять ряд психологических приемов, иногда даже не подозревая об этом. Моя цель — показать эти приемы психологического воздействия, не навязывая свою точку зрения на религию как социальный институт.
Обычно священник в беседе с людьми плавно подводит разговор к тому, что причина всех наших несчастий, проблем, болезней связана с неверием в Бога и нарушением заповедей Иисуса Христа. Это касается не только прошлого, но и настоящего и будущего.
Да, наша жизнь не всегда радость, удача и успех. Судьба во много раз чаще преподносит нам неприятные сюрпризы, чем приятные. И люди ощущают себя маленькими, беззащитными детьми в лесу, имя которому — жизнь. Так хочется успокоиться, почувствовать себя защищенным, живущим с каким-то смыслом, и религия обещает это. Религия, как терапия потери смысла жизни. Вы можете верить или не верить в Бога, но вам советуют: все равно сходите в церковь, поставьте свечу, просто побудьте там, и вам станет легче.
Воздействие оказывается на так называемые «тонкие струны человеческой души», эмоционально значимые переживания, психокомплексы: страх, вина, любопытство, превосходство, великодушие, доброта.
СТРАХ
Страх священники используют довольно тонко. Вовсе необязательно говорить, что ты попадешь после смерти в ад. Многие из нас прошли такое, что было и пострашнее ада. Да и где он, ад? География его неизвестна.
А вот ощущение своей беззащитности, отсутствие друзей, благополучной семьи и поддержки со стороны государственных институтов создают страх за будущее, ощущение угрозы со всех сторон и безысходности. Как хорошо, когда у тебя появится покровитель, а вдруг и правда жизнь станет другой!
Где найти такого покровителя — доброго, умного, умеющего прощать наши маленькие и большие слабости? Может, таким покровителем станет депутат Государственной Думы, криминальный авторитет, генерал ФСБ или сотрудник аппарата Администрации Президента? Но практика показывает, что и с ними неожиданно случаются неприятности: того убьют, тот сам скрывается от милиции или внезапно покидает Россию... Создается впечатление, что им самим нужна «крыша». Нет, покровители из них слабые.
А тут вам предлагают встать под защиту некоего более сильного, чем все генералы ФСБ и криминальные авторитеты, вместе взятые, которые сами у этого некоего под «крышей» ходят. Недаром даже власти предержащие все чаще говорят: «Все под богом ходим». А почему не попробовать и не встать под защиту божественной силы? Стоит пройти обряд крещения, и теперь вы не один в этом мире. За вас теперь молятся в каждой христианской церкви. Теперь у вас в жизни есть мощная поддержка.
Вот цепочка логических рассуждений обычного человека.
ЛЮБОПЫТСТВО
Новое восприятие мира, новые ритуалы, обряды, новые правила поведения, новые книги, новые люди... Все это привлекает необычностью переживаний.
Вы получаете доступ к таинствам христианского учения, если пройдете обряд крещения. Мистика таинства, притягательность неизвестного, историческая перспектива и приобщение к чему-то древнему, создают ощущение чего-то стабильного, неподвластного времени. Так надоели перманентные обещания политиков и членов правительства, которые слишком часто сменяют друг друга, почти как в современном попсовом клипе. Хочется стабильности и внутреннего постоянства.
И религия дает это ощущение.
ВИНА
Все мы обманываем, изменяем, предаем и потом нередко терзаем себя за это. Но, оказывается, от гнетущего чувства вины можно избавиться, если постоянно молишься, соблюдаешь обряды, ритуалы. Наконец, можно покаяться на исповеди, и станет легче, и ты уже не кажешься себе таким плохим. Во времена средневековья можно было накупить индульгенций и грешить сообразно их количеству и цене!
Совершив обряд крещения, вы тем самым сняли все прошлые грехи с себя и теперь чисты. Вы избавились от прошлых своих измен, подлости и предательства.
Привлекает еще и то, что, принимая религиозную концепцию, не надо доказывать, искать аргументы, проверять, анализировать, как в любом житейском деле. Нужно просто поверить. Да, всем нам нужно нечто великое, обязательно справедливое, мудрое и доброе, что может упорядочить окружающий мир и дать справедливость. Нам нужен сильный и мудрый отец. И этот отец — Бог.
ПРЕВОСХОДСТВО
Теперь вы не такой, как иные безбожники. Создается некоторая исключительность, необычность положения.
«Я имею контакт с церковью, я обращаюсь к самому Богу, я знаю и переживаю то, что не знают другие. Я уже не такой, как они. Пусть я не "новый русский", пусть не известный эстрадный певец или знаменитый целитель, но я уже знаю себе цену!» 
ДОБРОТА. ВЕЛИКОДУШИЕ
В лоне церкви идет так называемая, как говорят психологи, бомбардировка добротой. А нам всем так ее не хватает!
И вот мы чувствуем к себе участливое, заботливое отношение. С нами говорят о нас самих. Нас слушают и, кажется, слышат. Нам улыбаются просто так, не предлагая что-то у них купить. Мы уже чувствуем что-то родственное, теплое в наших отношениях с людьми из церкви. Нам чуть легче. Нас замечают, узнают, к нам подходят и здороваются. Оказывается, о нас вспоминали, думали и даже молились за нас.
Слезы готовы навернуться на глаза!
И сразу в голову приходят сравнения. Дома родственники могут только подначить или сказать какую-нибудь гадость. На работе начальник, не обращаясь к вам по имени, будто вы его собственность, уверяет, что на ваше место уже претендуют десяток людей за воротами предприятия. Друзья постоянно глумливо смеются, когда вы рассказываете им о своей несчастной любви...
Да, в церкви лучше. И уже не важно, что улыбка у священника какая-то дежурная. Наверное, он тоже устал, ведь, нас так много, обделенных добротой!
Но, главное, в нас увидели человека. Нас воспринимают как живую, страдающую, нуждающуюся в теплоте, заботе и любви душу. Боже, так хорошо давно не было, может, только в детстве, когда бабушка читала нам красивую сказку.
Появляется чувство стабильности, успокоенности, внутреннего комфорта, некоторой защищенности.
Теперь меньше груза ответственности и суеты. Все в руках Всевышнего. Есть наставник, пастырь, с которым можно посоветоваться по любому поводу.
Теперь легче принимать ответственные решения. И если что-то не получится, то так и должно было случиться. Провидение, фатальность. Создается впечатление определенности: «Все в руках Господа. Мы дети во Христе, он с нами, он сильный и мудрый, он знает, что нужно нам. Он поможет и защитит нас, а если не поможет, так утешит. Страдает всегда самое великое и доброе. Если Бог любит нас, он посылает нам испытания».
Каждый из нас в какой-то мере ощущает себя Христом. И нам тяжело живется, и нас не понимают люди, и нас не раз предавали самые близкие, и нам бывает одиноко в этом мире, и мы знаем, что нам уготована смерть в страданиях и одиночестве. «Да это моя жизнь», — кричит душа.
ВЕЛИКОДУШИЕ
Русские великодушны и добры, возможно, это наша национальная черта. И когда вам говорят: не нужно быть крохобором, жмотом и жлобом, редко кто из нас не продемонстрирует, что он полная противоположность сказанному. Он добрый, отзывчивый и щедрый.
Помоги ближнему, помоги слабому, помоги бедному. «Да, да, да, — кричит душа, — я хочу быть щедрой и доброй, особенно если это оценится тут, а лучше зачтется там...»
ЛЮБОВЬ
Все мы стосковались по любви. Любить всегда приятнее, чем ненавидеть. И религия предлагает нам это — просто любить: «Возлюби ближнего яки самого себя».
Красиво, но, правда, не всегда получается. Как можно полюбить пьяного, драчливого соседа? Как можно полюбить мелочного, придирчивого начальника? Как можно полюбить человека, который не отдает тебе деньги уже два года, а они тебе так нужны?
Есть такая христианская заповедь: «Не суди, и не судим будешь». В этом есть глубокий психологический смыл. Снимается внутренняя напряженность. Не надо судить других, ожидать от них чего-то хорошего, не нужно обижаться на людей. Но и тебя, как ты ожидаешь, будут судить меньше.
Христос искупил грехи человеческие своими мучениями, своим распятием, своей смертью. Он любил нас, он страдал за нас. Мы не одиноки в этом мире, мы кому-то нужны, кто-то думает о нас. Так возникает ощущение заботы о тебе. Как это контрастирует с тем, что мы имеем ежедневно: ненависть, недоброжелательство, злоба и предательство!
Да, работа священников чрезвычайно психотерапевтична.
Обряды и ритуалы прощения и покаяния снимают с прихожан тяжелый груз ненависти, обиды и вины. Религия снимает и груз чрезвычайной ответственности за свою судьбу.
Религия создает ощущение защищенности, наконец, ориентирует нас на положительные, светлые переживания любви.
Религия дает опору в бедах, страданиях, испытаниях, которыми так полна наша жизнь. И даже появляется смысл в неудачах и несчастьях. Есть определенность и ясность существования. Наконец, есть ощущение твердой земли под ногами.
Как сказал один философ, жажда — самое большое доказательство существования воды. Так почему же не поверить?
Памятка
Работа священников чрезвычайно психотерапевтична. Они воздействуют на так называемые «тонкие струны человеческой души», эмоционально значимые переживания, психокомплексы:
•	страх;
•	вина;
•	любопытство;
•	превосходство;
•	великодушие;
•	доброта;
•	любовь.

Глава 15. Мы сделаем вам новую линию (Кутюрье)

Кутюрье — какое красивое слово! Сразу веет необычным, элитарным и светским. Другие люди, другой мир, другая жизнь. Как к ней приобщиться, когда уже есть деньги и надоели старые знакомые, которые не ездят на Бали, в Австралию или Венесуэлу и сравнивают Канары с Анталией?
Кутюрье... Как смакуется это слово. А какие имена! Жан-Поль Готье, Дживанши, Версачи, Ив Сен Лоран. Это вам не курохватов, не Шуруев, не Пронькин!
ГЛАВНОЕ — ИМЯ
Имя, главное имя! Этикетка с именем — и та же самая юбка или пиджак уже другие, уже в ценннике можно пририсовать один нуль, а то и два. Это как «Черный квадрат» Малевича: кто первый нарисовал, тот и гений. Второй квадрат уже не пройдет.
Имя, имя, имя! Но имя нужно сделать, и для этого требуется время. Как сказал однажды Никита Михалков: «Я всю жизнь работал на имя, теперь имя работает на меня».
Но не у всех же впереди целая жизнь. Нам подавай сейчас. Чтобы все, как в сказке: прыгнул в котел с кипящей водой и вышел красавцем.
Как покорить аудиторию, которой обязательно подавай что-нибудь новое в следующем году?
Как сделать что-то оригинальное, если все используют одни и те же материалы, да и фасонов самих по себе не так уж много? Что? Куски кожи бегемота, пластинки из титана, алюминия или стаканчики из-под китайского супа и фантики от жвачки? Голова идет кругом, мозги кипят, а что делать?
Однако все не так уж и сложно. И если имя еще не работает на вас, то нужно просто понравиться Тому, кто это имя сделает очень быстро. Правда, понравиться это так же «просто», как выиграть в лотерею, но... но все может быть! Может, именно вам повезет?
Но горе вам, если вы не понравитесь... Растоптать вас еще проще. В ход будет пущено все: словоблудие, блеф и кураж.
Но — вперед! И вот уже с подиума льется феерия красок: таинственность юбки, новизна бюстгальтера, необычность ширинки. Рыбацкие сети и ведра на головах — причуда гения! Магия силуэта, скрещенная с прагматизмом цвета и утилитарностью подкладки, создают стиль жизни следующего тысячелетия...
Какой там стиль жизни, если мы прекрасно знаем, что он целиком и полностью зависит от нашего здоровья, наличия денег, любви и интересной работы? Бред. И если бы вы услышали это от душевнобольного, вы бы отнеслись к этому сдержанно, с сочувствием. Но когда это говорит человек с именем, это уже не просто слова, и совсем уже не бред, а почти истина! Вроде бы мы знаем это, да не знаем. Нам тоже хочется пророков, что бы кто-то «указал путь». Хочется быть обманутыми.
Но обманутыми ли? И главное, зачем?
ВСТРЕЧАЙТЕ ПО ОДЕЖКЕ!
Марка одежды означает престиж. Важно не то, как ты одет, а как это все называется, кто автор этой одежды. От этого зависит ее символическая стоимость. Сколько она стоит, такая и тебе будет цена. Но только тай, где все участники играют в одну игру. Помню, как сокрушалась одна дамочка, потому что никто из окружающих не замечает ее новой «японской коллекции»! Не мудрено, на ней не было этого написано, а публика была неискушенная.
С помощью одежды можно выразить принадлежность к определенному социальному слою. Один разбогатевший сноб говорил на полном серьезе: «Я же не моту позвать к себе в дом человека, у которого часы дешевле 500 баксов!». Понятно, что точность определения времени от этого не улучшится. И все же...
Вы можете нацепить на себя любую хламиду, но если на ней есть ма-аленький ярлычок «от X...», все будут в восторге.
Мифология сжирает все. Она и есть настоящая реальность.
Один мой знакомый, несколько лет проживший во Франции, вернувшись, наблюдал, как окружающие находили «французскость» в его внешности, а наиболее внушаемые даже начали слышать «акцент»... Стоило только ему сказать, что жил в Париже, и после этого можно было надевать на себя все что угодно: все равно окружающие нашли бы, что это «очень по-французски — так тонко!».
Костюм не только отражает, но и задает рамки миро- и самоощущения, выступая регулятором поведения человека. Особенно хорошо это знают актеры. Так, в одном интервью Майя Плисецкая сказала, что костюм меняет ее характер на сцене.
В разной одежде вы себя чувствуете по-разному: в этой — солидно, в той — раскованно, в какой-то — счастливым, сильным, а в иной — неуклюжим, жалким, больным, слабым, неинтересным. Да, одежда дает новизну жизни, необычность, уверенность, новые переживания. Людям не самодостаточным мода позволяет почувствовать себя более уверенно, ощутить большую полноту жизни. В этом смысле одна из функций моды — регуляция самоощущения.
Крайним и наиболее иллюстративным выражением этих процессов является трансвестицизм (переодевание в одежду другого пола). В обычной жизни можно также наблюдать, как использование одежды «чужого пола» предписывает и сообразные ей «половые формы поведения». Это хорошо знают устроители карнавалов.
В повседневности можно наблюдать различные «тяготения» к принадлежности к тому или иному полу, так называемую «размытость» границ полового диморфизма. Это отчетливо сопровождается такой же размытостью «полового диморфизма одежды», а также причесок, макияжа. Отсюда грубоватые, «мужеподобные» женщины, этакие «свои парни», которые нередко курят, пьют с мужиками водку, ругаются, коротко стригутся, почти не красятся и тяготеют к руководящим ролям и должностям на работе и дома. И одежду они предпочитают «мужскую», пиджачно-костюмно-брючную, «булыжных оттенков» или спортивную. Женоподобные мужчины (которых только что упомянутые женщины нередко выбирают себе в мужья), напротив, рядятся в одежды ярких, кокетливых тонов, носят шейные платки, приталенные пиджачки и прочее в таком роде. Они любят и соответствующие украшения: браслеты, цепочки, серьги в ушко...
Даже сам факт следования моде в традиционных культурах считается женским занятием. И посему интерес к ней у мужчин нередко является одним из маркеров выраженности гомосексуальности.
Одежда наряду с другими «корректорами» внешности — один из самых сильных маркеров половой принадлежности и полового поведения. Разумеется, одежда является также маркером социального поведения, социальных ролей. Это нашло свое отражение и в терминологии кутюрье: «костюм деловой женщины», «платье для коктейля» и так далее.
Выбор модели одежды является также отчетливым маркером возрастной принадлежности. Кому не известны молодящиеся пожилые дамочки и стареющие ловеласы-мужчины в костюмах ровесников их внуков! Стремление это порой носит карикатурный характер и может служить (и у психиатров служит) мерой адекватности самовосприятия, мерой критичности.
С помощью одежды также обозначают свой стиль жизни (разновидность социальной роли).
Помню одну француженку, совершенно не похожую на своих изящных соотечественниц. Она вываливалась из всех одежд, как тесто из квашни, рядилась в какие-то бесформенные хламиды из рогожи, обозначив отсутствие вкуса, фасона и денег как «спортивный стиль».
Одежда — способ проявить свою индивидуальность. Как плохо, когда все вокруг вас одеты так же, как и вы (вспомните, как реагируют женщины, встретив другую в таком же платье).
Вы один из всех, вы — не личность. Армия, зона, определенные виды работ делают вас всего лишь винтиком социального механизма. И хотя мода по-своему уравнивает людей, она тем не менее создает иллюзию разнообразия, позволяет соответствовать стандартам или быть впереди их, либо вообще демонстировать, что вы не зависите от стандартов.
Многообразие одежды дает ощущение путешествия во времени и пространстве. Например, переноса в прошлое. Платформа, расклешенные брюки, возможно, не такие, как раньше, когда вы были молоды, но что-то есть, как в молодости. Пройтись в этих брюках и на платформе, пережить то, что переживал тогда.
А возможность и почувствовать дух эпохи через одежду? Гангстерские фильмы двадцатых годов: шляпы, длинные плащи, двубортные костюмы. А, может быть, вернуться в эпоху хиппи: потертые до дыр джинсы, рубашки навыпуск? Или предпочесть солидность и изящество одежды девятнадцатого века: смокинги и манишки?
Можно и перенестись в другую культуру. Вы — ковбой или бандит, или колониальный англичанин в шортах и рубашке, или на голове у вас бандана, как ее повязывали пираты на Карибах, китайский халат или японское кимоно — и вы уже китайский мандарин или японский самурай. Вы эротичная дама или вы строгая чопорная леди. Вы «домашняя курочка» в простеньком халате или вы в эротическом белье секс-бомбы.
Через одежду можно пережить новые ощущения себя, почувствовать самые разные субличности в себе. Вспоминаются «Принц и нищий», Гойя и его графиня, переодевающиеся в одежду обычных жителей Испании. Припоминается Петр Первый в одежде матроса, и много таких историй, когда одежда меняла мироощущение героя или служила способом социальной мимикрии.
ЧТО ТАКОЕ МОДА? КАКОВЫ ЕЕ КАПРИЗЫ?
Это постоянная актуализация телесности, которая, безусловно, носит сексуальный подтекст. Однообразие приедается. Именно поэтому возникают иногда семейные и любовные скандалы, попытки «переменить жизнь», обновить ее, начать все с новой страницы... Каждый может вспомнить новизну ощущений от перемены обстановки, работы, занятий любовью. А женщина в новом платье? Это же почти новая женщина!
Но у человека, как известно, только две ноги, две руки и голова. Тут сколько не обновляй, все равно круг скоро замкнется. А все придуманное и произведенное надо продать, да еще и подороже. Приходится повторяться. В фасонах — да, в языке — никогда. Язык бесконечен. Искусствоведческое краснобайство неисчерпаемо. Здесь пишется много и складно, а пересказать невозможно!
«Никогда не умирающая классика черного и белого цветов... Колористика цвета... Сложность фактуры ткани, усиливающая философский подтекст идеи... Неординарность решения...» Когда один художник спросил галерейщика, как он может работать с такими авторами, они ведь бездарны, это же невозможно продать, галерейщик ответил: «Это и есть искусство, это вам не картины рисовать!»
В мире моды происходит постоянное обновление как самих моделей, так и их создателей и носителей. Посмотрите, как меняется мода на манекенщиц! Сегодня это «классическая» Клаудиа Шиффер, а завтра — представительница направления «эстетики безобразного». Вчера это пышнотелые красотки, сегодня — хлорозные картофельные ростки с плоской грудью, скелетообразными ключицами и соответствующим макияжем типа «последствия пьяной драки». Вчера это мулатки, сегодня китаянки, завтра — негритянки. Но сколько не изощряйся, выше головы не прыгнешь.
В конце концов довели все это до абсурда: в фильме «Pret a porter» («Готовое платье») на подиум вышли просто голые манекенщицы... Действительно, что уж там кочевряжиться: нет ничего лучше, чем «самое свежее решение» — проективная нагота. Вот оно, «платье голого короля», в буквальном смысле этого слова!
РЕЧЕВЫЕ СТРАТЕГИИ КУТЮРЬЕ
Речевые стратегии кутюрье направлены на комплексы любопытства, новизны, силы, слабости, женственности, мужественности, сексуальности и превосходства, исключительности. Это делает кутюрье одними из самых сильных гипнотизеров. Вот где «зомбирование» и психотропное оружие!
А какие стилистические обороты! В разговоре и при подаче работ кутюрье часто используют такие слова, как магия, магический, мистика, мистический, колдовской, таинственный... Постоянно идет упор на то, что это нечто «непознаваемое» до конца, некая интрига, тайна, что-то недоступное нашему сознанию, что не поддается оценке, анализу и разбору. Это можно только «почувствовать душой» или поверить в это. В этом смысле мода — своеобразная религия.
Послушаем еще раз кутюрье:
«Образ моды будущего неуловим и осязаем. Он рядом и за гранью века... Новая женственность обнажает тело ажурной тканью, заманивает и распространяет чувственный мистицизм... Новая женственность неоднозначна, как утренние мечты, она колеблется между невинностью и безнравственностью...»
Каждая фраза создает ощущение таинственности, новизны, надежды на лучшую жизнь. Расплывчатость и неоднозначность речевых оборотов, где много прилагательных, образов и необычных сочетаний, позволяет людям спроецировать на них свои индивидуальные устремления и вкусы.
Задействованы все каналы информации: зрительный, слуховой — шелест, стук и наконец тактильный — мягкий, нежный, ласковый.
Мощнейшая реклама, где много образов, красок, где идет эксплуатация эротизма, создает мощный эффект внушения и притягательности. Образы и еще раз образы, в которых немало поэзии, работающей на бизнес.
Памятка
Работа кутюрье — постоянный пошив «платья для голого короля». Важно подчеркнуть: независимо от того, плохо ли, хорошо ли это сделано, иметь ценность оно будет только будучи «освященным» авторитетом создателя или мнением знатока.
Костюм не только отражает, но и задает рамки миро- и самоощущения, выступая в конечном счете регулятором поведения человека.
Одежда (марка, стиль, фасон) — это престиж, принадлежность к определенному социальному классу, слою; выражение «стиля жизни». Один из маркеров половой принадлежности и полового поведения и маркер последующего социального поведения.
Выбор модели одежды является также отчетливым маркером возрастной принадлежности и отсюда мерой адекватности самовосприятия, мерой самокритичности. 
Многообразие одежды дает ощущение путешествия во времени и пространстве (перемещение в прошлое, будущее, в другую культуру, в иной социальный слой). Это также перманентная актуализация телесности.
Престиж, стиль и новизна и суггестивность моды достигаются через механизмы проективности: проективность имени кутюрье (сама истина глаголет!); проективность имени манекенщицы или именитого владельца вещи; проективность самого мира моды — идеи принадлежности к.., избранности (антураж спектаклей, образа жизни определенного класса или некоторой группы сексуальных меньшинств); проективность речевых стратегий кутюрье. Апофеоз проективности — проективность наготы (классика и смысл фильма «Готовое платье» — «Pret a porter»). 
Параллельно происходит как бы вторичная актуализация: смена имен модных кутюрье, манекенщиц от «классики» к «эстетике безобразного» и наоборот.
Постоянная актуализация телесности (равно, как и актуализация носителей и создателей этой новой телесности) достигается через главное правило: важно сменить фасон, а придумывать новый — не обязательно, ибо, как известно, новое — хорошо забытое старое.

Глава 16. Состояния самодостаточности

УВЕРЕННОСТЬ
Уверенные в себе люди всегда имеют огромное влияние на окружающих.
Только спокойная уверенность способна создать вокруг вас зону притяжения, которую всегда безошибочно определяют люди. Только внутренняя сила действительно способна держать вас на плаву в любых обстоятельствах.
К нам на занятия как-то попал один известный в Сибири народный целитель. За ним и в Москве ходили толпы страждущих и жаждущих исцеления. Знаете, чем он их лечил? Поленом! Да-да, обыкновенным березовым поленом. Он уверял, что оно заговоренное и способно творить чудеса. И он говорил это с такой уверенностью, что не поверить ему было невозможно. А главное — эффект лечения был налицо: множество людей, уверовав в чудодейственное полено, действительно излечилось!
Определенно, он обладал необходимыми знаниями и умениями и ничем особым не отличался от других средней руки целителей. Кроме одного: он был уверенный в себе человек и умел внушать уверенность в благополучном исходе лечения самому пессимистично настроенному больному. Полено так полено, с таким же успехом он мог бы лечить и коровьим рогом или рыбьим плавником.
Уверенные в себе люди быстрее других добиваются успеха. Они энергичны, менее зависимы от обстоятельств, поскольку предпочитают формировать их сами.
Динамит сомнений нам нужен для того, чтобы взорвать предрассудки прошлого. А цемент уверенности для того, чтобы построить здание нашего будущего.
Отсутствие уверенности лишает человека внутренней силы, ослабляет его жизненные позиции. Слабые редко добиваются успеха, поскольку их постоянно мучают сомнения.
Неуверенные люди не способны проанализировать сложную ситуацию, не способны принять ответственное решение. Их не воспринимают как серьезных партнеров в бизнесе. Их отличительный признак — постоянное недовольство жизнью, их редко покидает дурное настроение. Им неведомо такое понятие, как сила духа.
Уверенность — это состояние духа. «...И по вере воздастся вам.»
Чем меньшей культурой обладают люди, чем меньше они способны мыслить и действовать, тем быстрее они теряют голову. Не случайно во всех устойчивых культурах такое значение придается постановке уверенности.
Индийские йоги работают с океаном мудрости, чтобы стать уверенными. Шаманы северных и южных народов работают с животной силой. У них есть такое заклинание: «Я — весь мир, а весь мир — я».
Ниндзя для укрепления внутренней силы используют мантры (специальные звукосочетания, аналогичные молитвам по степени воздействия, которые настраивают душу) и мудры (особые положения пальцев рук, символизирующие концентрацию силы и обретение сверхвозможностей).
От состояния внутренней силы до единения со Вселенной — вот масштабы уверенности!
А теперь постарайтесь детально вспомнить вчерашний день, восстановить в подробностях события прошедшей недели. Какой настрой у вас преобладал? Уверенность наполняла вашу душу или ее терзали бесконечные сомнения?
Вспомните пики своей уверенности и провалы в бездну неуверенности.
Как в том и другом случае звучал ваш голос?
Как работала голова?
Каким было выражение лица?
По тому, как улыбается человек — тяжело или легко, всегда можно определить настроение человека. В дзэн-буддизме есть прием, позволяющий автоматически исправить настроение и вселить уверенность.
Сделайте глубокий вдох, на выдохе улыбнитесь. Вдох, на выдохе улыбка.
И так несколько раз до закрепления навыка, до автоматизма.
Добейтесь того, чтобы ваши глаза тоже освещались улыбкой.
Уверенные люди всегда выступают в роли лидера — деятельного, активного, способного на риск. Неуверенные, как правило, играют роль жертвы.
Как известно, все познается в сравнении. Чтобы до конца понять, что же такое уверенность, нужно прежде разобраться с тем, что такое неуверенность. Отметим главные моменты.
Неуверенность:
- вялость, слабость во всем теле, бледность;
- скованность движений, неестественность жестов, «закрытые» позы;
- нарушение ритма дыхания;
- голос тихий и робкий, заметное изменение тембра, интонационная бесцветность;
- речь невыразительная, отсутствуют четкие формулировки;
- враждебное восприятие мира, чрезмерная обидчивость, слезливость;
- ощущение собственной неполноценности, неловкости, вины;
- ощущение потери контроля над ситуацией.
Уверенность:
- легкость во всем теле;
- ощущение внутренней силы;
- непринужденность жестов и поз, грациозность движений;
- позитивное восприятие мира;
- эмоциональная окраска и образность речи;
- ощущение собственной значимости, гордость;
- ощущение полного контроля над ситуацией.
Как певцу ставят голос, музыканту — руку, так и уверенность тоже ставится человеку в раннем возрасте. Если родители, учителя поддерживают в ребенке чувство собственной значимости, ориентируют его на достижение успеха, хвалят, создают ситуации, в которых он ощущает себя героем, — тогда шансы вырасти в уверенного человека у такого ребенка несомненно велики. Он начинает понимать, что мир управляем и на него можно воздействовать.
Способствует обретению уверенности спорт.
Значительно повышает уровень уверенности профессионализм в той или иной сфере деятельности.
В любом случае человек должен чувствовать, что он умеет что-то делать лучше других. Позитивный опыт укрепляет веру в себя, веру в свои силы.
К сожалению, в нашей стране долгое время культивировалась неуверенность. Оно и понятно: слабыми легче управлять, проще манипулировать. Кому из нас не доводилось слышать нечто в таком роде: «Будь скромным. Будь послушным. Не высовывайся, выскочка — это дурной человек. Прислушивайся к мнению большинства» и так далее. Знакомо?
И человек скромничает, осторожничает, пассивничает, винит себя ни за что ни про что лишь потому, что кто-то поощрил его чувство вины, и даже зачастую не догадывается, что на самом деле он имеет стойкий комплекс неуверенности. Он не отслеживает свои внутренние состояния, потому что у него даже нет аналогов уверенности в прошлом, ему не с чем сравнить свое настоящее. Он помнит себя жертвой, трусом и не помнит сильным, героем. И это самое опасное!
Осознание собственной неуверенности — первый шаг на пути к успеху. Подумайте, как проявляется ваша неуверенность? Когда? При каких обстоятельствах? С какими людьми вы чувствуете себя ущербным и почему?
Имеет смысл послушать свой внутренний голос. Постарайтесь разобраться, чей это голос: действительно ваш или чей-то чужой, может быть, человека, который когда-то подверг сомнению или критике ваши способности, вашу силу. Чей же это голос? Кто спроецировал на вас собственную несостоятельность? Может это голос вашей нерешительной матери или разнесчастной учительницы, или старшего брата-пессимиста? Поменяйте чужие голоса на голоса поддержки: вспомните — кто-то же вас хвалил иногда, хоть один человек, но верил в вас когда-то!
А были ли у вас когда-либо хоть проблески уверенности?
Тогда эти три основные техники для вас.
АНАЛОГОВЫЕ СОСТОЯНИЯ
Вспомните моменты, когда вы испытывали чувство максимальной уверенности в себе. Может быть, это был успешно сданный экзамен, лучший результат на спортивных соревнованиях, выступление на концерте, или вы просто что-то сумели сделать лучше других. Вспомните момент, когда вы почувствовали себя героем. Еще раз эмоционально ярко переживите его. Отметьте опорные симптомы вашей уверенности.
Для закрепления опыта можно на запястье левой руки надеть медицинскую резинку. Теперь, повторяя вышеописанную технику, почувствовав прилив неуверенности, нужно оттянуть и резко отпустить резинку, «заякорив» болевым ощущением неуверенность. Боль блокирует ее. А вызвав в себе состояние уверенности, нужно подкрепить его положительной эмоцией, например, выпить чашку любимого кофе или съесть шоколадную конфету.
Вам достаточно будет поработать с резинкой месяц-другой — и можно будет отказаться и от нее.
Наша психика сродни дикому зверю, который нуждается в дрессировке. А в основе любой дрессировки, как известно, лежит положительное подкрепление.
«ИДЕАЛЬНЫЙ ГЕРОЙ»
Если же у вас нет было достаточного опыта, аналога уверенности, тогда постарайтесь войти в роль того человека, которым вы восхищались или восхищаетесь теперь. Можно вспомнить книжных героев или героев кинофильмов. Можно создать сводный образ идеального героя — такого, каким бы вы хотели быть в жизни. Представьте его ярко, вживитесь в его характер, привычки. Наконец, слейтесь с ним воедино!
«НАМТОК»
Перепишите у себя в голове фразу «Я не уверен в том, что это у меня получится» на фразу «Я уверен, что я справлюсь с этим».
К нам как-то обратилась девушка, испытывавшая необъяснимый страх перед мужчинами. Даже своего тренера по шейпингу она боялась так, что падала в обморок от его прикосновения. Используя наши приемы преодоления неуверенности, мы за один сеанс сняли у нее нелепые, но устойчивые страхи. И теперь она сама способна повергнуть в смущение того же тренера — на первый взгляд уверенного в себе молодого мужчину.
СОЗДАНИЕ «КОРСЕТА УВЕРЕННОСТИ»
Что входит в это понятие? Отработка уверенного взгляда, голоса, походки, жестов.
Уверенные в себе люди способны сколь угодно долго держать взгляд — на уровне профессиональных гипнотизеров, опытных следователей. Их голос отличается громкостью, дикция — четкостью, они умеют держать паузы, держать темп беседы.
Запишите свой голос на магнитофон, послушайте его. Насколько громко и четко вы говорите? Выдерживаете ли вы паузы? Варьируете ли вы модуляции голоса по своему желанию? Насколько приятен тембр вашего голоса? Записывайте и слушайте себя столько раз, сколько потребуется, пока вы не останетесь довольны собой. А теперь попробуйте поговорить в таком режиме с кем-нибудь по телефону, потом — в прямом контакте.
Язык наших жестов и поз выразительнее наших слов. По одному движению можно понять, как чувствует себя человек в той или иной ситуации. Уверенные в себе люди отличаются прямой походкой, их жесты выразительны, позы — открыты.
Примите максимально закрытую позу: скрестите руки на груди, скрестите ноги. Что вы чувствуете? А потом — максимально откройтесь. Что вы чувствуете теперь? Встаньте в позу «руки в боки». А теперь заведите руки за спину. Какие позы дают вам ощущения уверенности?
Представьте, что центр тяжести вашего тела находится в центре живота — пусть он представится вам железным шариком, круглым камнем или чем-то в этом роде. Сместите его из головы, занятой тяжелыми и малопродуктивными мыслями, в самый центр живота, за пупок. Пройдите метров десять — позвоночник прямой, подбородок параллельно полу, ощутите разницу между вашей обычной походкой и нынешней.
Отследите свои жесты и позы уверенности и неуверенности. Сосредоточьтесь на жестах и позах уверенности. Закрепите новые ощущения.
А чтобы закрепить в себе навыки уверенного поведения, можно предпринять попытку попросить милостыню в людном месте, заставить людей что-то делать для вас, отстоять в споре свое мнение, загрузить просьбами близких друзей, наконец, сдержать психологический удар. Даже если двадцать человек будут вас о чем-то настойчиво просить, сумейте сказать «нет».
Единственное, что вы можете сделать, не обладая достаточной смелостью, это прикинуться смелым. Оптимизма у вас должно хватать как минимум на двоих. Вы должны быть довольным, как сытый котенок, и бойким, как лев. И тогда вы легко справитесь и со следующим опорным тренингом.
Проанализируйте свою биографию. Найдите в ней что-либо героическое, ценное, хотя бы пять-шесть событий. И постарайтесь выстроить на них свою биографию. Красочно распишите ее в героическом ракурсе.
Закройте глаза и представьте, что вы находитесь в большой комнате с двумя зеркалами на противоположных стенах. В одном из них вы видите свое отражение. Ваш внешний вид, выражение лица, поза - все говорит о крайней степени неуверенности. Вы слышите, как робко и тихо вы произносите слова, а ваш внутренний голос постоянно твердит: «Я хуже всех!».
Постарайтесь абсолютно слиться со своим отражением в зеркале и почувствовать полное погружение в болото неуверенности. С каждым вдохом и выдохом усиливайте ощущения страха, тревоги, мнительности.
А потом медленно «выйдите» из зеркала и отметьте, как ваш образ становится все более тусклым и наконец, гаснет совсем.
Вы уже никогда не вернетесь к нему.
Медленно повернитесь и всмотритесь в свое отражение в другом зеркале. Вы уверенный в себе человек! Память подсказывает три ярких события вашей жизни, когда вы были «на коне». Вспомните звуки, образы, запахи, сопровождавшие тогда ваше чувство уверенности. Ваш внутренний голос прорвался наружу: «Я верю в себя! Я уверен в себе!». Красный столбик вашей уверенности поднимается по шкале градусника и с каждым вашим вдохом и выдохом приближается к стоградусной отметке.
Каков цвет вашей уверенности? Наполните себя им. Создайте вокруг себя облако уверенности и окружите им свое тело. Добавьте музыку уверенности, запахи. Постарайтесь увидеть символы, образ вашей уверенности и слейтесь с ним. Представьте размашистую надпись золочеными буквами на базальте: «Я уверен в себе!».
Глубоко вдохните и откройте глаза.
Чувство уверенности — спасительное чувство.
К нам на занятия как-то пришла женщина, совершенно растерянная, подавленная навалившейся на нее бедой. Ее сын попал в больницу и уже неделю находился на грани жизни и смерти. После первого же занятия ее состояние резко изменилось: она почувствовала необыкновенный прилив сил, у нее появилась уверенность в том, что сможет помочь сыну, поддержать его веру в выздоровление. Занятия закончились поздно, но, несмотря на это, она поехала в больницу. Дело было поздней осенью, и в больничном скверике не было ни души. И вдруг перед нею выросли три темные фигуры. Пьяные грабители решили поживиться легкой добычей. Один из них уже схватил ее за руку, когда она спокойно, но твердо сказала: «Отпусти руку! Я отдам вам все — деньги, серьги, пальто, хотя оно у меня одно. Но если вы задержите меня хоть еще на минуту, одному из вас я успею вцепиться в горло зубами и прогрызу его, потому что в больнице умирает мой сын. Я спешу ему на помощь». Бандиты опешили и отпустили ее, не проронив ни слова.
Митрополит Антоний говорил: «Вера в себя — это вера в то, что в вас есть нечто большее, чем вы о себе знаете».
КУРАЖ
«Кураж, кураж и еще раз кураж! Это единственное, что спасает, когда провожаешь по 20-30 покойников в электрическую печь ежедневно. Иначе организация прощания с умершим будет формальной», — говорила нам служащая крематория, отработавшая там пятнадцать лет. Кто возьмется ей возразить?
И правда — скучно жить без куража! Все равно, что изо дня в день одни макароны беззубым ртом жевать.
Представьте — включаете вы телевизор, а там ведущий с постным лицом уныло вещает о последних новостях в мире поп-музыки. Плевать вы хотели на эту попсу! И ведущий вызывал у вас бурю праведного возмущения своими эпатажными выходками. Но вы чувствовали в нем живой пульс жизни и в вас пробуждались чувства живого человека. А теперь перед вами поставили унылый манекен, и что? Зеваете? Скучно?
Что ж, переключите программу. Громче, громче звук — все же Маша Распутина поет! Таких голосов, как у нее, всего шесть-семь во всем мире. Да только кто б ее знал, кроме нескольких ценителей, если б Маша не откалывала какие-нибудь номера на каждом своем концерте! Но виртуозный кураж! И тележурналисты наперебой показывают, как она хохочет, сидя на коленях у известного бизнесмена, и грозится родить от него ребенка. И пресса сладострастно сообщает, что очередной новый ухажер дарит ей очередной мерседес, и что вообще она объект страсти чуть ли не всей сильной половины человечества. Интересно!
Талантливому человеку вообще без куража никуда!
Если за тобой не тянется шлейф шокирующих легенд и баек, то велик риск и с талантом остаться молью бледной.
Уж какой голосина у Шаляпина был, а все же и Федор Иванович понимал, что публику надо брать не одним только голосом. И из куража охотно демонстрировал целый букет своих странностей и причуд. Как-то в Америке Шаляпин пел знаменитую партию Дона Базилио, подчеркнуто щеголяя торчащим из кармана грязным носовым платком. Он то вытаскивал его, то клал обратно в карман, то делал вид, что сморкался. Эта его выходка тут же попала в газеты: «Неужели Шаляпин не имеет возможности хотя бы для сцены купить чистый носовой платок? Какое неуважение к публике! Разве она недостойна чистого платка?». Перебирая ворох газет, Шаляпин довольно улыбался, по обыкновению ворча: «Бездарные лошади! Шаляпин может купить чистый платок, а вот Дон Базилио не мог бы...».
Ох уж эти таланты! Им само провидение велит куражиться.
Творческим людям вообще свойственно впадать в меланхолию. А кураж — лучшая встряска, когда проваливаешься в безвоздушную яму пессимизма.
Куражатся артисты, следователи, кутюрье... Состояние куража постоянно используют профессиональные танцоры. У них это называется «жить на втором этаже». То есть повыше. Некоторые представляют себя парящим над землей воздушным шариком. Профессиональный танцор, как только облачается в соответствующий танцу костюм, автоматически входит в состояние куража,
А если вы не наделены никаким особым талантом — что ж вам пропадать, что ли? Да полно! Абсолютных бездарей единицы, в их число еще надо попасть. Так что напрягитесь и вспомните, какие такие свои таланты вы зарыли в землю и памятник им не поставили. Каждый человек владеет каким-нибудь даром, который часто, как замороженные овощи, лежит в холодильнике души. Разморозьте пакет — и такое в себе откроете!
Жизнь человека коротка, как жизнь мухи. Так жужжите так, чтобы вас услышали. Или хотя бы разбегитесь так, чтобы пыль ураганом за вами пронеслась. Как в том анекдоте:
Буря, ураган в степи — стадо ежей несется. Слышен только зычный голос вожака: «Быстрей, еще быстрей, ребята!». Молнией залетают в лес, останавливаются по команде: «Стоп! Разойтись покормиться!». Тычутся ежи носиками в траву, а вожак самодовольно чешет пузо: «Ну чем не кони?!»
В западной психологии кураж соотносят с состоянием потока, полета, вдохновения. В восточной — с состоянием творческого просветления, перевоплощения, так называемого сатори. Но в нашем воплощении кураж существенно отличается и от восточного, и от западного понимания. Не случайно кураж имеет основу «раж». А прийти в раж, как известно, это значит впасть в некое вдохновенное неистовство, экзальтацию, сопряженную с риском.
Итак, рассмотрим подробнее все три позиции.
Куражиться по- западному — это значит на пике эмоций войти в состояние потока, в состояние чрезвычайной творческой активности. Это особое состояние сознания, концентрации, полета. Возникает такое ощущение, будто за тебя все делает какая-то особая сила. Движения отточены до автоматизма, речь легкая, льющаяся непрерывным потоком. Многие ораторы знают «эффект десяти минут» — в течение этого времени нужно разговорить себя, а далее тебя уже несет.
Такое состояние люди испытывают в момент творческого подъема, публичного выступления, а в быту, например, самозабвенно играя с детьми.
Как войти в состояние потока? Западный вариант включает в себя три момента. Первое: нужно от большой задачи перейти к маленькой. Второе: найти свой путь, начать мыслить оригинально, делать что-то по-другому, уйти от трафаретов. Третье: преодолеть чувство самоконтроля, избавиться от него и начать работать в спонтанном режиме. Если достигнут баланс между навыками, умениями и чем-то совершенно новым, значит, вы свободно владеете языком куража по-западному.
Кураж по-восточному — это вхождение в состояние сатори, что являет собой квинтэссенцию дзэн-буддизма. Суть дзэн-буддизма — научиться смотреть на жизнь по-новому, избавиться от стереотипов восприятия, мешающих человеку быть свободным. Сатори — это состояние измененного сознания, которое возникает, как правило, эпизодически.
Постоянно пребывать в таком состоянии невозможно.
Каковы же признаки сатори? Первое: иррациональность, необъяснимость. Возникает ощущение чего-то потустороннего. Что-то вроде управляет тобой, словно ты проник в какую-то другую реальность. Разрывается оболочка обыденности. Второе: интуитивное прозрение. Вспышка озарения: ты постиг мир, понял что-то ранее неведомое, ты видишь мир иными глазами, тебе хорошо и спокойно. Третье: утверждение позитивного отношения к миру, сопряженное с приятными эмоциями. Через напряжение ты приходишь к спокойствию.
У нас, в России, кураж всегда сопряжен с риском, с шокирующим эффектом, он гораздо энергетичнее.
Это некий прорыв из обыденности в праздник. Это потрясающее ощущение внутренней свободы, будто крылья за спиной, будто несет нас какая-то неведомая сила. Это состояние внутренней спонтанности, выход на свое истинное «я», ключ к творческому потенциалу. Это ощущение новой реальности: человек в такой момент живет более полной, более интересной, эмоционально насыщенной жизнью. Кураж — это всегда веселье, приподнятое настроение.
Похож кураж на сатори, но он активнее, экзальтированнее, внезапнее. Западный «поток» — культурный, приглаженный.
Кураж всегда идет в паре со смелостью. Мы делаем то, что в обычном состоянии никогда не сделали бы.
Примером тому анекдот:
Бандиты собрались брать банк: маски надевают, передергивают стволы, гранаты по карманам рассовывают. А один, рыжий, сидит в углу, курит. И вдруг заявляет: «Нет, ребята, я не пойду». Тут же шквал возмущения: «Ты чего? Умом тронулся? Сдрейфил?». Рыжий затоптал бычок, сплюнул: «Да куражу нет!». Как же запустить двигатель куража?
Первое: пойти на риск.
Второе: не побояться шокировать своим поведением окружающих, показать себя с другой стороны, сломать стереотип восприятия вас окружением.
Третье, самое главное: решить определенную творческую задачу.
А что не позволяет войти в состояние куража? Боязнь рисковать и привязанность к формальным действиям. Кураж куражу рознь.
Пьяный кураж. От истинного куража отличается, как страус от орла.
Эпизодический кураж. Он сродни дождю в засушливое лето: непредсказуем и случаен.
Периодический кураж. Для некоторых это — как зубы почистить. Тамада, куражась, постоянно проводит застолья. Специально вызывают у себя это состояние творческие люди. В любом случае на периодический кураж способна только личность зрелая, достигшая в чем-либо высокого уровня профессионализма. Если лектор плохо знает материал, то кураж его только погубит: зал не воспримет его.
Но и, не вдаваясь в философию куража, послушайте хоть раз любого охотника или рыболова, посмотрите на их светящиеся лица! 
Вот, к примеру, рассказывает настоящий охотник:
А это уже было в Сахаре, где я давно уже мечтал поохотиться. Выхожу из машины, ружье в руке. И вдруг выскакивает лев. Нажимаю на курок — осечка! Я в кабину — мотор заглох. Тогда я в момент — ласточкой — на дерево...
А разве в Сахаре есть деревья?
Ну, кто обращает внимание на такую мелочь в минуту опасности?! Вот, черт, сбил...
Куражась, мы становимся немного другими — такими, какими бы хотели быть, такими, какими бы хотели, чтобы нас воспринимали окружающие. Конечно, вдохновенно играть себя желаемого не фунт изюму съесть. Но попробовать стоит а вдруг как заново на свет родитесь? Так, как Иван-храбрец, удалой молодец, сиганувший в котел с кипящим молоком и вынырнувший писаным красавцем. Слабо?
А не слабо было в детстве изображать из себя Д'Артаньяна, Айвенго или капитана Немо? И драться за эти роли со всем двором? А мать никогда не могла докричаться в окно, что пора обедать, делать уроки, ужинать. Разве мог Д1 Артаньян променять голодное веселье на скучный ужин, шпагу на портфель?
А теперь вы чинно ходите с портфелем в присутствие, боитесь потерять работу и играете скучную роль чиновника, а вечером — роль усталого отца семейства, добропорядочного диванного мужа. С вами скучно людям на работе, скучно детям, скучно жене. Положа руку на сердце, вам и самому скучно наедине с собой. Но куража вы теперь боитесь как черт ладана.
А жизнь требует куража. Кураж для нее, как хорошие дрожжи: тогда она бродит, пенится, крепнет и обретает вкус, как хорошее пиво. Ну а пиво, известно, — напиток народный. А под хмельком на Руси кто не куражился! Жаль, что в основном только под хмельком. Может, оттого и отношение к куражу у нас неоднозначное: с вечера человек покобенится, а с утра глаза поднять стесняется, как тот Иван — герой Шукшина в фильме «Печки-лавочки». А рецепт от стыда простой: проявил себя — закрепи. Ведь не зря говорят, что у трезвого на уме, то у пьяного на языке. Стань таким, о каковом себе ты мечтаешь.
Кураж вытаскивает на свет божий лучшую часть нашей души. Редко, куражась, рядятся в идиота. Дайте же развиться той части своей души, которая сможет заполнить мир вокруг вас красками и звуками!
Мы мучаемся не от того, какие мы есть, а от того, что не можем стать такими, какими хотим быть. Проще говоря, не смеем покуражиться.
Каким вы видите себя в идеале?
Ну вот, значит, таким вы и можете быть в действительности. Только смелости не хватает для куража. А ведь терять, по сути дела, нечего, кроме своих косных привычек, которые сродни кандалам.
И, может, прав был Шекспир, утверждая, что «жизнь — театр, и если мы будем играть лишь самих себя, то проиграем жизнь».
Размещено на Allbest.ru